大客户深度经营与开发
第一单元:大宗销售和小额销售的区别
1 销售员和销售顾问的不同策略
2 销售顾问的三项职能
3 大宗销售的特点
第二单元: 客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格
第三单元: 满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
² 案例:通过向导收集资料
² 发展向导的原则
² 完整全面的收集五类客户资料
² 组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
² 判断销售机会的方法
2. 建立信任
² 分组讨论:判断客户关系阶段
² 案例:沟通风格分析
² 关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
² 电话沟通技巧
u 增强声音的感染力
u 与客户建立融洽关系
u 提问的技巧
u 倾听的技巧
u 表达同理心的技巧
² 区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
² 需求的树状结构
² 个人需求决定机构需求
² 客户组织结构分析
u 级别(操作层、管理层、决策层)
u 职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)
u 角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)
² 上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
² 顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
² 案例:写出自己产品的FAB
² 竞争分析和竞争优势
u 优势和劣势分析
u 巩固同盟者
u 消除威胁者
u 建立优势采购指标体系
² 顾问式销售技巧
u 建立信任
u 了解现状
u 分析和诊断问题
u 分析解决方案
u 暗示
² 寻找产品和方案的特点、优势和益处
² 制作建议书的提纲
² 呈现方案
5.赢取定单
² 案例:谈判
² 谈判的分工和协作
² 掌握立场和利益,建立谈判框架
² 谈判中妥协和交换
² 寻找对方底线
² 让步
² 脱离谈判桌
² 达成协议
6.跟进服务
² 巩固客户满意度
² 转介绍销售的方法
第四单元:大客户关系营销
1、 大客户关系的建立
2、 大客户关系营销三部曲
3、 持续改进大客户关系
4、 在客户内部培养支持者
第五单元:销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第六单元: 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力
李禹成 先生介绍
声誉:
国家创新人才训练模式开发小组 组长
国家职业经理人资质评价中心 资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司 高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家:
-----以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
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致电企业内训定制中心 010-62761189 传真内训定制需求请至 010-62713517
如遇电话无法接通,请先填写内训需求表提交,企业内训定制中心老师会与您电话联系。
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