北大地产营销班：明确目标客群，不再无脑拿地

发布时间：2021-06-27 20:00:43 信息来源：企业培训网整理作者：企业培训网小编

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　　2020年底，中指院研究报告《“十四五”住房需求空间有多大》预计，2021-2025年改善型住房需求大涨，将成为商品化住宅需求的关键支撑。

　　在改善为主的市场大环境下，大部分人不是买第一套房，而是买第二套、第三套房。改善型客户对销售服务的要求更高，与此同时，整个楼市也从供不应求，逐渐转变为供需相对平衡。

　　在这种情况下，原先许多粗放的房地产营销逻辑难以为继，“以客户为中心”被提到新高度。

　　“销售时流的泪，都是拿地时脑子进的水。”

　　为了摆脱“背锅”的困境，在某些标杆房企，营销总甚至对拿地有一票否决权，如果觉得这块地未来有可能滞销，就可以否决。

　　然而，此类前置措施在今年受到了挑战。2021年2月，“热点城市供地两集中”消息传出，直至今日，22个热点城市中7个（长春、沈阳、重庆、无锡、广州、杭州、北京）完成了“集中供地”的土拍首秀。

　　集中供地让很多房企一时拿不准主意：不积极参与怕“无米下锅”；积极参与“无脑向前冲”又怕拿贵了自己吃亏。

　　实际上，对于客户需求把握足够精准的房企来说，就没有这个烦恼。

　　之前很多项目的定位，是拍脑袋完成的，完成后再去找对应的客群。这在供不应求的时代是可以的。

　　但是，在供需平衡的市场，项目定位不准确、客户梳理不细致，都有可能滞销或者被竞品打败。

　　因此，一些房企采取了不同策略——在拿地前就锁定目标客群，土地属性与客群特征进行匹配，再进一步判断地块是否具备充分的投资价值。

　　比如越秀，越秀提前完成客群细分模型的建设，从支付力、家庭结构、置业动机&需求三个维度出发，将城市客群分成8类。

　　李老师：139-1124-9815(同微信)