如何开拓与管理经销商-有效实现销售业绩高速成长

开篇问题：为什么国内市场总是做不大？
开篇观点：国内销售市场的关键在于开拓与管理经销商！
“为什么好的产品找不到买家？为什么国内市场总是做不大？为什么经销商总是说价格太高？为什么越做不好的经销商越是抱怨？为什么经销商总是说我们产品线不全？为什么卖得好的经销商总是价格卖得不低的经销商？为什么区域经理在经销商面前束手无策？”这些问题困挠着每个企业！如何破解决这些问题呢？国内著名营销专家吴洪刚博士将为你讲授成功企业经销商开拓与管理的秘诀！
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针对这些成功的案例，吴老师将精心点评与并与您分享其成功的营销智慧、经验和方法。

销售总监、区域销售经理等企业中高层。

上篇  经销商的开拓
第一讲：经销商开拓面临的困难
² 经销商在哪里?
² 什么样的经销商才是好经销商?
² 如何找到经销商
² 如何吸引经销商
第二讲：经销商开拓中的误区
² 大的经销商不一定就是合适的经销商？
² 一定是要有行业经验吗？
² 经销商管理思维比资金重要！
² 找到有进取心的经销商！
² 经销商选择中的禁忌！
² 千万别找一毛不拔的经销商。
第三讲：经销商开拓的有效方法
² 如何利用展会进行招商
² 如何在区域进行招商
² 区域经理如何开拓区域经销商
² 招商中的造势与价值塑造
² 如何制定有竞争力的招商政策
² 未来的利益比现实的利益更加重要
下篇  经销商的管理
第四讲：经销商管理中常见的问题
² 害怕丢失客户而不敢管理
² 把经销商的意见当成消费者意见
² 除了价格和促销，束手无策
² 没有有效管理经销商的办法
² 区域经理成为经销商代言人
² 经易得到的经销权力是不值钱的
第五讲：树立正确的经销商管理意识
² 引导经销商，而不是被经销商引导
² 放弃经销商管理就等于放弃市场
² 经销商实际上处于弱势地位
² 找到有效的管理商管理方法
第六讲：经销商管理的有效方案
² 没有竞争，就没有进取
² 激发经销商的自我成功意识
² 光靠“感情”是靠不住的
² 适当时机挫伤经销商的锐气
² 你不找经销商的找茬，他就会给你找茬
² 把握不了销售终端，就把控不了经销商
² 榜样的力量是“无穷的”
² 从“法家”思想吸取经销商管理办法
² 经销商的成功就是厂家的成功
² 要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵

吴洪刚老师
    吴洪刚老师专注于市场营销领域的培训和咨询工作近十五年，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、格力电器、联想科技、格兰仕集团、华帝股份、箭牌卫浴、招商银行等国内知名企业。吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，深受企业内训学员和大学EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
    在网络营销领域，吴洪刚老师致力于如何将实现“传统企业+互联网”的战略转型，率先提出传统企业整合互联网营销模式（IO2O模式），其发表论文《实体店形象对网上购物行为的影响》的理论上为实店企业的网络营销奠定的基础。通过近两年的研究和对传统企业网络营销的实践经验，吴洪刚老师提炼出了传统企业互联网营销课程三部曲《“传统企业+互联网”营销转型策略》、《互联网下品牌策划与推广》、《网络营销下经销商的转型和升级》。
    在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
    吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

【课程目标】：
了解经销商开拓面临的问题
了解经销商开拓中的误区
学习经销开拓的有效方法
树立正确的经销商管理意识
学会经销商管理的有效方案
【授课对象】：销售总监、区域销售经理等企业中高层。
【课程时间】：1天/6课时