其中有两个关键原因：第一，销售队伍是非常看重利的知识型组织，任何人性的问题，在这个组织中都会放大，在企业变革中，销售组织变革的管理是最难的。第二，销售组织变革的理论太少，可利用的销售组织变革工具也太少，绝大多数的销售组织变革都是“摸着石头过河”的。
任何销售组织的变革都是企业的秘密，外界很少知道或参与其变革过程。因此，我们管理学界对它的研究就很少。北京大学新营销实战研修班研究表明，销售组织变革完全可以“踩着石头过河”。
要准备消除变革阻力的好策略。由于人们不喜欢变革的风险，担心变革会给自己的利益(经济利益与社会利益)带来冲击，任何组织变革都会遇到阻力。
销售组织变革阻力产生的原因在于以下七个方面：没有感到变革的必要性;失败的组织变革经历给自己留下心灵的阴影;变革违背个人利益;有太多的新东西要学;新的组织原则违背自己的理想、价值观和人生准则;害怕自己没有影响力，只是牺牲品;看不到变革会给组织和自己带来什么实质好处等。作为变革管理者，首先要认可变革会给大家带来不便，遇到变革阻力，不要就认为对方是变革敌人，不要利用变革进行政治斗争。而是要采取有效地化解变革阻力的策略与方法。比如，我们在设计或宣讲变革方案时，采取是：分析→思考→变革，也就是给员工展示一些事实和数据，希望通过逻辑分析的方式改变员工的思维，进而让其变革。
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