面对面客户拜访和销售策略

【课程目标】
通过学习本课程，了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧，
客户关系建立、管理与交往的艺术。
拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;
面对面销售的流程
关键客户的关系管理
客户营销的关键点

营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

前序： 客户拜访前销售人员的准备工作： 1、准备  A 身体准备； B 精神准备； C 专业知识准备； D 非专业知识准备； E 对了解客户的准备。 F 销售拜访礼仪 2、客户拜访前时良好的心态  A 把工作当成事业的态度； B 长远的态度； C 积极的态度； D 感恩的心态； E 学习的态度。 F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活 第一部分: 客户拜访之客户开发 Ø 营销顾问的准备 Ø 客户开发的渠道 Ø 客户开拓的步骤 Ø 客户开发的方法 Ø 大客户个性化资料 Ø 销售漏斗的作用 Ø 大客户资格审查 Ø 客户的差异分析 Ø 找到一个未来客户前你需要研究的问题； Ø 不良客户的七种物质 ； Ø 黄金客户的七种特质 。  演练互动:客户的选择  第二部分: 如何拜访客户: （一）、拜访的步骤： Ø 确定目标客户集中地点 Ø 陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。 Ø 进入公司：注意恰当开场白 Ø 每当拜访一家：我们至少要获得如下信息 Ø 筛选意向客户，确定跟踪目标 Ø 整理客户资料 演练:如何拜访客户 （二）、拜访的好处： Ø 可以起到宣传的作用。 Ø 有助于对客户了解的更加深入。 Ø 可以打破销售人员内心的恐惧。 Ø 可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。 Ø 快速增加和客户的感情和信任程度。 Ø 可以培养更多的内线人员。 (三) 客户拜访前如何设计开场白 Ø 如何开场，一开口客户就爱听 Ø 犯这种错误谁能救你 Ø 5种最经典开场抓住客户心 第三部分、拜访时如何接近客户 Ø 电话约访的技巧 Ø 必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 第四部分、客户需求分析与客户沟通  一: 客户需求的本质 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 重述的时机与作用

二: 客户拜访之沟通能力  1、沟通原理  A 沟通目的；  B 沟通原则； C 沟通应达到的效果； D 沟通三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙  A 问话的两种模式； B 问话的六种作用； C 问话的方法。 3、聆听的技巧  4、赞美的技巧  5、肯定认同技巧 三:销售六大永恒不变的问句 A 你是谁？ B 你要跟我谈什么？ C 你谈的事情对我有什么好处？ D 如何证明你说的是事实？ E 为什么我要跟你买？ F 为什么要现在买？ 第五部分、客户拜访之客户异议处理 Ø 客户异议的本质 Ø 顾客拒绝的心理分析 Ø 解除异议的套路 Ø 异议处理的方法 Ø 建立客户异议手册 互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的; Ø 大客户的关键角色分析: Ø 决策者 Ø 技术把关者 Ø 使用者 Ø 教练 第六部分、客户拜访之有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第七部分、有效的客户关系管理 一:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 二、客户关系管理 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 三、与客户交往的艺术 Ø 换位思考 Ø 投其所好 Ø 学会关心 Ø 为人亲和 Ø 诚信正直 Ø 善用礼物

江猛老师
【主要背景】：
曾任百度电子商务营销中心营销总监；
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任博思人才网营销总监；
国内多家教育集团长期合作讲师；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家。
【个人简介】：
江老师从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享。
【授课风格】：
江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动。
致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

【课程特色】
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
工具导入: 销售人员成功日志; 销售人员工作表格;销售人员现场分析演练; 销售人员系统销售的工具;
【课程对象】
营销经理、营销主管及全体一线营销人员。