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向中高端客户倾斜
- 更新时间：2014-05-21 11:58:09
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- 评分等级：★★★☆☆
- 关键字：2014-05-21 11:58:09
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提前关注低价信息、参加竞拍游戏、发布扩散竞拍成功信息以兑换优惠等一系列活动需要耗费大量时间，这种消费行为特征多集中于中低端群体。因此本案例中几十元成功竞拍价值千元商务套房的客户未必是这种商品的长线目标客户，而商家和网站要产生长期盈利，必须吸引愿意以常规折扣消费的中高端客户。但高端客户的消费购买习惯与此有很大不同，竞拍模式也许并非他们最乐意参与的。商家提供竞拍资源是为了广告效应，这也决定了这不会是一种常态消费，所以对QC网而言即便关注的会员再多，单就这个模式也无法积累消费长尾，这也是QC网这两年主要营收并不来源于这一模式的根本原因。
还有一个致命问题是因为高低两端群体的圈子重叠程度有限，随机传播的效率不见得很高，网站虽然积累上百万会员，但对于高端客户的渗透力可能较为有限。加上竞拍模式的进入门槛很低，很多门户网站比QC在这方面更有优势，QC的低端会员基础也很有可能在激烈竞争中被逐渐动摇。
对此，建议QC网做以下调整。首先，产品定位和宣传逐渐向豪华酒店和奢侈旅游方向倾斜，降低中低档酒店的比例，机票门票只作为增值服务捆绑在高端客房上，并用订房收益补贴机票折扣，为机票等标准化产品提供更大的名义折扣率以增强竞争力。其次，除了竞拍以外，有必要针对高端客户设计操作更为简便的优惠方式。例如可以发起每月免单日返利抽奖活动，对于所有以标准折扣价成交的高端客房订单，进行公证抽奖，免单日当天房费全部返现。把利益激励的对象直接对准高端客户。再者对被推荐加入的新会员设定常规积分赠礼和额外的免单抽奖日等，有效利用高端客户本身的真实社交圈完成客户推广扩张。
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