金牌营销谈判技巧

一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。
专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。

全体销售人员/销售主管/销售经理

第一部分：金牌营销谈判概述
一、营销谈判概述
1. 营销谈判的概念及定义
2. 什么是谈判，谈判是一个过程
3. 谈判区的标识与谈判构成三要素
4. 谈判是一种信息处理过程，谈判的三个层面
5. 博弈——不断变化的谈判过程
二、谈判发生的条件
1. 僵局，谈判发生的条件
2. 第一印象对谈判的影响
3. 增加议题，由弱变强的策略
4. 运用挂钩，运用结盟，诱敌深入的战术
5. 田忌赛马的竞争与合作策略
第二部分：金牌营销谈判共赢的关键
1. 谈判目标共赢的基本原则
2. 谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备
3. 谈判目标的确定与可行性分析
4. 如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？
5. 构建谈判团队与分工合作，支持谈判桌的五根柱子
6. 增加谈判筹码，掌控情势的六大法则
7. 谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排
8. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商
9. 如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题
10. 如何在错综复杂中快速发现决策人
第三部分：有效沟通了解真实需求
一、营销谈判的有效沟通
1. 营销谈判沟通的四个目的
2. 营销谈判沟通的三诚与四大要素
3. 营销谈判沟通的本质与五个基本法则
4. 沟通谈判听说看问的运用，听懂客户为什么说比说了什么更重要
5. 沟通聆听的三个层面和十二个方法
6. 说对话贵精要的表达策略
7. 微表情察看客户心理，看出顾客的内心世界
8. 谈判沟通的白金与黄金定律
二、了解客户的真实需求
1. 个人需求与单位需求的PK分析
2. 个人需求分析图
3. 谈判就是博弈，客户十大心理分析
4. 中国式关系营销与客户关系管理
第四部分：金牌营销谈判策略
1. 把握谈判时间优势：狭路相逢闲者胜
2. 要不要挂进别的议题，正向挂钩与反向挂钩的运用，及需注意的事项
3. 先声夺人策略与投石问路策略
4. 先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略
5. 走马换将与吹毛示疵策略，以柔克钢与疲惫策略
6. 权力有限与反客为主策略，终止谈判的休会策略与不开先例策略
7. 先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略
8. 协议后协议策略与达成协议以外的其它目标策略
9. 谈判中的压力策略（时间压力、环境压力、信息压力）与非谈判桌谈判策略
第五部分：金牌营销谈判技巧
一、营销谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温，预留让步空间，抓住提出成交请求的最佳时机
二、快速成交的八大缔结方法
三、快速成交谈判技巧
1. 不让步，不再让步，小让步大回报，让步在先的成交前、中、后的谈判技巧
2. 价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价的技巧
3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4. 如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5. 烫手的山芋与请示上级、暗示与回应暗示的技巧
6. 如何避免自己与自己谈判
7. 黑脸与红脸策略对付发火的谈判对手
8. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

吴兴波简介：
 清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师
 13年营销管理经验，6年咨询培训经验
 现任7家企业营销管理顾问
 中国职业经理人认证特聘专家
 中国中小企业局讲师团成员
 全国几十家培训机构特聘讲师
从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格：
吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论，互动问答等方式，系统并有针对性地进行辅导，让学员耳目一新，眼前一亮，能够与学员产生强烈的共鸣，使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习终身受益，在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用.
主讲领域与课题：
² 主讲领域：销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理、品牌营销等
² 销售技能：《顶尖销售高手实战技能提升》《大客户销售实战技能提升》《金牌营销谈判技巧》
² 营销渠道：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》
² 经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营发展》
培训过的企业客户：
农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
心连心复合肥、兴昆磷肥、红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高
绿叶饲料、大北农、农腾饲料、铭德饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药
惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、齐发兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、梦想食品
青岛啤酒、金星啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、谢裕大茶叶、蓝天茶叶
工业品行业
军工厂28所、38所、中联重工、晓星集团、德普特、贝博电子、友谊日化、坤彩集团
荣程钢铁、恒星科技、三力碳素、东方明天、时光美塑、汇达科技、远望谷科技、
长城润滑油、中石油、中海油、中太石化、采奴烫染、东升耐火材料
建材装饰家电行业
圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业
联塑管材、万达管件、瑞格阀门、西屋电梯、泛美元洲、安阳建材商会
格力电器、美的电器、万家乐热水器、奥特朗热水器、海歌壁挂炉
房地产行业
美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、新乡房管局
服装纺织行业
乔丹体育、361°、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团
汽车行业
东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车
吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、
通信行业
步步高、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、马应龙药业、弘润本草
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社
新华保险、首控基金、冠桥财务、邮政报刊安全局
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、安尔乐、宝贝孕婴囝囡网、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸
大山外语、婴之杰早教、交通科研院、恒隆国际购物中心、众人商贸、先帅百货
宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、万新集团、金豪数码、甲乙丙丁物流等
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8. 协议后协议策略与达成协议以外的其它目标策略
9. 谈判中的压力策略（时间压力、环境压力、信息压力）与非谈判桌谈判策略
第五部分：金牌营销谈判技巧
一、营销谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温，预留让步空间，抓住提出成交请求的最佳时机
二、快速成交的八大缔结方法
三、快速成交谈判技巧
1. 不让步，不再让步，小让步大回报，让步在先的成交前、中、后的谈判技巧
2. 价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价的技巧
3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4. 如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5. 烫手的山芋与请示上级、暗示与回应暗示的技巧
6. 如何避免自己与自己谈判
7. 黑脸与红脸策略对付发火的谈判对手
8. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

课程类别
营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧、价格谈判
课程对象
全体销售人员/销售主管/销售经理
课程形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
1-2天（每天不少于6标准课时）