通信运营商VIP客户服务经理技能提升

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电信运营商VIP客户服务经理

第一部分：如何与中高端客户建立联系和保持良好的关系

一、顾客满意、客户服务与主动服务意识

     培训目标：培养辅导客户服务经理树立正确的服务心态、深刻认识客户服务，切实提升各类员工的服务技能

1、客户服务的本质

2、电信企业核心竞争力的构成

3、为什么说差异化的服务质量将成为电信运营企业竞争优势的主要来源

4、破冰行动：认识你、我、他讨论

5、分享：什么是服务意识？

6、小组研讨：客户为何不满？ 

二、构建一流的VIP客户服务体系

      培训目标：学会构建合适的客户服务管理体系，为企业设计科学的服务流程、服务标准，提升整体服务质量

1、分享：构建一流的客户服务体系--完善的的客户服务体系是整体服务潜力发挥的可靠保障

2、案例分析：客户服务体系的框架与案例

3、小组研讨：著名企业的客户服务体系案例研讨

4、分享：优化服务流程

5、不同意义下的服务流程含义

6、服务流程优化的主要途径和要点

7、案例分析：海尔服务模式

8、分享：提升服务标准

9、讨论：服务标准由谁决定

10、我的行为如何影响服务标准

11、分享：服务标准提升的方向

12、服务标准提升与完善的机制保障

13、影响服务质量控制的四个环节

14、服务质量评估的基本方法

三、VIP客户服务经理的能力提升

      培训目标：让VIP客户服务经理的卓越理念能真正渗透在一言、一行、一笑等神态举止之中，体现在VIP客户服务的各类措施中

1、游戏： 客户到底要买什么

2、角色演练： 6个服务情景演练

3、分享： 服务代表的能力

A-- Authority Action 

E-- Education 

H-- Humor 

L-- Listen 

N-- Needs 

P-- Passion 

S-- Service Smart Smile ＆ Speech

4、分享： 客户服务代表的素质---3H1F 

四、VIP客户满意度与忠诚度管理

培训目标：学会分析VIP客户满意度构成要素，有效运用使客户满意的各种技巧，学会将满意客户转变为忠诚客户的各类技巧

1、分享：影响客户满意度的三个原因：

2、讨论：客户满意度提升与客户服务的密切关系。

3、分享：客户挽留策略。

4、建立客户忠诚度的核心纽带。

5、忠诚客户到客户忠诚。

6、确定客户忠诚的评价标准。

7、案例参考：雪津客户满意度报告

8、练习：品牌忠诚度与关系忠诚度测量。

9、分享：客户忠诚分类与价值差异分析。

10、保持培育客户忠诚度的管理。

11、客户流失的预警信息分析。

12、案例研讨：中国移动客户满意度分析

五、处理VIP客户投诉的方法与技巧

培训目标：善于从过失中尽快恢复并总结教训，提高应变处理投诉问题的能力，并借机把潜在的客户抱怨转成新一轮营销致胜的机会

1、讨论：客户投诉产生的原因

2、客户投诉产生的好处

3、处理升级投诉的技巧

4、处理疑难投诉的技巧

5、提炼：“尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨时的积极态度

6、处理客户投诉是在寻找双赢的平衡点

7、弹回式服务弥补技巧

8、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法

9、分享：处理顾客投诉与抱怨的方法

10、讨论：重大投诉处理

11、不回避并找出原因

12、正视投诉追根究底

13、提升处理不满、抱怨、投诉过程中的服务沟通技巧 

14、中国移动客服案例剖析：投诉是这样升级的

第二部分：客户服务中的电话沟通与上门服务礼仪技巧

六、VIP客户服务电话沟通的技巧

培训目标：了解VIP客户服务沟通的基本原理、目的和障碍，提高对倾听的认识和增强倾听能力，善用提问方式，全面了解客户存在的问题或需求，掌握应答技巧，让客户心悦诚服，学会处理客户争议，掌握个人情绪调试

1、讨论：电话沟通前的准备工作

2、电话沟通的一般流程

3、分享：接电话的技巧

4、案例分析：呼叫中心的电话接待

5、拨打电话的技巧

6、接待客户的技巧

7、客户服务的3A技巧

8、分享：语言表达技巧

9、研讨练习：客户服务过程中常见场合下的应答

◆选择积极的用词与方式

◆善用“我”代替“你”

10、分享：倾听的技巧

◆抱着热情与负责的态度来倾听

◆倾听时要避免的干扰

11、中国移动客服案例分析：到底是谁的错？

七、VIP客户服务经理服务礼仪训练

培训目标：使VIP客户服务经理体认卓越客户服务礼仪的真正内涵，提升VIP客户服务经理的职业形象及职业素养，了解及掌握商务活动中基本服务礼仪知识和规范；懂得塑造与人个风格相适应的专业服务形象

1、体态----无声的语言   

2、标准站姿与标准坐姿

3、身体语言的三忌

4、8种不良姿势

5、讲师辅导学员练习

6、微笑的三结合

7、把微笑留给你的顾客

8、观察顾客的礼仪要领及技巧

9、观察顾客的角度与要求

10、目光注视礼仪技巧

11、职业着装原则

12、制服、配饰与发型礼仪

13、常见着装误区点评

第三部分：客户离网挽留技巧

培训目标：掌握离网客户成功挽留的技巧 ，熟悉顾客挽留与维系的程序与策略，针对客户挽留服务中所面临的问题提供建议性的答案，通过现场客户服务技巧演练，从理性上感受客户挽留服务处理中的关键环节

八、VIP客户挽留的价值

　　1、开拓新客户与维系老客户的价值对比

　　2、忠诚客户的价值分析

　　3、高价值、中价值、低价值客户以及集团客户价值分析

　　4、提升客户的终身价值与在网价值

     5、案例剖析：某市通信公司是这样来估算其顾客流失成本的

九、VIP客户流失的原因与客户类型分析

1、硬件原因分析：网络信号、增值服务、品牌美誉度

2、软件原因分析：营业服务、投诉处理、顾客关怀

3、钻、金、银不同客户类型的相应表现

4、案例剖析：广东电信针对钻、金、银客户挽留举措经验总结

十、VIP客户维系与挽留的关键问题与技巧

1、顾客投诉与抱怨的处理

2、预防、维系与挽留三管齐下

3、客户人文关怀的实施

4、客户挽留电话服务前准备

5、客户挽留开场白技巧

6、客户离网原因探询技巧

7、事实澄清技巧

8、行动建议技巧

9、广东电信案例剖析：离网客户数据库建立是离网挽回体系的根本保障

十一、VIP客户离网挽留案例剖析

1、对因资费标准高而离网的客户的挽留

2、对因服务态度不好而离网的客户的挽留

3、对因服务效率低而离网的客户的挽留

 4、对因手机或SIM卡丢失而离网的客户的挽留

 5、因网络信号不好而离网的客户的挽留 

 6、广东电信案例剖析：客户赢回体系

 7、广东电信案例剖析：离网客户挽回举措

孙子策

营销创新实战专家。知名营销培训导师。中国人民银行干部学院特约金牌营销讲师。行动学习模式倡导者。曾历任著名家电品牌经理、售后经理，知名高压检测设备省区经理、大区经理，知名大型电气集团市场营销总监、副总经理。现专注于银行、电信等行业前沿营销理论与实战策略的创新研究。孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为银行、电信业提供管理培训、咨询服务期间，积累了丰富的市场营销管理实战经验，并提出了许多行业内极具竞争力的营销思想和观点，在营销理论研究和营销实战管理培训方面造诣颇深。

 

孙老师为人低调，做事严谨，待人诚恳。理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效。在培训中通过质问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。

 

孙老师在全球化视野的高度上，以专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来，孙老师足迹遍布国内20余省、市，授课300余场次，内训企业200多家，学员近3万人。