经销商开发与管理

 掌握区域市场经销商的精准开发，掌握经销商开发前的准备
 掌握市场调研的方式和区域市场的规划，掌握选择经销商的六大标准
 掌握有效沟通的艺术和方法，掌握判断经销商优劣的九个方面
 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧，掌握介绍产品塑造价值的策略
 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点
 掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法
 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略

区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员

第一部分：区域市场经销商开发
一、区域市场经销商概述
1．经销商的价值与作用
2．建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商？
1．经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁，没有标准
3．缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1．开发经销商就是占山头
2．开市场就是找大户
第二部分:寻找选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
1. 了解自己的需求
2. 了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
1. 接近客户的主要方法
2. 拜访客户的最佳时间
二、 经销商经营现状分析
1.大哥大    2.中产阶级    3.潜力股    4.散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
1.生意状态    2.心理状态    3.理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九大方面
第三部分：目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
1. 运用微笑的力量
2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
5. 快速建立信赖感的十二种方法
二、有效沟通的艺术和方法
1. 有效沟通是理解力
2. 有效沟通的四个原则
3. 有效沟通的黄金定律
4. 有效沟通的方法和技巧
第四部分：了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1. 建立信任才有真实的需求
2. 马斯洛需求理论的实际应用
3. 满足需求，对接产品
4. 挖掘需求，引导决策
二、介绍产品塑造价值
1. 接受、认同和赞美
2. 从客户回答中整理客户需求
3. 如何以客户为中心做好产品优势分析
4. 产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
5. 一针见血的产品卖点提炼
6. FABE法则介绍产品塑造价值
第五部分：高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温，预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1. 如何主导谈判
2. 如何造势
3. 提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1. 成交前、中、后的谈判策略
2. 价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4. 如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
第六部分：经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1．布局和选择    2．引导和培养    3．管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
1. “名”与“利”一个都不能少，激励优质经销商一把手的五个策略！
2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导
3. 经销商跟定你的三个条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用视频说话，视频分析如何管控经销商销售业绩？
三、经销商关系管理的本质
1. 与经销商是一种什么样的客户关系？
①买卖关系？②上帝关系？③鱼水关系？④利益关系？
案例探讨：你的客户关系怎样？存在哪些问题？为什么？
2. 经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
① 处理顾客抱怨、投诉的原则
② 处理客户抱怨、投诉的七大实战技巧
案例探讨：如何处理投诉，处理投诉的底线和原则是什么？

吴兴波简介：
 清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师
 13年营销管理经验，6年咨询培训经验
 现任7家企业营销管理顾问
 中国职业经理人认证特聘专家
 中国中小企业局讲师团成员
 全国几十家培训机构特聘讲师
从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格：
吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论，互动问答等方式，系统并有针对性地进行辅导，让学员耳目一新，眼前一亮，能够与学员产生强烈的共鸣，使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习终身受益，在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用.
主讲领域与课题：
² 主讲领域：销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理、品牌营销等
² 销售技能：《顶尖销售高手实战技能提升》《大客户销售实战技能提升》《金牌营销谈判技巧》
² 营销渠道：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》
² 经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营发展》
培训过的企业客户：
农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
心连心复合肥、兴昆磷肥、红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高
绿叶饲料、大北农、农腾饲料、铭德饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药
惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、齐发兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、梦想食品
青岛啤酒、金星啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、谢裕大茶叶、蓝天茶叶
工业品行业
军工厂28所、38所、中联重工、晓星集团、德普特、贝博电子、友谊日化、坤彩集团
荣程钢铁、恒星科技、三力碳素、东方明天、时光美塑、汇达科技、远望谷科技、
长城润滑油、中石油、中海油、中太石化、采奴烫染、东升耐火材料
建材装饰家电行业
圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业
联塑管材、万达管件、瑞格阀门、西屋电梯、泛美元洲、安阳建材商会
格力电器、美的电器、万家乐热水器、奥特朗热水器、海歌壁挂炉
房地产行业
美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、新乡房管局
服装纺织行业
乔丹体育、361°、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团
汽车行业
东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车
吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、
通信行业
步步高、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、马应龙药业、弘润本草
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社
新华保险、首控基金、冠桥财务、邮政报刊安全局
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、安尔乐、宝贝孕婴囝囡网、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸
大山外语、婴之杰早教、交通科研院、恒隆国际购物中心、众人商贸、先帅百货
宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、万新集团、金豪数码、甲乙丙丁物流等

课程对象
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员
课程形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
2天， 每天不少于6标准课时