轮胎大客户销售策略与管理艺术

【课程目标】:
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行轮胎大客户销售;
轮胎大客户的销售技术要求越来越高;
通过学习本课程，了解和掌握轮胎大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及轮胎大客户关系建立、管理与交往的艺术。
了解行业趋势,把握客户的脉搏;

企业营销经理、营销主管及客户经理

第一部分:轮胎大客户与集团轮胎大客户顾问式销售 Ø 什么是轮胎大客户 Ø 轮胎大客户的4大关键特征 Ø 轮胎大客户的生命周期 Ø 轮胎大客户销售的特殊性 Ø 轮胎大客户销售链 Ø 轮胎大客户顾问式销售应具备的咨询能力 Ø 谁是轮胎大客户？ Ø 轮胎大客户拜访前的准备 第二部分:轮胎大客户的行为处事风格与集团轮胎大客户销售 Ø 人的行为处事风格类型 Ø 人的行为处事风格特征 Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道 Ø 双人舞----如何与客户保持一致 Ø 如何说服一把手？ Ø 集团轮胎大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 轮胎大客户顾问式销售技术 Ø 轮胎大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 Ø 对轮胎大客户明确清晰的价值定位 Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 Ø 规模对轮胎大客户需求的深刻影响 Ø 如何对轮胎大客户进行市场细分 Ø 轮胎大客户的三维需求 Ø 客户需求的深层次挖掘 Ø 如何以企业管理与运作为线索对轮胎大客户需求进行梳理 Ø 轮胎大客户经理的工作内容 Ø 轮胎大客户经理的角色转换与发展目标 Ø 轮胎大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团轮胎大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； Ø 决策者的营销标准 Ø 使用者的营销标准 Ø 技术把关者的营销标准 Ø 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的轮胎大客户开发失误 第五部分:如何与集团轮胎大客户洽谈和沟通 Ø 约访的技巧 Ø 客户经理必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 第六部分: 轮胎大客户需求分析—-提供合理的解决方案 Ø 轮胎大客户决策的程序和流程 Ø 营销轮胎大客户决策的因素 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 案例:轮胎大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:轮胎大客户异议处理—轮胎大客户常见问题分析 Ø 集团轮胎大客户拒绝的几个原因 Ø 销售人员导致的拒绝 Ø 客户自身导致的拒绝 Ø 轮胎大客户拒绝的显性需求和隐性需求 Ø 异议处理的方法 Ø 价格谈判的学问 Ø 客户沟通技巧 Ø 客户经理如何提升沟通技能 Ø 我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第九部分:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 第十部分:轮胎大客户关系管理 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 Ø 与客户长期沟通的八种方式 第十一部分:与轮胎大客户交往的艺术 Ø 客户在什么情况下需要最需要关心 Ø 客户情感的四个阶段 Ø 投其所好把握客户的隐性需求 Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 Ø 诚信正直 Ø 善用礼物的关键点 第十二部分：车队开发七步 我们开发车队面对挑战 Ø 客户会问：我为什么要买你的？ Ø 车队开发阶梯图 Ø 车队标准 第一步:发现车队 Ø 车队在哪里？ Ø 如何寻找车队 Ø 车队需求 第二步:了解车队详情，获取采购政策 Ø 具体行业，公司组织结构， Ø 轮胎尺寸；品牌 ；花纹 Ø 轮胎；维护 “状况” Ø 供应商, 服务, 进货渠道；价格 Ø 主要决策者；角色. 第三步:确认得到完整车队信息 Ø 实际车队标准 ；原因 Ø 供应商角色 ；表现  Ø 原配计划 Ø 决策者 ：采购负责人 Ø 车队车辆状况 & 维护. 车辆数量，车辆类型； 第四步:测试开始 Ø 测试计划： Ø 发现车队需求：司机老大选择的标准 Ø 设计建议解决方案：便宜单价—便宜成本 Ø 发现竞争对手方案：竞争对手的公里数？ Ø 每公里成本/里程 目标?  其他目标?  第五步:得到结果，准备方案，方案简报 测试行动： Ø 组织安装上车：确认气压 Ø 收集、确认里程纪录：装轮胎-里程-拆卸日期 Ø 决定查车频率：每月，每季度等 Ø 不间断的车辆、轮胎检查 第六步:获取部分生意 测试结果汇总 Ø 强调优点，以及能够省下的成本； Ø 比现用轮胎的好处在哪里？ Ø “同一” 过程  & “同一”简报： Ø 轮胎对利润的影响： 性价比 Ø “问题”是什么?  现用轮胎的问题？ Ø 相关者的期望：满足客户的买点？ Ø 对其他供应商的评价： Ø 供应商问题： Ø 车队服务和关系：后期提供的服务有哪些？ 第七步:成为车队标准

江猛老师
【主要背景】：
曾任百度电子商务营销中心营销总监；
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任博思人才网营销总监；
国内多家教育集团长期合作讲师；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家。
【个人简介】：
江老师从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享。
【授课风格】：
江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动。
致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

【课程特色】:
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程时间】(12课时)