全业务下的家庭客户市场深度开发与营销

1、理解家庭客户通信市场的机遇和挑战；
2、把握家庭客户通信市场的特点与需求；
3、掌握及提升家庭客户通信市场开发的策略、方法与技巧。

家庭客户市场营销人员及管理者

培训大纲：
一、全业务竞争下，家庭客户通信市场的机遇和挑战
1、中国家庭客户通信市场的定义
2、中国社会的家庭特点与发展变化规律
3、家庭客户通信市场的规模与发展预测
4、国外运营商的家庭客户市场开发经验与借鉴
5、国内三家运营商的家庭客户市场竞争态势分析
二、符合社会特点和通信行业特征的家庭客户细分及业务开发
1、符合中国城市社会特点的家庭客户细分分类
2、中国城市家庭分群体特征需求分析及业务开发路径
3、符合中国农村社会特点的家庭客户细分分类
4、中国农村家庭分群体特征需求分析及业务开发路径
三、家庭客户业务需求及产品演进路线
1、家庭客户全业务需求的基本框架
2、家庭客户业务发展演进的三个基本阶段
3、考虑运营商资源能力的家庭客户业务发展路径
4、多角度多层次的家庭客户业务体系构建
5、重点家庭客户业务前景与发展策略分析
四、家庭客户的决策特点与营销策略
1、不同家庭客户的消费心理特征及决策过程
2、不同地域的人文特点对家庭通信消费的影响分析
3、家庭客户营销特点与基本方式
4、基层营销经理、社区经理、客户经理的家庭客户关系管理纲要
五、 家庭客户代表性业务分析
1、固定电话的发展趋势与未来客户群分析
2、家庭宽带接入与内容应用开发
3、IPTV的现实发展路径和客户群特点
4、家庭教育业务的实现和前景
5、家庭医疗发展趋势及重点内涵
6、家庭安防的主要业务内容和发展路径
六、社区家庭市场推广策划技巧
1、社区家庭市场营销策划的流程与要点
2、社区推广目标与对象的选择
3、适合社区家庭市场推广的形式
4、推广主题的提炼技巧及创意方向
5、社区广告宣传的方式
6、广告宣传与活动推广有机配合
7、如何做好社区展示和宣传
8、活动执行后的跟踪管理
七、总结、问答与行动改善计划

Ø 实战营销导师，水性领导力研究专家，出版著作《水性领导——中国式领导力的8大终极法则》；
Ø 北京大学特聘教授，北航在职研究生班特聘专家，被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”，中国银行、光大银行、北京银行、河南移动、北京联通、河北邮政、三星通信、三九药业、红星美凯龙等知名企业常年轮训讲师；
Ø 12年一线营销实战及管理经验，大学毕业由技术转型业务，1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目，2年内从销售高手到公司副总，1年内将团队打造成集团销售冠军团队；
Ø 先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理，国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理，同时常年兼任多家企业内部首席销售导师；北京三合源教育CEO，首席营销及管理导师；
Ø 横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业，崇尚“从战争中学习战争”，对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会，进而自成一派，有着鲜明的个人风格与实战特性。

培训对象：家庭客户市场营销人员及管理者
培训时间：2天，每天不少于6课时