Target Account Selling 目标销售

超过一半的销售执行力效率低下是因为对与团队销售中极其细致, 量化有关的问题没有予以足够重视和应用. 目标销售方法将全面, 系统, 有计划地追踪和分析这些问题。
目标销售方法帮助销售团队来如何关注用合适的人在合适的商机上来实现正确地意图的极具实战性的方法.：
把销售人员从关注在战术层面上提高到战略层面上，从而有全局性的考虑
• 销售团队内的更加有效的沟通，提升执行力
• 为销售活动开发高效的计划，做到打有备之战，运筹帷幄

课程相关人员

第一步骤：评估商机Assess the Opportunity: 
该目标方法通过揭示客户, 业务和竞争的信息来进行分析从而完成非正式的决策.
1、Is there an opportunity?是否有机会？
2、Can we compete? 我们可以竞争吗
 3、Can we win?   能赢吗？
 4、Is it worth winning?  值得去赢吗？
               5、Do we have the right strategy to win? 我们
已经赢得了正确的策略？
案例练习
第一天　下午
第二步骤：设定竞争战略Set the Competitive Strategy: 
用来选择最有效方法的框架来赢得业务.
1、正面进攻（Frontal）
2、侧面包抄（Flanking）
3、市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部
实施突破
4、防御策略(Defend):阻止对手,保护自己份额
5、 市场开拓(Develop):开发新的机会
第三步骤：确认关键成员Identify the Key Players: 
确认在客户采购决策中会影响或将影响到的人的角色和状态的方法.
1、 组织显性结构
1） 支持我们的人
2） 可改变的人
3） 你拜访过的人
4） 你的当前状况
2、 政治体系结构
案例练习
第二天　上午
第四步骤：设定关系战略Define theRelationship Strategy: 
是一个方法, 通过与采购组织内的影响到决策者们的人员来得到帮助你赢得销售商机.
1、决策链(组织结构图)
2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话
3、关系投资
4. 你的关系状况
5、结盟
• 案例练习
第二天　下午
第五步骤：将想法付诸行动Turn IdeasInto Actions: 
是一个确认相应的销售战术的方法, 根据这个销售战术和围绕的每个行动所需要的资源来最后赢得商机.
1、Prove your value: 突出价值
2、Retrieve missing information: 避免遗漏信息
3、Insulate against competition: 对抗竞争
4、Minimize your weaknesses: 减少劣势
5、Emphasize your strengths:  强调优势
 
第六步骤：测试和完善计划Test and Improvethe Plan: 
是一个结构化的方法, 用来分析商机计划和提高到最大的可能性和实施质量.
1、 介绍计划Present the Plan
2、 明确计划Clarify the Plan
3、 预计遇到的质疑Anticipate Challenges
4、 回应质疑Answer Challenges
5、 实施计划Improve Plan
案例练习

何伟简介
女性思维研究者
互联网连接营销专家
资深高级营销管理教练
平衡式落地销售项目培训专家
AEP全国就业能力测评与实训高级顾问
原温州电脑工作者协会技术与培训部总监
原新中大软件温州分公司总经理
原用友软件公司行业销售总监
原中国职业培训师协会会员
常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授
 进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩 

​• 把在大客户销售／服务中所承受的巨大风险，通过全面和细致的工作方法使得看来巨大的风险被细分，并且在销售过程中由于考虑不周全／团队配合不好／信息收集和分析不到位等造成的风险降到最低，从而帮助使看起来很大的风险被降低到最小.
• 把团队销售／服务中的各个层面的销售人员的工作极其量化，使得工作的最终目标得以实现，避免由于其中个人的原因而影响到最终团队的目标实现.
• 是一个完整的，标准的交流评估平台；可以帮助各个层面的人员在针对客户的理解上有着准确和快速的了解和沟通；从而真正保证上下／团队的支持和配合．
• 对于任何企业，总是追求把有限的资源投入到最有可能产生最大收益的项目上；通过本课程的方法给出的衡量标准矩阵可以帮助减少由于在销售／服务中的失误，造成资源的大大浪费（人，财，物，时间等），而确保把资源投在最可能产生收益的客户／项目上．