面对面顾问式行销实战动作分解
客户为什么买?认知论、需求论、判断论、被标签论、目标论、活动论
销售是什么?
销售是信心的传递和情感的转移
销售三件事:把货卖出去,把钱收回来,让客户满意
销售就是为消费者提供便利,创造价值。价值的体现在于失去痛苦和得到的幸福之间的绝对值。
销售的推拉太极
销售的流程步骤框架介绍
销售动作混乱的表现与后果
本章节致力于解决如下问题:
通过客户购买的心理动机分析和购买行为分析,推导出销售人员拜访流程和话术设计技巧
掌握销售的根本任务,明确销售行为的最终目标和动作目标
销售的方式对销售的结果的影响
完整了解销售流程
如何判断销售动作混乱,并明确销售动作混乱会带来的结果。
销售准备
无形之物需要有形展示,有形之物需要感知体验
准备清单
产品知识准备
产品知识准备不足的表现与后果:分类不清、用途说法各异、不能准确的描述产品的利益点、产品知识不全面、
如何学习产品知识
仪容仪表准备:
干净大方整洁为主要原则
尽量成为像客户或者客户喜欢的人
尽量现出你职业化水平
尽量体现出公司的整体形象
销售心态准备
对积极的心态的解释
如何克服自身的心理障碍:
计算成功和失败的比率对于你的意义
清楚每一次拜访的目的
保持平和的心态
客户见证准备:
原则:从多个角度刺激客户的感官/视觉型、感觉型、听觉型
清单:照片、影音文件、客户反馈等。
销售工具准备
做办公桌和个人工具包的5S.
做好自己的工具包的清单,并养成好的习惯
小结:信心来自了解透彻。成功是为有准备的人准备的。
本章节致力于解决如下问题
进行销售准备对于销售的意义,了解销售准备要从哪些方面入手。
销售人员正确心态的建立方法
销售人员企图心的建立和克服恐惧的方法
客户见证的作用于设计技巧
销售人员仪容仪表、工具包的管理规范
客户开发
时刻要思考的问题:谁是我的顾客?他在那里?我怎么样可以找到他?我怎么和他建立更加有效的沟通。
客户的三个要素:需求、购买力、决策权
分享:某公司的的客户标准
互动:给你的客户画个素描
客户开发的方式:电话、转接、陌生拜访、报媒等
分享:某公司的客户名单收集方法
互动:分小组列出你所知道的客户开发的方法
客户开发方法分享:朱氏钓鱼理论
互动思考:为什么有些人命中率高,有些人命中率低下
客户开发与时间管理。
学会预约客户
优秀业务和一般业务的差别:在车上分别做什么
互动思考:如何有效利用你的时间
本章节致力于解决如下问题
区分目标市场、潜在客户、有效客户的概念与方法
客户资源收集与开发的常见办法分享与讨论,形成适合自己的资源收集方法。
明确本企业需要的目标客户的基本要素
树立“建立客户链”的概念与方法
销售人员的时间管理技巧与先进的工具的使用,客户不敢预约客户的心理障碍。
建立信赖感
接近他人的技巧:4S法则
获得他人喜欢的6个方法
获得他人信任的6个方法
赞美他人的技巧
保持适度的热情和自信
NLP亲和力建立的方法
本章节致力于解决如下问题
掌握快速获取他人信任和好感的语言技巧、动作方法
区分赞美和“拍马屁”
客户内感官的区分和模仿的联系
探寻客户需求
销售核心技术:听和问
聆听的重要性
什么是完整的聆听
有效聆听的表现方式:点头、微笑、记笔记、发问确认、反馈式倾听
学会听出客户的弦外之音
控制客户话题的方法:用垫子和问题锁住客户的话题。
开放式问题和闭锁式问题
感觉型提问和事实型提问
提问循环
找出客户深层需求的提问4步法
绘制自己的提问路线图:关键问题的提取
作业:绘制自己提问路线图,找到关键问题,团队讨论通过。
本章节致力于解决的问题
了解和区分客户的表层需求和真实的利益需求
深挖客户需求的技巧和方法掌握
聆听和发问的技术掌握和技巧应用
让客户开始开始对产品和产品结果感兴趣的方法掌握
形成目的明确,有序的提问路线图
产品介绍
确客户的需求,把客户的需求和产品结合起来
唤起客户注意的8种方法
FABET原则:特点、优势、好处、证明、时间
语言的正面表达和寻求客户的正面反馈
用客户最接受的感官方式介绍
生动化、情景化的语言描述
不同性格特征的人的产品介绍的重点不同:力量型、活泼型、完美型、和平型
本章节致力于解决的问题
避免沟通开始就让客户形成”心理屏障”的现象
掌握勾起客户客户购买兴趣的方法
识别客户的成交信号和异议信号
客户异议处理
如何看待客户的异议:
嫌货才是买货人
客户的抗拒点正是客户购买的理由
区分异议和拒绝
异议的分类
处理产品非价格的异议的语言技术:垫子、迎合、主导、制约、
产品报价的前提:有成交预期和价格预期
处理价格异议的三种办法:说明法、谈判法、妥协法
处理价格异议的6中回应术及原因剖析
本章节致力于解决的问题
掌握客户异议的化解流程和语言技巧
掌握处理客户异议的方法和处理要点
报价时机的掌握和报价技巧,以及价格异议化解技巧
成交
成交前期:
成交需要胆量,不需要描述很多理由
成交需要做好细节
成交要及时快速
分享:聚成快速成交三句话
作业:总结快速成交的话术,团队测试通过
成交中期:成交的10大方法
成交后期:
锁定客户的的成交
关联产品销售
处理财务细节
赞美客户做出的是一个明智的选择
告之关于售后服务的相关细节和投诉方式。
本章节致力于解决的问题
成交心理障碍的击破
成交方法的掌握和循环运用
成交之后注意事项和处理要点
客户抱怨处理
客户购买后的心理分析
区分抱怨的类型与对策
控制他人情绪的6步法
一定要及时处理客户的抱怨
处理客户抱怨的原则:站在公司的立场上维护客户的利益,不缺位,不越权
处理客户抱怨的禁忌
做好抱怨处理记录
本章节致力于解决的问题
正确的看待客户的抱怨
客户有抱怨时的处理原则和技巧
根据客户抱怨找反推营销过程的方法和思路
客户关系维护与管理
建立客户动态的数据库
客户分群
客户分级
维持客户关系的15种有效方法
本章节致力于解决的问题
建立“客户链”思维,掌握提高客户购买频次、客单价、和转介绍的方法技巧
低成本客户关系维护的方法
数据库的建立要点和数据库的分析方法
结束部分:现场问答、分享课程收益、祝福和纪念
【特别说明】
本课程大纲为通用版本的课程大纲,实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整,以满足企业的需求。
曾任职于中国农业银行职员、大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监;北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人,国家一级培训师,北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师.
现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作;曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建;主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立;参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。
朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起,历经区域经理、营销经理、营销总监,曾担任过大型企业总经理,从一线业务员到高阶团队领导,朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验,曾经带领团队屡次创造集团企业最佳,是真正的实战专家。在实践的锤炼下,朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定,极其擅长客户需求开发与解决方案呈现,能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法,风格生动、幽默、激情四射,具有极大的吸引力和感染力,内容丰富实用,案例真实生动、实效显著,历经培训反馈,学员综合评分在90分以上。
主讲课程:
《如何打造高绩效营销团队》、《顾问式销售技巧》、《赢在沟通》、《高品质客户服务》、《销售人员的招、选、育、用、留》、《渠道管理》、《区域市场的精耕细作》、《创新营销》、《如何打造金牌经销商》、《客户关系管理》、《大客户的开发与维护》、《营销管理》、《心理学在销售中的应用》、《销售人员的情绪压力管理》、《提问式销售》、《营销会议管理》。
服务过的部分客户:
【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行。
【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房(连锁)、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。
【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。
【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。
授课特色:
语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点。
案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。
注重学员学习效果,从动作到理念,鱼渔兼顾,崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题,解决问题。
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