经销商转型与升级

    本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自己的团队，提升销售业绩。
    本教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。
【课程目标】：
使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；
构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；
掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致；
掌握专卖店的建设与管理方法，提升销售业绩。
加强经销商团队建设与管理能力。

经销商、代理商等

第一章：经销商面临的销售与管理问题
1、网络营销的发展给传统经销商带来的冲击
2、产品同质化的情况下陷入价格和促销战
3、缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？
4、销售和管理团队缺乏执行力？
5、业务人员的营销技能不足！
6、对销售终端缺乏有效管理！
第二章：传统经销商转型策略及盈利模式
1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用
2、经销商转型的三大模式：
——向中心化物流、服务和资金平台转变；
——向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变
——向终端品牌经营转变。
3、如何才能树立经销商核心竞争力
4、构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；
5、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力。
第三章：区域市场品牌策划与推广技能
1、如何将产品品牌价值呈现出来？
2、品牌价格的理由在哪里？
3、如何将产品的卖点介绍到位？
4、同质化竞争下如何实现差异化？
5、理解消费者购买的心理？
6、常见的促销策略及应用。
第四章：有效提升经销商团队的执行能力
1、团队营销执行力的五大保障
2、目标与计划管理！
3、时间与过程管理
4、汇报与会议管理
5、业务人员的压力管理
6、绩效、授权与淘汰管理
7、打造高效绩的工作氛围与企业文化
第五章：提升业务人员的销售谈判技能
1、如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件！
——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！ 
——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
2、如何进行中场业务谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！
——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！           
——如何应对僵局？
——如何应对困局？
——如何应对死胡同？
——索取回报要及时
3、如何进行业务谈判收官之战
——白脸-黑脸策略的应用
——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度
——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
4、有效的几种业务谈判策略
——诱捕
——红鲱鱼
——故意犯错
——预设
——升级 
——故意透露假消息
5、谈判原则
——让对方首先表态  
——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单
——每次都要审读协议
——学会分解价格
——书面文字更可信
——集中于当前的问题 
——一定要祝贺对方
第六章：实施有效的终端管理
1、哪些因素影响实体店终端的购物
——空间形象                  ——价格形象
——氛围形象                  ——服务形象
——产品形象                  ——便利性
2、终端建设的盈利模式分析
——终端投资、收入和成本预测
——经销商投入及盈利分析
——经销商终端投入及盈利分析 
——厂家专卖店投入及盈利分析
3、如何建设六好终端
——位置好 
——形象好
——上样好
——陈列好
——导购好 
——促销好
第七章：经销商客户管理的升级
1、建立经销商自己的客户管理体系
2、实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）
3、利用互联网建立分销和服务平台
4、利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性
5、利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。

吴洪刚老师
    吴洪刚老师专注于市场营销领域的培训和咨询工作近十五年，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、格力电器、联想科技、格兰仕集团、华帝股份、箭牌卫浴、招商银行等国内知名企业。吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，深受企业内训学员和大学EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
    在网络营销领域，吴洪刚老师致力于如何将实现“传统企业+互联网”的战略转型，率先提出传统企业整合互联网营销模式（IO2O模式），其发表论文《实体店形象对网上购物行为的影响》的理论上为实店企业的网络营销奠定的基础。通过近两年的研究和对传统企业网络营销的实践经验，吴洪刚老师提炼出了传统企业互联网营销课程三部曲《“传统企业+互联网”营销转型策略》、《互联网下品牌策划与推广》、《网络营销下经销商的转型和升级》。
    在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
    吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

【课程对象】：经销商、代理商等
【课程时间】：2天（12课时）