顶尖销售高手实战技能提升

 为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？
 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?
 为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？为什么耗费了大量的时间却无法签单？
 为什么销售做了很多年，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？
 销售从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”！
 《顶尖销售高手实战技能提升》为您打造“特种将”，助您开发客户，一统天下！

全体销售人员/销售主管/销售经理

第一部分：找对人—决胜销售的市场开发
一.找对市场建立销售根据地
1. 市场开发，重在规划，狭路相逢谋者胜
2. 中国现阶段销售的四种通路模型
3. 找对市场，打造样板市场
4. 集中优势兵力打歼灭战
5. 建立根据地之后，从根据地开始扩张
6. 抓好两支队伍：渠道队伍和销售队伍
7. 新开户开发以市场为导向，找到适合的开发模式
二．找对人拿业绩说话
1. 寻找潜在新客户的方法
2. 找对人，是关键
3. 优质客户选择的六大标准
4. 8020法则在市场开发中的应用
三．市场开发需要勇敢面对
1. 我们为什么胆怯
2. 先开枪，后瞄准
3. 世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分：说对话—决胜销售的需求分析
一．学会听，听关键
1. 学会听，快速化解沟通障碍
2. 如何体现用心倾听，拉近关系
3. 销售聆听的3个层面
4. 销售聆听的6个技巧
二．会沟通，有方法
1. 有效沟通的目的和关键
2. 有效沟通的原则、效果、技巧
3. 有效沟通的听说看问四种状态
4. 有效沟通九大障碍及四大要素
三．说对话，贵精要
1. 说对话的信念与目的
2. 说对话的四个原则
3. 说对话的黄金定律
4. 说对话的五个基本法则
第三部分：学会问—决胜销售的客户挖掘
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1. 客户十大心理分析
2. 客户购买行为分析
3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程
4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
2. 先询问容易的问题，何时问开放式问题
3. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
4. 从客户表情与回答中整理客户需求
5. 顾问式销售SPIN 
Ø 情景性：问题现状               探究性：问题询问
Ø 暗示性：暗示询问               解决性：确认询问
第四部分：做对事—决胜销售的异议解除
一．客户关心的6个问题
1. 你是谁？
2. 你要对我讲什么？
3. 你说的对我有什么好处？
4. 如何证明你的好处？
5. 我为什么找你买？
6. 我为什么现在就买？
二.攀关系，拉近距离
1. 如何判断4种亲近度关系
2. 提升亲近度的8大社交原则
3. 轮盘寒暄话术，赞美的3个技巧
4. 如何寻找共同点
5. 建立依赖感的五缘四同步法则
6. 建立信赖感的六大方法
第五部分：塑价值—决胜销售的事半功倍
一． 如何介绍产品
1. 个性化介绍产品
2. 3+2+1模式介绍法
二．介绍产品塑造价值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分：促成交—决胜销售的临门一脚
一．提出成交的最佳时机
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
4、身体信号
二、绝对成交的十大方法
三．绝对成交前、中、后的谈判策略
四．绝对成交的价格谈判技巧
² 率先报价与避免率先报价               议价：谁先让价谁先死
² 如何报价？如何让步？                 让步次数与幅度
五．谈判心得
² 站在别人的角度来考虑自己的利益       以情动人注意对象和时机
² 给人面子                             身体语言比文字重要
第七部分：敢要求—决胜销售的成交转介绍
一．要求客户转介绍的时机
1. 与客户约见面时
2. 与客户接触时
3. 客户购买成交时
4. 对你的服务感到满意时
二．获取转介绍的步骤
1. 敢于要求，尽力收集转介绍客源
2. 集中火力开发重点目标客户
3. 请现有客户扮演桥梁
三．四种类型的转介绍
1. 有关性的
2. 无关性的
3. 优惠的
4. 技术性的
第八部分：关系好—决胜销售的再次购买
一、什么是客户关系（CRM）
1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 价值
三、维系客户忠诚的六大关键
Ø 品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
第九部分：服务好—决胜销售的未来根基
一、服务的重要性
1. 案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意
2. 我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？
3. 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
4. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
5. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
6. 顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他
7. 顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。
二、服务的策略和技巧
1. 满足客户的期望值
2. 如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？
3. 规范服务标准，强化服务理念
4. 服务的基本语言
² 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
² 语言清晰度、专业度、亲和力
² 来有迎声，问有答声，走有送声
² 用心服务.尊重对方.换位思考
² 对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪

吴兴波简介：
      清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师
      13年营销管理经验，6年咨询培训经验
      现任7家企业营销管理顾问
      中国职业经理人认证特聘专家
      中国中小企业局讲师团成员
      全国几十家培训机构特聘讲师
从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格：
吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论，互动问答等方式，系统并有针对性地进行辅导，让学员耳目一新，眼前一亮，能够与学员产生强烈的共鸣，使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习终身受益，在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用.
主讲领域与课题：
²     主讲领域：销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理、品牌营销等
²     销售技能：《顶尖销售高手实战技能提升》《大客户销售实战技能提升》《金牌营销谈判技巧》
²     营销渠道：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》
²     经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营发展》
培训过的企业客户：
农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
心连心复合肥、兴昆磷肥、红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高
绿叶饲料、大北农、农腾饲料、铭德饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药
惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、齐发兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、梦想食品
青岛啤酒、金星啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、谢裕大茶叶、蓝天茶叶
工业品行业
军工厂28所、38所、中联重工、晓星集团、德普特、贝博电子、友谊日化、坤彩集团
荣程钢铁、恒星科技、三力碳素、东方明天、时光美塑、汇达科技、远望谷科技、
长城润滑油、中石油、中海油、中太石化、采奴烫染、东升耐火材料
建材装饰家电行业
圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业
联塑管材、万达管件、瑞格阀门、西屋电梯、泛美元洲、安阳建材商会
格力电器、美的电器、万家乐热水器、奥特朗热水器、海歌壁挂炉
房地产行业
美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、新乡房管局
服装纺织行业
乔丹体育、361°、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团
汽车行业
东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车
吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、
通信行业
步步高、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、马应龙药业、弘润本草
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社
新华保险、首控基金、冠桥财务、邮政报刊安全局
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、安尔乐、宝贝孕婴囝囡网、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸
大山外语、婴之杰早教、交通科研院、恒隆国际购物中心、众人商贸、先帅百货
宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、万新集团、金豪数码、甲乙丙丁物流等

课程类别
销售心理、需求分析、销售技巧、有效沟通、销售谈判、客户服务
课程对象
全体销售人员/销售主管/销售经理
课程形式
专题训练/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
2天（每天不少于6标准课时）