清大“双赢式谈判”课程回顾

　　谈判管理是一门博大精深的学问，所谓双赢就是双方以赢利为目的，双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，根据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。双赢谈判是为了满足各方的利益而进行的价值交换的沟通，双赢谈判不同于传统型的谈判，明确自身的目标，对方的目标，找出双方的利益共同点，在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向和原则不违背的前提下权衡争取，以长久健康合作为目标。通过本次课程的学习，将帮助我们掌握谈判技巧和主动权!

　　清大经管基于百年清华文化的深厚积淀，以新常态下国家经济发展需要为出发点，结合国际企业管理发展成功经验，经过多年的行业积累、广泛的工程行业影响力，整合国内外优质教育资源，主动创新教学理念，面向社会拓展专业化的企业培训、项目管理咨询、项目考察、资源平台整合等服务。

　　今天，清大经管邀请了清华大学公共管理学院公共政策研究所危机管理课题组客座研究员、清华大学继续教育学院特聘教授、清大经管特聘教授——崔和平教授，为大家主讲《双赢式谈判》。崔教授具有十多年的谈判管理实战经验，并成功解决了诸多谈判中遇到的难题，在业内颇具口碑!

　　课程主讲内容

　　一、认识谈判1、为什么要谈判?2、逻辑关系3、为立场而争的谈判4、立场背后的利益5、内容与形式6、谈判的语言技巧7、华语谈判的语言技巧8、谈判思维9、变量因素准备10、谈判的结果是“协议”

　　崔教授指出，商业活动需要与人打交道，商务谈判是应用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用，谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。

　　二、谈判准备1、组建谈判团队2、谈判团队及谈判策略3、双赢式谈判准备4、设计谈判方案四步骤5、案例分析

　　崔教授指出，在商务谈判中，参与谈判的各方都希望建立己方的谈判实力，强化己方在谈判中的地位，突出己方的优势。而要建立自己的谈判实力，必须有谈判的“筹码”和“资本”。而要拥有谈判的“筹码”和“资本”，必须既做好己方充分的准备，又对对方有足够的了解，做到知己知彼。

　　三、谈判方法1、三种谈判法之比较2、创造三利选择3、客观标准的建立4、客观标准怎么用?5、谈判的核心步骤——谈判三部曲6、首席谈判代表行为准则7、纵向谈判8、横向谈判9、影响谈判成功的七要素10、案例分析11、最佳替代方案12、警惕“感情敲诈”13、常见的谈判陷阱14、避免谈判陷入僵局15、陷入僵局16、替换策略17、少输为赢18、谈判的四大主要障碍

　　崔教授指出，谈判双方或多方都有明显的需求，但是，它们之间的利益要求是有差别的。如果要弥补这种差别，缩短实现目标的距离，就需要适当的谈判策略来发挥桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成;运用不当的策略，在很大的程度上起副作用或反作用，延缓或阻碍目标的实现。

　　四、谈判评价1、划清交易与关系的界限2、谈判者的权利对谈判结果的影响3、政策制度民主化4、谈判能力也是软实力

　　崔教授指出，谈判追求的是效率，明确双方的利益诉求，最好在合理的时间方位内取得一致。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。谈判双方争取达成某种共识，在谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。

　　通过双赢式谈判课程的学习，大家深刻认识到谈判管理是企业间进行相互交流沟通，达成共识所不可或缺的工具。赢得谈判并非易事，丰富的经验，灵活的技巧必不可少。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需求。谈判管理在企业发展中所发挥的作用将会越来越大!

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