高效商务谈判策略与技巧

我们经常会遇到这样的情况:
1: 因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？
2: 因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？                  
3: 因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？
4: 谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？
  其实---我们不了解谈判;;;
谈判就是沟通；
谈判要的是双赢；
控制好自己的情绪；
谈判要有耐心；
谈判时胆子要大，步子要稳；
谈判中切记锋芒毕露；
谈判要敢于开口要求；
为谈判做好一切准备；
必须分析客户要求降价的真实原因
培训目标:
了解谈判
谈判的技巧
价格谈判的技巧
谈判不同阶段的应对
谈判僵局的处理

销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等

第一部分: 谈判概述 Ø 什么是谈判 Ø 谈判的核心内容 Ø 谈判的本质 第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则 Ø 双赢合作 Ø 耐心对待 Ø 坚持立场 Ø 不畏惧,不卑不亢 第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判 Ø 对方谈判的目的 Ø 对方可能的谈判方法与手段 Ø 谈判应对策略 第四部分:谈判的准备工作  一:谈判人员的准备  Ø 人数的多少  Ø 构成比例  Ø 配置的合理性  二:信息的准备  Ø 市场的  Ø 竞争对手的  Ø 科技的  Ø 政策法规  Ø 金融等 三:目标与对象的确定：  Ø 主题  Ø 目标  Ø 优化  Ø 对象确定  四:谈判的时空选择  Ø 时间  Ø 地点  Ø 谈判环境  五:谈判方案的制定：  Ø 方案的基本要求  Ø 方案的主要内容  六:谈判的模拟  Ø 必要性  Ø 拟定假设  Ø 想象谈判全过程  Ø 集体模拟  七:谈判底线的确定  Ø 价格水平  Ø 支付方式  Ø 交货及罚金  第五部分 :实战谈判技巧 一:正确理解谈判 Ø 营销人员应有的观点 Ø 谈判高手的六项基本素质 Ø 谈判的演绎及内涵 Ø 谈判的5W2H Ø 谈判的六项基本原则 Ø 谈判的三项基础流程 Ø 谈判中的七类技巧 第六部分：价格谈判以及谈判风格分析 一:客户为什么要砍价 Ø 占便宜，习惯性行为； Ø 感觉价值和价格不成正比； Ø 预算有限； Ø 与竞争品牌的比较； Ø 获得更多赠品； Ø 害怕上当受骗；

二:价格谈判的几种客户类型 Ø 1：随便砍价型： Ø 2：态度强硬型： Ø 3：认真砍价型： Ø 4：亮出底牌型： Ø 5：价格敏感型： 三:销售议价能力的提升 Ø 不要轻易给客户报价； Ø 试探客户的心理价位； Ø 报价不要轻易超过客户预算的两倍； Ø 不接受客户的第一次砍价； Ø 即使降价一定要慢； Ø 每一次降价都让客户感觉你很为难； Ø 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换； Ø 每次降价的金额依次要递减； 第七部分: 谈判的五个阶段 1.准备阶段 2.开始阶段 3.展开阶段 4调查调整阶段 5.达成协议阶段  Ø 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线 Ø 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈 Ø 如何以专业的形象展现在对手的面前 Ø 如何应对对手在谈判过程中的种种举动 Ø 了解何时作出合适的让步 第七部分: 实效谈判的策略  一:一般谈判程序介绍  Ø 介绍  Ø 概说  Ø 明示  Ø 交锋  Ø 妥协  Ø 协议  二:不同谈判阶段的策略  Ø 开局阶段  Ø 价格阶段  Ø 磋商阶段  Ø 成交阶段   第八部分：谈判僵局的处理 一:形成僵局的原因  Ø 一言堂  Ø 过分沉默与迟钝  Ø 观点争执  Ø 偏激感情  Ø 人员素质低  Ø 信息沟通障碍  Ø 软磨硬扛式拖延  Ø 外部环境变化  二:谈判僵局的处理方法  Ø 明确原则  Ø 互惠式谈判  Ø 具体方式  Ø 严重僵局的处理  角色扮演：如何进行有效谈判？ 三:商务沟通谈判策略: Ø 适当的隐藏策略； Ø 保持一定的弹性策略; Ø 避免敌对策略； Ø 解决分歧策略； Ø 谁先出牌； Ø 坚持和让步策略； Ø 拖延策略； Ø 反悔策略； Ø 第三方策略；

江猛老师
【主要背景】：
曾任百度电子商务营销中心营销总监；
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任博思人才网营销总监；
国内多家教育集团长期合作讲师；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家。
【个人简介】：
江老师从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享。
【授课风格】：
江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动。
致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

培训对象:
销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等
培训形式:
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴