赢在大客户之十大工具-培训课程

-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？
-您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？
-您是否拥有赢得大客户的策略和方法？
在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
课程特色：
国内独创的销售工具课程
不唱独角戏，讲师引导，学员参与，高度互动
实战性和实用性强，
自始至终由一个完整的案例和故事组成
情节跌宕起伏、异军突起，引人深思。
课程收益：
1.能够对大客户销售流程有一个非常清晰的脉络
2.了解和学习公关过程中需要具备的各种工具
3.使用工具让客户感到你更加专业、更加可信
4.学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆
5.通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药
6.熟悉自己产品和方案的优势、卖点，取得先手
7.通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法
8.成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易
9.提供良好服务，努力留存客户 

销售经理、大客户经理、销售代表及业务岗位相关的员工

大客户销售的流程和重要步骤
大客户销售的概念和特点
解析大客户销售流程的的九大部分
展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具
-流程介绍、梳理和工具的介绍
  销售工具（一）  客户筛选的准则
不是所有的人都是你的客户
为什么要有针对性的筛选
寻找和筛选客户的准则
筛选和分析准客户的方法
-工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习
销售工具（二）  拜访准备
拜访准备成功与失败的重要因素
准备重要注意事情
拜访前的准备清单和工具
-拜访案例分析
销售工具（三）  建立信任
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
十种引起客户注意的开场
建立信任的三大内容和层面
    1)案例和模拟扮演 2)工具介绍
销售工具（四）  客户需求了解
信息的重要性与搜集方法
调查四步 – 望、闻、问、切
提问的二种类型 – 开放式、封闭式
客户主要信息表格和工具
信息问题库
    1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习
销售工具（五）  客户需求深度分析
解释“冰山”原理在销售中的作用
分析客户购买的动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，保证入围
搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
弄清使用者的需求和心理，引导沟通
    1)案例分析与练习 2）工具导入与练习
销售工具（六）  引导客户需求
客户需求的四种状态
客户不买账怎么办
客户拖延如何处理
怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
    1)案例分析与演练 2）工具导入与练习
销售工具（七）  产品或方案特优例证
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
掌握呈现的技巧
学习专业化呈现的指导方针及小组作业
   结合客户内部产品情况工具练习
销售工具（八）  客户异议处理
客户异议的真相和原因分析
客户异议的种类
处理客户异议的4大方法
1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案
销售工具（九）  销售态势分析
怎样处理与客户内部搅局者的关系
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
    1)案例分析与讨论 2）分析工具练习
    销售工具（十）  留存客户
销售与挽留的重大意义
挽留客户的方法
维系客户的重要准则和事项
工具介绍与练习 

韩金刚
工商管理硕士
深圳华南集团进出口贸易部经理
美国AMF保龄球机构区域销售经理
香港保得工程有限公司北方区域经理
Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）
Achieve Global（美国智越）专职培训师（北美最大的培训机构）
哈佛商学院　认证讲师
香港时代光华管理学院高级讲师
2004年中国十大培训师
在过去的26年的工作经历中，大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等；
韩老师具有8年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。《英才杂志》也为其专业和敬业精神，对其和服务过的客户进行了专访，做出了多次和大篇幅的报道。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑，由于其突出的成绩，在2004年，在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。
主讲课程：
《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》《专业演示技巧》 《电话行销技巧》 《店面销售技巧》
《目标销售与业务管理》 《管理与领导艺术》 《团队与合作》 《会议主持与管理》
《执行力》 《有效解决问题》 《高效沟通技巧》《目标管理》 《优质客户服务》
《非人力资源经历的人力资源管理》
部分服务过的企业：
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：
电信及通讯：
黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业：
3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司
制造业：
天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、可口可乐、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业：
杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险：
友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产：
中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业：
中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。
授课风格：
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法

课程时间：2015年6月26日周五
上课地点：北京理工国际教育交流大厦，二层多功能厅
（北京市北三环西路66号——苏州桥东南角）            
培训费用：非会员价格：1980/天
汇款账户：户  名：华清润泽（北京）教育科技有限公司
开户行：中国工商银行股份有限公司北京惠新支行
账  号：02 0000 6309 0201 94904
乘车路线图：
北京理工大学--理工国际教育交流大厦（准四星）