兰彦岭：鬼谷子绝学之纵横智慧(3)

我经常说一句话：说服以攻心为上，但形式上要谈笑用兵，不要让对方感到你在强迫他，不要让对方感到有压力。说说笑笑之间就把生意做了。我曾经讲过销售的四个阶段，里面就包含了说话的技巧：

第一个阶段是狂剑乱舞，没有经过专业的训练，销售人员见了顾客乱放炮，乱侃一气。

第二个阶段是上完课程以后，销售人员知道坐在什么地方，怎么开场，怎么进行商品说明，怎么作竞争对手的比较，怎么作拒绝处理，怎么要求成交，怎么去作介绍。

第三个阶段叫挎剑在身，见了顾客不需要用招式，不需要强迫对方，东聊聊，西聊聊，谈交情。一旦到关键时候，把剑拿出来，拔剑必见血，出鞘必杀人。一招制敌，一剑封喉。

第四个阶段是最高阶段，如果能融会贯通，就会达到至高无上的境界。也就是拉交情、谈人脉关系，双方变成朋友，什么事情都好谈。公司很多员工和我一起，与大客户交谈，他们会发现我与客户从来不谈商品，从来不谈合作，就谈交情。

有一次我们去一个地方开会，第一天我和会场的老板在一起吃饭，他说会场价格最低3000元，不能再少。第二天我们又在一起吃饭，吃饭过程当中他说：“哎!兰老师，你为什么要戴着一个水晶啊?”我就告诉他水晶的功能、水晶的功效。他说：“哎!我还不知道有这样的功效呢。”于是我把一个水晶拿出来说：“这个水晶是我刚买的，送给你了。”当时他感到很震惊：啊!这么贵重的东西，你怎么送给我啊?结果中午吃饭的钱他掏了，当天晚上我们讲完课要付场地费，他说：“兰老师，以后我的场地只要空着你就来用，一分钱不用你掏。”

真正高明的业务员不需要谈业务，不需要介绍产品，卖产品是最低档的一种推销员，卖一件产品最多赚到一笔提成。但如果交一个朋友，赢得一份交情，就是赢得了一片市场。所以，在说话过程当中一定要记着，根据不同的人说不同的话，顺应对方的性情去说，了解对方的心。

《鬼谷子·反应第二》中有一句话：“其钓语合事，得人实也。”道藏本注：得鱼在投饵，得语在发端。发端则语应，投饵则鱼来，故曰“钓语”。所谓钓语就是用启发性、试探性的话语诱导对方说出真实想法。用简单而富有诱惑的语言，引诱对方开口，克服彼此之间的心理距离，打开对方的话匣子，让对方放松警惕，然后投其所好，顺水推舟，将计就计，诱之就范。

赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：“必以长安君为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”

左师触龙愿见太后，太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎?”曰：“恃鬻耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身。”太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。

左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖;而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣?”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎?”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”曰：“君过矣!不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉?”太后曰：“然。”

左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎?”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎?”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉?位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，—旦山陵崩，长安君何以自托于赵?老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺，恣君之所使之。”

于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。

子义闻之，曰：“人主之子也，骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊，无劳之奉，而守金玉之重也，况人臣乎!”

——《战国策·触龙说赵太后》

这是著名的“触龙说赵太后”的故事，赵太后刚执政，秦国就派兵攻打赵国，赵太后向齐国求救。齐国说可以出兵，但要把赵太后的小儿子长安君作为人质，赵太后当然不答应。左相触龙来了，跟赵太后寒暄，问她的身体如何，吃饭如何，太后于是放下心来，以为他不是来劝自己把儿子拿去当人质的。触龙接下来话锋一转，谈起了自己的儿子，说在临死之前希望儿子能做后宫的侍卫。赵太后就问他一句话，难道男人也喜欢小孩子吗?触龙说比女人更厉害。赵太后说，哎!不可能的，女人最喜欢小孩的，男人没有女人喜欢孩子。

触龙通过给自己儿子安排工作这件小事，引出来男人更喜欢孩子还是女人更喜欢这个话题。然后，触龙就说他认为赵太后更喜欢女儿。并举例证明：赵太后的女儿嫁到燕国当了燕后，在古代，如果是娘家不让女儿回，女儿是不能自己回的。女儿自己回来，要么是丈夫死了，要么是被丈夫休了。而赵太后在女儿出嫁的时候，抱着她的脚，让她千万不要回来，这就是在担忧女儿的未来。而从赵太后的女儿这一辈开始算起向上推三代，封到各地的王公贵族的孩子到现在几乎没有了，为什么会这样?因为他们没有功劳就有那么大的封地，有那么大的职权，很多人都不服气。一旦他们有点小差错，别人马上就会把他们杀掉。所以如果不让孩子立功，就给高位，这个孩子肯定很危险。而长安君从未立过功，就有那么大的封地，他的下场也不会怎么好。所以说，赵太后更喜欢女儿。赵太后领会了触龙的意思，让长安君做了齐国的人质。

通过这个故事，大家可以明白鬼谷子教别人的方法，就是揣情摩意，先了解对方的内心、对方的爱好、对方的需要，然后把快乐说透，把痛苦说够。诱之以利、胁之以灾，然后动之以情、晓之以理，让对方去行动。

三步制君术

“捭之者，料其情也”，用开放的问题，搜集资料。“阖之者，结其诚也”，用封闭的问题，确定对方的真实想法。向对方描述他的说法，看自己理解的对还是不对。通过了解对方的想法，了解对方的需要，告诉对方自己有什么资源可以满足他的需要，这可以让对方的心门打开。

鬼谷子在这个方面谈到一个概念，叫做三步制君术。

第一步，符而应之。“你的意思我明白，你的看法我理解”，认同对方，找到更多的共同点，取得信任。

第二步，壅而塞之。当你与对方建立信任关系以后，切断他与别人的联系，让他只能跟你联系。

第三步，乱而惑之。对方不和别人联系，你就可以提条件了。因为对方没得选择，只能和你打交道。

赵高，就很擅长用这种“三步制君术”。赵高口才很好，非常聪明，深得秦始皇信任。秦始皇外出巡视到沙丘时，因病去世。临死之前，立昭命公子扶苏到咸阳奔丧。赵高极力想让胡亥称帝，因为胡亥跟随他学习过狱法，非常听他的话，如果胡亥称帝，他就大权在握了，于是扣下诏书，先说服胡亥，后又去说服李斯。赵高如何说服李斯呢?就是用了“符而应之”这一招。他说他和李斯均用法家治国，而扶苏仁义，怀柔天下，如果即位，一定会用蒙恬为相，他二人就会被“扫地出门”。而胡亥能力不是那么强，还是个小孩子，把胡亥扶上太子之位做了皇帝，就可以任凭他二人左右，李斯相位可保。李斯为了他和赵高的共同利益，答应了赵高的请求，立胡亥为太子。

高乃谓丞相斯曰：“上崩，赐长子书，与丧会咸阳而立为嗣。书未行，今上崩，未有知者也。所赐长子书及符玺皆在胡亥所，定太子在君侯与高之口耳。事将何如?”斯曰：“安得亡国之言!此非人臣所当议也!”高曰：“君侯自料能孰与蒙恬?功高孰与蒙恬?谋远不失孰与蒙恬?无怨于天下孰与蒙恬?长子旧而信之孰与蒙恬?”斯曰：“此五者皆不及蒙恬，而君责之何深也?”高曰：“高固内官之厮役也，幸得以刀笔之文进入秦宫，管事二十余年，未尝见秦免罢丞相功臣有封及二世者也，卒皆以诛亡。皇帝二十余子，皆君之所知。长子刚毅而武勇，信人而奋士，即位必用蒙恬为丞相，君侯终不怀通侯之印归于乡里，明矣。高受诏教习胡亥，使学以法事数年矣，未尝见过失。慈仁笃厚，轻财重士，辩于心而诎于口，尽礼敬士，秦之诸子未有及此者，可以为嗣。君计而定之。”斯曰：“君其反位!斯奉主之诏，听天之命，何虑之可定也?”高曰：“安可危也，危可安也。安危不定，何以贵圣?”斯曰：“斯，上蔡闾巷布衣也，上幸擢为丞相，封为通侯，子孙皆至尊位重禄者，故将以存亡安危属臣也。岂可负哉!夫忠臣不避死而庶几，孝子不勤劳而见危，人臣各守其职而已矣。君其勿复言，将令斯得罪。”高曰：“盖闻圣人迁徙无常，就变而从时，见末而知本，观指而睹归。物固有之，安得常法哉!方今天下之权命悬于胡亥，高能得志焉。且夫从外制中谓之惑，从下制上谓之贼。故秋霜降者草花落，水摇动者万物作，此必然之效也。君何见之晚?”斯曰：“吾闻晋易太子，三世不安;齐桓兄弟争位，身死为戮;纣杀亲戚，不听谏者，国为丘墟，遂危社稷：三者逆天，宗庙不血食。斯其犹人哉，安足为谋!”高曰：“上下合同，可以长久;中外若一，事无表里。君听臣之计，即长有封侯，世世称孤，必有乔松之寿，孔、墨之智。今释此而不从，祸及子孙，足以为寒心。善者因祸为福，君何处焉?”斯乃仰天而叹，垂泪太息曰：“嗟乎!独遭乱世，既以不能死，安托命哉!”于是斯乃听高。高乃报胡亥曰：“臣请奉太子之明命以报丞相，丞相斯敢不奉令!”

于是乃相与谋，诈为受始皇诏丞相，立子胡亥为太子。

——《史记·李斯列传第二十七》

胡亥做皇帝之后，什么正事都不做，大臣想要见他一面非常难，他的命令也都需要通过赵高向外传递。这时，赵高已经把胡亥“壅而塞之”了，把胡亥和其他人完全分开，连李斯也很难见到胡亥。后来，赵高“乱而惑之”，罗织罪名，害死了李斯。

商战当中也有很多人用这个方法，尤以日本人为甚。比如有十家客户找到厂商谈合作，有一家会开给厂商最优惠的价格，厂商当然会选择他。但是他说如果要想用这个价格和他打交道，必须是独家的。一旦厂商和别家客户都不再联系之后，要签合同了，这个客户告诉厂商，市场发生变化了，这个条件不行了，必须按照他们说的做，厂商这时没得选择，只好答应他们。

如果你能掌握这个方法，不管是经销商还是厂家，绝对会达到非常好的效果。但前提是这个方法只能用一次，也就是说如果是用这个方法对待对方了，下一次对方只要有其他的选择，可能就不选择你了。所以这个方法轻易不要用，但如果用它了，“拔剑必见血，出鞘必杀人”，非常有效。

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