常言道，知彼知己百战不殆。然而，在了解彼此、寻找商业逻辑之前，销售人员却常常自我误导：一是不考虑人，只考虑产品、方案、价格等硬性指标，认为只要东西好，客户就一定会买；二是认为“关系”是最重要的因素，销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的官大，而不考虑“关系”的建立和发展遵循什么样的规律。

营销超感性，连采购方也不知决策产生于哪个一霎那。其实，感性营销的背后充满着商业逻辑，只是人们很容易被虚幻的表面迷惑，以致不少销售人员认为：“好的大订单销售人员是天生的，大订单的偶然因素太大，大订单销售是艺术，不可复制”。营销是一门科学，更是一门艺术。因此，要学会用模型分析客情关系，用智慧拿大单。

东软集团副总裁邢波就是这样的销售高手。早在2008年10月，他就总结了一套可评测项目进度和预判项目成败的定量分析方法——C139模型。后来，邢波又在不断地应用中改进了这个模型，累计管理的销售项目已经达到5,000多个，更在2012年创下了销售奇迹，一举拿下了31亿元销售大单。

一般来讲，大订单采购涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，销售人员很难推动销售进程。于是，SPIN销售法创立者尼尔·雷克汉姆在《大客户销售策略》一书中特别描述了流程通关，以及TAS公司的目标客户销售法中对人的分析步骤。据此，有人提出了五维模型分析法。

即从五个维度出发对每位采购者进行分析，以形成对采购方较为完整的认识——

第一维分析：需求分析。根据马斯洛的五个需求层次，销售人员可以分析确定不同采购者的不同需求。然后通过满足相应的需求，销售人员可以从采购者那里获得必要的信息，弱化采购者的反对立场，或赢得采购者的支持。

第二维分析：变革分析。对企业来说，买新的设备、换新的供应商都意味着变革，而面对变革，不同的人会表现出不同的态度。一般有五种态度：革新主义、高瞻远瞩、实用主义、保守主义和落后。

第三维分析：焦点分析。在决策过程中，不同采购者会有不同的关注点。通常，会有四类关注点：业务、技术、财务、关系。

第四维分析：关系分析。采购方与我方关系可分为四个层次：没有联系、联系较少、联系较多、联系深入。多与少是相对的，没有一个明确的数量标准。联系是否深入的主要衡量指标，是采购者透露给我方的信息量，与联系次数并没有必然的关系。

第五维分析：态度分析。采购决策者对我方的态度可以分为五类：指导者、支持者、中立者、非支持者、反对者。在大订单销售中，没有指导者是危险的。因此，发展指导者是销售人员必须完成的工作。

五维模型可以清晰展示客户内部的职级分布、不同派系的关系和构成等信息。了解了这些，销售人员就可以少犯错误。不要在销售初期就接触不该接触的人，动用不该动用的关系，或搞错了接触的秩序，给自己带来营销障碍。其作用就在于通过对客户组织结构和采购者的分析，清晰描绘出大订单销售的作战地图。不仅如此，它还可以帮助大客户经理充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷，并帮助他们找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划有目标地发动进攻。

运用之妙，存乎一心。模型再好也只是分析的工具，关键在于如何应用。比如，可先从对我方的态度入手推进下一步的销售。分析采购方关键人物的关注点和需求层次，积极做出有效应对；寻找同盟者，孤立反对者，推动更多的决策者朝有利方向转化等。
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