兰彦岭：鬼谷子绝学之成事智慧(1)

一、凡谋有道：科学谋划

成事需要具备哪方面的素养和哪方面的智慧?鬼谷子先生说过：“谋，莫难于周密。说，莫难于悉听。事，莫难于必成。”

天下最难的三件事，第一件是要谋划难于必定周密，第二件是策划建议难于必定被上面所采纳，第三件是做事最难于必定成功。这三件事正与本书题旨有关，也是我们做事情最终想达到的一个结果。

情投意合

要想做一个好的谋划，首先要考虑与谁合伙，与哪些人打交道。

我在创业的时候曾经对合伙人说过：慎重选择战略伙伴，慎重选择合作伙伴，要像找老婆一样去找合作对象，但老婆可能就只是过一辈子，但如果合伙办的是百年企业，那就牵扯子孙后辈，所以找谁合作很重要。“鸟伴鸾凤飞腾远，人陪贤良品自高。蓬生麻中，不扶自直。白沙在涅，与之俱黑。”和那些品位高的人在一起，成长是不知不觉的。与那些低俗的人在一起，堕落也是不知不觉的。

《三国演义》和《水浒传》都是领兵制胜、整合资源、俘获人心的谋略宝典。这两大名著开篇的前几章都说的是建队伍的事，比如《三国演义》开篇第一章就是《宴桃园豪杰三结义斩黄巾英雄首立功》。柳传志曾经说过，第一件事情是定战略，第二件事情是拉队伍。所以带团队是很重要的，和哪些人合作是很重要的。你能多快达到目标，关键取决于你和哪些人合作做事情。所以现在说“谋必欲周密，必择其所与通者说也”，所谓周就是周详完整，希望没有任何的遗漏。所谓密就是细密、细节，天下大事必作于细，天下难事必作于易。天下大事必是从每一个小的细节来抓起，从容易的地方入手。如果谋略要想达到周和密，必须选择与自己亲密结交的思想相通的人士。而“通者”包括两个方面。

第一，价值观要统一，方向要一致。物归其类、“抱薪趋火，燥者先燃”，拿着一堆柴火放到火里边，最干的柴火最先燃烧。“平地注水，湿者先濡”，在平坦的地方倒水，湿润的地方首先进水。价值观一样，彼此情投意合，就会一拍即合。

第二，专家，内行。价值观达成一致之后，这个人还得是这个方面的专家、内行，否则他对你要做的事情一知半解，甚至根本就不了解，他能给你出什么主意?

找到人之后，“结而无隙也”，把利益结合在一起，没有任何缝隙。情投意合，彼此认同，且要多做沟通多商量，提的建议对方才愿意接纳。

“同情而俱相亲者，其俱成者也。”事情都成了，大家情投意合，彼此感到很亲近，然后事情才有成功的可能。

“同欲而相疏者，其偏害也。”大家都想要那一个东西，彼此就会有矛盾，产生伤害。

“同恶而相亲者，俱害者也。”两个人有共同的敌人，那么他们两个在一起，往往会结成联盟。

“同恶而相疏者，偏害者也。”两个人有同样的忌讳。如果他们两个之间互相不联结，有一个人可能就有危害。

“故相益者亲，相损者疏。”两人有共同的利益，彼此就会更亲近，大家有彼此的忌讳，在一起可能就会疏远。

鬼谷子的另外一个追随者叫黄石，他写过一本书叫《素书》，里面说道：

“同志相得”，大家有共同的志向，彼此在一起合作，互相搭台，就能得到更多的结果。

“同仁者相忧”，都有仁爱之心的人，会互相担忧，英雄惜英雄。

“同恶相党”，大家有共同的敌人就能结成死党。

“同爱相求”，你也喜欢书法，我也喜欢书法，我们两个在一起就有共同的追求。

“同美相妒”，就是说同是美人，互相嫉妒。比喻有同样擅长之术的人不易相处。

“同智相谋”，大家都非常有智慧，在一起商量的话会相得益彰。

“同贵相害”，在一个朝廷里，皇帝喜欢这个臣子，也喜欢那个臣子，这两人相争宠，就会互相掐起来，和珅和纪晓岚、明珠和索额图、王强和杨六郎就是如此。

“同利相忌”，是说同行是冤家。

“同声相应”，指志趣、意见相同的人互相响应，自然地结合在一起。

“同气相感，同类相依”，同一类的人很容易走到一起。

“同义相亲”，彼此都讲究道义，更容易亲近。

“同难相济”，平时大家各做各的事情，见面不互相打招呼。但汶川地震的时候，不管认识不认识，大家都会捐钱，无偿资助。

“同道相成”，志向一样的会相得益彰，共同取得成功。

“同艺相窥”，大家都有手艺，就会想着如何把竞争对手的手艺学到手，看看竞争对手是怎么做的。比如你也做包子，他也做包子，他做的包子很多人去买，你肯定会思考为什么他的包子那么受欢迎。

“同巧相胜”，大家在哪一个方面都有这个技巧，彼此不服，都想争夺头把交椅，看谁是江湖第一，谁是老大。

这就是我们与别人打交道过程当中需要了解的人性。出谋划策者共事之间若不能同义相亲、同类相依，谋划就不能周密。如果彼此之间价值观不一样，所遵循的道义不一样，谋划就很难达到周密。把彼此的利益结合在一起，才能够合情、合力、合拍、合时、合数，才能够把彼此的潜能激发出来，把自己的想法贡献出来。

以貌取人

庄子曾经说过树的例子。如果一棵树是歪脖子树，是“不材”，这棵树它以后会被人砍掉，因为它长不出什么材料。但是如果一棵树长得特别直、特别高，也可能被砍掉。因为它长成的材料太好了，大家都在觊觎。那怎么样才能长存?就是介于材与不材之间。

同样，我们选择同事也要注意外貌。相由心生，一个人的面部表情就是一个人内心的相片，大街上可以看到，正人君子昂首挺胸向前看，行为不轨的人佝着脖子，这个地方看看，那个地方看看。

举个例子，如果在企业里有一个女孩子长得特别漂亮，那么这个女孩子可能是一个不稳定因素。长得漂亮的人，打主意的人很多，如果把重要的事情安排给她，说不定哪天受什么诱惑她就走了，所以长得太美的人公司不要用。长得太丑的人也不行，如果把重要的客户交给她维护，客户一看到她就不舒服，那客户关系必然维护不好。最好是介于美与不美之间，很端庄但谈不上漂亮，人家看到她感觉心里很舒服就够了。

激励原则

不同的人，追求是不一样的。

“仁人轻货，不可诱以利。”有仁德的人把钱财看得很淡，所以不要用利益去引诱他。他追求的是对社会有什么价值，有什么意义。他不看重钱，看的是社会价值和意义。你可以让他出钱，可以让他投资，可以让他捐助。

“勇士轻难，不可惧以患。”有的人非常有胆魄，那就不要用危机去恐吓他。反而可以让他处在一个危险的境地中去工作。

“智者达于数，明于理，不可欺以不诚”，充满智慧的人明白事理，一定要真诚相待讲道理。让他建功立业，做有价值的事。

“愚者易蔽也”，愚蠢的人容易被事情所蒙蔽，哄着他干活就行了。

“不肖者易惧也”，不肖的人没有大才，没有高远追求的人，最是怕事，怕这怕那，患得患失，可用灾患吓唬他。

“贪者易诱也”!一个人很贪，那就用利益去引诱他。

妙计产生的流程

到现在为止，国内很多搞策划、行销的人士，还处在感性阶段，拍拍脑门，计上心来。那应该叫点子或创意，不能叫策划。但是2300年前，鬼谷子就为我们总结了一套非常好的产生妙计的流程，现在很多专业的策划部门都未必有这么完整科学的流程。

鬼谷子说：“故变生事，事生谋，谋生计，计生仪，仪生说，说生进，进生退，退生制;因以制于事，故百事一道，而百度一数也。”这段话是说：天下有变，产生问题，挑战来了。有挑战之后，得去想对策。这个对策，最开始可能只是个简单、模糊的想法，把这个想法归纳、总结一下，落实在文字上，变成计策。但是这个计策还不能拿出来用，因为没有经过实践，没有经过论证。所以要把计策拿出来让大家进行讨论，在讨论的过程中，大家可能会提出一些新的想法。然后把计策完善，拿出去试一试，试验到一定程度，再拿回来修正，完善它。完善以后它才会变成可实施的企划方案。这时把这个方案再拿出去用，就可以攻无不克，战无不胜。

在这个过程当中，与哪些人商量，与哪些人合伙，这个产生谋略的团队，需要具备什么条件，都需要我们认真考虑。总的来说，需要四个条件。

第一，梯形年龄。梯形年龄的意思是老中青结合。既有青年人的激情，中年人的老成持重，又有老年人丰富的经验。

第二，知识互补。我在这方面懂，你在那方面懂。谈判的时候我懂得法律，你懂得税收，他懂得会计核算成本;或者这个人懂得法律的程序，那个人擅长作决策作战略，另外一个人擅长执行;等等。

第三，能力叠加。我擅长战略，你擅长执行，我强于管理，你强于业务开拓，两人在一起的话，才能是一个完美的组织。

第四，性格包容。如果别的方面都很好，但这几个谋划人弄不到一块儿。你说的他不同意，他说的你不同意，这样就麻烦了。性格包容告诉我们的道理是，既要有一些性格沉稳，往往深思熟虑、考虑半天才作决定的，也有思维很灵活、不断有灵感火花出来的;既要有男士，也要有女士。对一件事情没有办法作决断的时候问一个男士，男士他的果敢会帮你下决心。当你真正决定要做的时候问一个女士，女士的担心会让你考虑事情更周全。

所以谋略的产生是一个科学的过程、科学的流程，而不是灵光闪现。

组织原则

计谋产生以后，要有严格的组织原则，不能泄露出去，否则还没有实施，竞争对手就知道了，那等于白谋划。

组织原则是“公不如私，私不如结，结不如党”。私下里密谋，不如把所有的同谋者、利益关系者、利害关系者纠合在一起，一荣俱荣、一损俱损，成功了大家都会得益，失败了谁也脱不了干系。这样的话彼此之间才能同心同气、同心同德、合心合力，才能把事情做得很周全又不容易泄露。这是鬼谷子对组织原则的要求。

计谋做出来之后，就要向别人献计谋。鬼谷子说：“为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。”为别人谋划，得知道事情发展的规律、前因和后果，知道那人内心想要的是什么，“审得其情，乃立三仪”，知道了对方想要的是什么以后，定出三计。三计即上策、中策、下策。“参以立焉，以生奇”，参考这三个计策，就能谋划出奇计。为什么一定要定三个计谋?

第一，一个人如果经常凡事讲三点，会给他人思路很清晰、逻辑思维很强的感觉，或者是经过深思熟虑才想到了这样的计谋。大家会认为这样的计谋值得一听，甚至值得一试。

第二，凡事讲三点还有一个好处：比如今天你给领导提建议，如果只提一个建议，那么结果无非是两种，第一种是采纳你的建议，第二种是不采纳。但是如果采纳了，领导会认为他听从于你，证明他这个领导无能。如果领导没有采纳，但是你说得确实有道理，于是拿着道理要挟领导同意也得同意，不同意也得同意。那在领导心目中的印象更不好。

但是假如你给了领导三个方案，说方案A有什么好处，有什么缺点;方案B有什么好处，有什么缺点;方案C有什么好处，有什么缺点。给领导多重意见，让他去做选择题，让他进行决断。既让领导省了心，又给了他发挥聪明才智的机会。

所以在企业里，最糟糕的是只提问题不去解决问题的人。只提问题没有答案，这是在发牢骚，是在抱怨。所以大家一定要记得三个原则：请示问题带答案，汇报工作按流程，回忆工作谈感受。做到这三点，可以把领导从繁忙的事务中解放出来，提高企业的工作效率。

二、事莫难于必成：科学决策

企业90%的事情最终都决定于领导的决策与用人，领导拍板的好与坏，关乎事情的盛衰成败。所以领导要么不犯错误，要么一犯错误就是大错误。一般的员工犯了错误没关系，不会影响根本。但是领导决断错误了，那可能全盘皆输了。所以，谋略出来之后，领导应该如何进行决断呢?

鬼谷子告诉我们“智用于众人所不能知，而能用于众人所不能见”，也就是说，智慧的人的智，用在别人看不到的地方，用在别人没有注意到的地方。

怎么作决策。“为人凡决物，必托于疑者”，凡是给人决断事情，一定要根据那人心里存在的疑虑。“用其善福，恶其患害”，人们都希望成功、都希望有福气、都希望得到自己想要的、都忌讳作错决策。那应该怎么做呢?原则就是“趋利避害”。

如果抉择的两个方面都有利或者是都有害，在这种情况之下，第一就要两利相权取其重，这样做好处是什么，那样做好处是什么，哪一个好处大，拍板作决定。第二则要两害相权取其轻，如果两个都有害。那么想一想作哪一个抉择，让自己受到的危害是最小的。

但是一件事情在很多情况之下是利里包含着害，害里包含着利。一件事情能做，但在做的过程当中困难重重。一件事情不能做，而别人做的过程当中就会发现机会。这些情况下，应该怎样作决断?

鬼谷子告诉我们：“用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、阻险之难易，人民、货财之多少，诸侯之交，孰亲孰疏，孰爱孰憎……”

首先，你必须有足够的资料，权衡利弊。比如古代说客在作决断的时候，要考量哪个国家强大，哪个国家弱小;哪个国家有什么特产，最缺乏什么;哪个国家地理位置易守难攻，哪些是易于进攻;还要观察气候的变化，灾难是否频繁;君臣之间有没有矛盾，哪个臣子贤能，哪个臣子不肖;并要观察他们的外交关系，与哪个国家亲近，与哪个国家疏远;等等。

其次，要察言观色，获取实情。

再次，要拓展思维，用不同的方法来做。最好的策略是战而不争，惠而不费。成功了而没有任何的投入。那具体说来，应该怎样作决断?

作决断的五个方法

领导者，之所以做事能成功，是得力于以下五种方法：

第一，阳，德之者。就是说，对于光明正大、合乎道德规律的事，重在肯定、鼓励对方，用道德感化，就可以大张旗鼓地做。

十年春，及齐平。

夏，公会齐侯于祝其，实夹谷。孔丘相。犁弥言于齐侯曰：“孔丘知礼而无勇，若使莱人以兵劫鲁侯，必得志焉。”齐侯从之。孔丘以公退，曰：“士兵之!两君和好，而裔夷之俘以兵乱之，非齐君所以命诸侯也。裔不谋夏，夷不乱华，俘不干盟，兵不逼好。于神为不祥，于德为愆义，于人为失礼，君必不然。”齐侯闻之，遽辟之。

——《左传·齐鲁夹谷之会》

这个故事是说，鲁定公十年的春天，鲁国和齐国讲和。夏天的时候，鲁定公和齐景公在祝其会见，孔子当时担任傧相。犁弥对齐景公说：“孔丘懂得礼仪，但是没有勇气，如果派莱人用武力劫持鲁侯，一定能够如愿。”齐景公听从了犁弥的话。但是他没想到的是，孔子义正言辞，喝退了自己的进攻。孔子一介书生，为什么有勇气这样做?因为齐景公的做法“于神为不祥，于德为愆义，于人为失礼……”而孔子的做法，正是光明正大、合乎道德规律的。

第二，阴，贼之者。就是说，有些事情不能公开处理的，可以暗中做手脚隐秘进行。

徐道覆，卢循妹夫也，始与循密谋举事，欲治舟舰，使人伐材南康山，伪云：“将下都货之。”后称力少，不能得致，即于郡减价发卖，居人贪贱，争取市，各储之家。如是数四，故船板大积。及道覆举兵，按卖券而取，无敢隐者，乃并力装船，旬日而办。

——《智囊·徐道覆》

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