我们常见的需求的定义是：人们为了满足特定的需要形成对特定产品和服务的购买能力。如果用心把这句话拆解掉，钻进去，里面包含着一个关键的「需求三角」模型。

　　形成需求的第一阶段是缺乏感。

　　所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成。比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200块钱的包包很好看了。

　　但参加工作后，发现同事背着几千块的包包，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。

　　所有的需求最终来自于一个缺乏感，那么缺乏感是不是需求呢?当然不是，这还只是一种感觉，最终没有办法形成购买。

　　需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。

　　因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。

　　还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是背更贵的包包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系，这取决于她的价值观。

　　缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。

　　需求形成的第三个要素，是消费者能力。

　　能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

　　很多产品围观群众很多，叫好不叫座，往往问题就出在这个维度上。

　　缺乏感、目标物与消费者能力，它们构成了“需求三角”模型。

　　所有需求的构成必须满足这三要素，缺了其中任何一个角，最终需求都无法形成。失败的产品营销，追根溯源往往都是因为需求三角没有构建完成。

　　平庸营销人和优秀营销人的根本区别就在于此。

　　平庸营销人注重手段和技巧，比如引流的八大手段，怎么样在微信上注册一个号，弄一个美女头像，在附近加多少人，之后推什么产品。这些都不是本质问题。

　　优秀营销人非常善于管理需求，他们擅长识别和利用需求的缺口，非常擅长。企业营销需要有明确的战略，而战略来自于管理需求三角。

　　►小结

　　缺乏感、目标物与消费者能力，构成了至关重要的“需求三角”模型;

　　失败的营销，一定是没有完成需求三角的构建;

　　优秀营销人和平庸营销人的根本区别在于：平庸者管理手段，优秀者管理需求。

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