反向电子商务是电子商务模式的一种，是市场发展到一定阶段的必然产物。相对人们熟悉的B2B、B2C、C2C电
商模式而言，反向电子商务C2B是一种全新的电商模式，即消费者对企业（customer to business）。
传统的商品交易通常是由商家来发起，商家掌握着商品生产、定价、销售渠道等资源，消费者被动购买。
但随着经济的发展、新技术的应用以及人们消费观念的改变，人们对商品价钱的敏感度开始下降，开始对产品
质量、样式、材质等方面提出更多要求，对购物需求也呈现出多样化的态势，C2B正好满足了消费者希望拥有
更多主动权的集体诉求，这一切在传统市场中早就发生过，但对于相对较新的网购市场来说，这一切才方才开
始。
C2B模式的核心价值
对用户：C2B 模式以“汇聚需求”取代传统“汇聚供应商”的购物中心形态，充分利用互联网的特点，把
分散的消费者及其购买需求聚合起来，形成类似于集团购买的大订单，将商品的主导权和先发权，由厂商交给
了消费者。在采购过程中，以数量优势同厂商进行价钱谈判，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地
位，争取最优惠的折扣，并真正感受到“自主购物“的成就感。
对企业：C2B模式不但可以降低中小企业的原材料采购成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额，使企
业结构发生转变，使中小企业向半虚拟企业发展。另外，如果中小型企业完全利用 C2B 模式来销售商品，就
不会承担任何风险，真正做到规避市场风险，使得自身的利益最大化。不但 如此，C2B 还可以拉近消费者和
厂商的关系，直接根据消费者的偏好和需求进行量产。这样既减少了销售环节，降低了商品的流通成本，又减
少了厂商对市场的反馈成本，同样减少了流通环节的库存成本。
C2B成功案例分享
1.聚划算“我想团”，淘宝的C2B平台
淘宝聚划算可以说走在反向电商的前沿，它用事实告诉人们该怎么做。淘宝聚划算页面点击进入“我想团
”页面，淘宝就以团购形态向用户呈现28个商品，顶部对商品进行了分类，目前的分类为服饰、时尚、鞋包、
电器、食品等类别，每个单品有“原价XXX，预期XXX，XXX人想买（配热度条），这些要素 的核心都是指向用
户的潜在需求，也是反向电子商务的核心要素 。“我想团”总的流程是：商家登陆—初级认证—商品报名—
机审—我想团邮寄样品—进入终审—排期—上线。
纵观整个“我想团”流程，淘宝其实是在帮“用户”做商品需求调查、意向商品发布、意向用户聚合的工
作。据观察，“我想团”目前的效果十分好，商家积极报名，用户参与度也较高，大多数商品的“我想团”人
数基本都能上百。
2.七格格：企业C2B先行者
“七格格TOP潮店”是淘宝公认最火的女装店之一。店主曹青 2006年毕业不久就用4000元资金注册了网店
，此后两三年一直处于玩票状态。2009年1月才升上皇冠，全职员工3人。到2009年底，网店一举变成了5皇冠
，员工数超过100人，拥有全套电子管理系统、工业流水线，并注册了两个服装品牌。2009年，七格格销售额
超过3000万元，预计今年会突破1.5亿。不但如此，淘宝网以外的购物网站，已经有5家在做“七格格”的代理
，国外经销网站已经发展到欧美和日本等地，这是淘宝有史以来发展最快、最成功的一个网店。短短一年，七
格格之所以能够发展如此迅猛，正是因为它采用了C2B模式。
七格格所有在售女装都是百分百的原创作品，拥有一支“15位年轻设计师+1位专职搭配师”的团队，规定
每月最少推出100个～150个新款，保证店铺内货品不少于500款。它有上万名忠实FANS和许多 QQ群。
每次要上新款的时候，七格格首先会将新款设计图上传到店铺上，让网友们对新款投票评选，并在QQ群中
讨论，最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改，然后上传到网站，反复几个回合后再生产、上架。这种流程完
全颠覆了大牌设计师引领时尚潮流的传统模式，消费者开始真正决定款式、时尚的走向，最主要的是，消费者
享受这种模式。
它甚至颠覆了我们对品牌的传统认知。尽人皆知，品牌是工业化时代的产物，传播需要时间的积累和积淀
，需要不断向消费者进行传播，但C2B完全不一样，双向沟通的模式大幅度提升了品牌价值的累积速度，从默
默无闻到淘宝女装销售第4名，七格格仅仅用了半年多的时间。
C2B发展前景
以上两个案例告诉我们，C2B并不是一定得由用户发起邀约，也并不是只能由用户发起，它既可以由平台
发起，也可以由企业发起，只要契合用户需求。聚划算“我想团”模式告诉我们，反向电子商务并非只适合在
酒店、机票、电影票、蛋糕等具有时效性商品行业开展，只要我们有足够的资源，并对资源进行有效地整合，
反向电子商务的应用是没有行业限制的。而七格格的案例告诉我们，只要企业能用好反向电子商务这个营销利
器，用户、市场、品牌传播不是问题。
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