时间用在哪里，你的结果就在哪里。 你抛弃时间，时间也会抛弃你。看到别人取得成功时，你会说，他们的运气好;当他们遭遇失败时，你会说，他们不努力。自己取得成功时，你会说这是自己努力的结果。若遭遇失败，你会自我解嘲说都是环境的错。做销售，就怕天天琢磨着如何“改变别人”!

　　“认识你自己”是铭刻在古希腊阿波罗神殿石柱上的着名箴言之一。据记载，有人问苏格拉底：“世上何事最难?”答曰："认识你自己。

　　知识

　　销售是否能做好，和学历高低没有绝对关系。因为销售是一种能力，能力不完全代表学历。从来没有人说过，只有高材生才能把销售做好;读书少的，销售做不好。那么，销售人员到底需要什么知识，才能把销售做好呢?你问不同的人，有不同的答案。一千个人眼里，就有一千个哈雷姆特。

　　1. 产品知识

　　这一点不管你卖什么产品，到哪里不会变，你要对自己产品的知识，充分吃透。就拿我从事的手机行业来说，看下产品的PPT和宣传手册，再结合公司的产品培训，搞懂产品知识，问题不大。对一个销售人员来说，对于自己产品一知半解，根本无法把销售做好。

　　这样的销售人员有个特征，一见客户就是拿出满嘴忽悠、跑火车的神吹，因为这样的人，没有真才实学，肚子里没货，忽悠是他们生存的法宝。一旦遭遇忽悠失败，马上换一家，重新接着忽悠。

　　2. 行业知识

　　行业知识的汲取，是最能凸显一个人对事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出创造力的工作。好奇心，更能看出一个人，是否想再本行业立足打桩。

　　比方说，你销售的是手机，你要了解市面上的手机品牌发展，每个品牌的产品特性，市场定位、主力消费群体，每个品牌的前生今世，绘声绘色的张口起来。

　　3. 行业动态

　　比如，哪个品牌出新品了、哪个品牌进入手机行业了、哪个品牌又找个噱头卖点、手机的新技术和新功能，比如现在的人工智能AR/AI，你都要了解。建议你订阅今日头条、网易科技类新闻，每天空闲时翻阅下，积少成多，也顺便给这两款APP打个广告。

　　4. 竞品知识

　　这个尤为重要，竞争品牌的知识，你务必要了解。为什么呢?竞品知识包含哪些呢?

　　你所辖区域的品牌，务必要深度了解，包括：价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等等。这是你与客户沟通和谈判、消费者沟通的核心话题，更是销售商务中的筹码。

　　在和客户的沟通中，免不了谈起其他品牌的产品，客户说一个其他品牌的产品特性，你一问三不知，两眼一抹黑，缺乏和客户的沟通互动，客户懂的行情比你还多，还专业。

　　客户都是行业的老江湖，马上觉得看你是个行业的文盲，你个人的实力在客户心中一落千丈，客户凭什么和一个文盲合作呢?知己知彼百战百胜，这个道理，不用我说，你也懂吧!所以，竞争品牌的产品特性，和自己产品对比的优劣，你要熟读于心，达到不咋眼，脱口而出的地步!

　　5. 客户知识

　　这个是很多做销售同行的兄弟们，最容易忽视的知识种类。客户知识，很重要，为什么这样说呢?你虽然销售的是产品，那么，我问你下，谁帮厂家销售的产品呢?厂家总不能在大街上摆摊卖吧!最终，不还是客户帮你销售吗?所以，客户知识的重要性不言而喻。客户知识，都包含哪些知识呢?

　　① 客户公司的组织架构和职能

　　客户公司内部包括：组织架构，人员分配、员工体系、薪资体系等。

　　这个尤为重要，通俗点说，你要把客户公司的内部情况，摸的倍清楚。

　　你和客户一旦有合作，要经常和客户打交道，你搞不清楚这些内容，你一头雾水扎进去，最后搞得落花流水，有时在和客户合作的过程中，这些事情，能为你提供很多思路和想法。

　　② 客户公司的发展历程

　　通俗点说，就是老板的发家史，现在都讲究逼格了，包装为“创业史”了，和发家史一回事。

　　搞清楚，和老板一起创业的元老是哪些人，老板最信任哪些人，哪些人经常能给老板拎包倒茶。

　　③ 家庭关系

　　老板娘这个角色，不能忽略。

　　有的老板娘属于垂帘听政，身居幕后，远程操控。

　　表面上看，不管公司的事情，有时候，老板娘的建议权大于决定权。

　　摸清楚，老板娘如何配合老板发家致富的，他们子女现在年龄多大，从事什么工作。

　　如果是家族企业，更要搞清楚家族企业内部的关系脉络，避免你在关键时刻掉链子。

　　④ 生活习性

　　老板和老板娘的兴趣爱好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客户兴趣一致，也是促进合作的重要因素。

　　饮食习惯是哪些，免不了请客吃饭，推杯换盏。

　　态度

　　销售人员的态度不端正，归根结底，就是抱怨和懒惰，这四个字，是销售人员的命门。去肯德基，抱怨没面条。去兰州拉面，抱怨没有番茄酱。其实，做销售的人，能抱怨的事情太多了，说一天说不完的。如果再倒一杯酒，能抱怨到天昏地暗。

　　抱怨和埋怨，是两码子事情。

　　大家在生活和工作中，难念不了唠叨几句，就是简单的抱怨两下，一杯酒干下去，转过身，又开始热火朝天的战斗中。人是情感动物，不是机器人，其实，抱怨也属于沟通的一种方式。

　　人的简单抱怨，也是人内心倾诉的转化，把自己心里抱怨的事情，说出来，吐出口，马上就是一身轻的状态，进入春暖花开的心态。

　　如果你把抱怨憋心里，导致开展工作，少者消极怠工，多着能把你憋出病，最后把你直接搞成抑郁症，不信你试试。

　　如果你整天愁眉苦脸，抱怨这个抱怨那个，久而久之，会成为你一种缺陷的性格。轻者适应不了这个公司，大者很难适应社会的。

　　人活在世上，都是相互的，你对待生活是什么样，生活也会对你什么样，你对待别人如何，别人也会如何对你。

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