销售实战技能提升

【设计思路】

本课程计划设计为1-2天执行，讲授与演练结合。老师授课过程中采用：案例呈现、故事表演、视频及图片同步教学、角色扮演、并运用NLP教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强学员的学习乐趣，加深学员对销售的理解，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；能够让销售精英在实战环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业营销的核心竞争力。

【课程收益】

学习销售的核心与本质，掌握实用的销售法则，建立正确思维；

完善销售人员心理建设，激发销售动力，燃点销售激情；

掌握销售之表达、沟通、说服技巧，提升销售中的沟通能力；

学会销售人员价值陈述、异议排除、引导成交等实用技巧； 

学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售中引导成交的关键点。

企业相关人员。

开场—破冰与主题导入，讲授结合

内容简介：充分调动学员身心到达一个积极状态，热情参与到训练中来。

一、 销售核心与本质的探讨

内容简介：对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解销售中的关键点，提升对当前市场竞争的分析能力，了解销售中的客户需求。

² 解读销售的核心

² 销售的九字箴言

² 销售是信心传递、情绪转移

² 销售是满足需求、传播价值

² 销售是人无我有、买卖差异

² 销售是精耕细作、悟透人性

进行方式：老师讲授、观念解读、故事分享、案例表演。

二、 知己知彼，打造顾问式销售精英

内容简介：了解知己知彼的真实涵义，清晰学员销售事业中自身的优势与劣势，了解产品优势的同时也积极了解竞争对手，做顾问式专家销售产品的独特卖点，轻松掌握客户的心理变化，读心攻心，进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界。

² 知己知彼，百战不殆

² 知己，做顾问式专家

² 知彼，销售独特的卖点

² 自我认知的盲区与困惑

² 自我角色分析与定位

² 重新盘点自我的优劣

进行方式：老师讲授、案例演绎、故事分享、学员互动。

三、 内驱动力——激发斗志燃点激情

内容简介：帮助销售人员完善销售心理建设，摒弃销售中不该有的心态，揭秘销售中独特的思维，激发销售内驱动力，燃点销售激情，体察信念的神奇魔力，将八大信念植入到销售思维中，打造强势销售精英。

² 职业态度决定职业生涯

² 销售精英必修的5种心态

² 揭秘销售精英独特的思维模式

² 信念的神奇魔力

² 销售必胜的八大信念

进行方式：案例表演、正面激励、信念激发、NLP教练技术指导。

四、 声入人心——销售始于高效沟通

内容简介：从销售沟通面临的问题着手，认识到有效沟通的重要性。帮助学员掌握销售沟通的五大要素，并学会使用有效的策略进行和谐沟通，简单有效的表达，认识沟通中倾听的重要性。 

² 高效沟通从“心”开始

² 高效沟通7\38\55法则

² 高效沟通三大原则

² 高效沟通五大要诀

² 沟通语言组织万能公式

² 沟通心诀：欲闻其声反默

进行方式：技巧呈现、案例解读、故事表演、引导式发问练习。

五、 点石成金——以客户为导向的产品价值陈述技巧 

内容简介：建立与客户的信任感，给客户提供解决方案；学习产品陈述中的FABC法则，理解介绍产品要表达的思路；掌握五行性格进行客户分析，学习专家式销售技巧。

² 让客户了解产品的独特优势

² 产品利益与客户需求之间的精确匹配

² 产品特点转换成价值利益的巧妙之处

² 提高客户的兴趣与参与度

² 证实性销售陈述更有力量

² 三分钟看清客户“真面目”

² 销售中的问、听、答、转

² 专家式营销六法则

进行方式：观念导入、FABC法则解读、技巧呈现、现场练习。

六、见招拆招——客户异议处理技巧 

内容简介：正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议的处理方法，学习运用LSCPA异议处理流程来解除异议，进一步去说服客户成交。

² 销售从异议开始

² 异议产生的原因

² 处理异议的原则

² 处理客户异议的流程

² 解除异议的五大策略

² 掌握客户的心灵暗扣

进行方式：概念、原则、方法解读、场景模拟、LSCPA实战应用、异议

          处理经典话术呈现、现场训练、现场点评。

七、势在必得——销售说服与成交技巧

内容简介：掌握如何运用好成交中的理由、案例、故事进行成交，营造感性场景，把握成交时机快速成交，学习鬼谷子高明的说服术。

² 抢占制高点的说服准备

² 绝对成交两大秘密

² 绝对成交三大武器

² “三段式” 增强说服力

² “点线面” 说服成交术

² 捕捉最佳成交时机

² 鬼谷子说服术精要

进行方式：老师讲授、案例表演、经典成交故事分析、模拟成交。

八、独家分享：销售实战九大心法

内容简介：总结销售实战中的九大要领，贯穿于整个销售实战的全过程。全面深刻的讲解了在销售中遇到的问题及解决方案，案例详实，内容丰富。

进行方式：核心观点诠释、案例表演、关键环节与步骤分解、团队士气激励、高潮结束。