卓越的大客户销售技巧

课程目标 ：                               
从本质上了解大客户销售技术
学习大客户销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方法
学会提升销售率与客户忠诚度的方法

各类销售人员
 销售经理、主管    

一、销售行为VS客户购买行为
1．前言                                     
2．销售行为与购买行为分析
3.购买心里分析
4.转动客户心理的购买天平
5.给客户一个购买的理由
6．关于销售机会点                           
7．销售阶段与机会点
二、大客户销售的几个基本概念
1．问题点                                  
          2．需求
3．利益                                     
4．购买循环
5．优先顺序
三、关于购买循环
1．销售对话的路径                           
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题        
4．优先顺序的调整
四、SPIN与FAB
1．引言                                     
2．何为FAB
3．把握产品利益
五、大客户销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略                 
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”                       
4．销售对话铁律
六、SPIN技术进阶
1．状况性询问                               
2．问题性询问
3．暗示性询问                               
4.需求效益问题询问
七、SPIN与PSS
1．关于PSS                                 
2．SPIN与接近阶段
3．SPIN与调查阶段                          
4．SPIN与成交阶段
八、SPIN运用关键――准备
1．为何顾客不认可产品优点                   
2．如何从客户角度准备产品优点
3．如何从新角度认识客户反论
九、状况性询问进阶
1．状况询问的目的                           
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
十、问题性询问进阶
1.问题性询问                                
2.如何有效使用问题询问
十一、暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的                         
2．暗示性询问的对象
3．暗示性询问的影响                         
4．如何策划暗示性询问
十二、需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的                       
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机                       
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义

方南老师
高绩效管理/领导模式研究专家
经营管理效能与商业模式研究专家
中国管理研究院管理绩效研究所所长
2010年度全国十大人气讲师
亚洲（澳门）公开大学MBA特约讲师
北大EMBA班特约讲师
清华大学研修班特约讲师
世界商务策划师联合会注册商务策划师
注册国际高级职业培训师
国际连锁企业管理协会专家团成员
多家管理咨询机构签约讲师
多家大型企业管理顾问

培训特色：
讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；
以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高； “练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。

主讲课程及擅长领域：
1  商业模式
2  领导艺术
3  绩效管理
4  高绩效团队建设

培训对象：
  各类销售人员
  销售经理、主管                 
培训时间：
  2 天（12个小时）