兰彦岭：鬼谷子绝学之纵横智慧(2)

人受感动的时候，没理也要干。比如李云龙，他的兄弟魏和尚被土匪杀了，给兄弟报仇是感情，但这帮土匪已经被八路军招安了，再去报仇就是违反军纪。但李云龙说：“我先把他脑袋砍掉，我再去军法处。我不亲手把他宰了，我心口这恶气出不了。”正是因为他用情，所以那么多兄弟愿意跟着李云龙抛头颅洒热血。

五、鬼谷子的说服艺术

十六字说服箴言

我把鬼谷子说服别人的核心秘诀总结成了十六个字：诱之以利、胁之以灾、动之以情、晓之以理。就是说用利益去引诱他、诱导他，用灾难去恐吓他，用感情去打动他，用道理去说服他。

我认为毛泽东主席是一个说服大师，是一个潜能开发大师，是一个卓越的领导者，是一个教育专家。他教育出来的干部都是说服专家，是做思想工作的高手。在打仗之前，我们的政委发表一段演讲，就能让大家群情振奋。毛主席在与国民党打仗的过程中说了，部队减员很多，要把有生力量建立在前敌的俘虏兵上。各级指战员听明白这个道理之后，把国民党部队的俘虏兵聚集在一起做思想工作，那些俘虏兵很快就调转枪头，跟着共产党了。

接下来我们就看看《亮剑》当中的片段，看看政委赵刚是如何灵活运用鬼谷子的诱之以利、胁之以灾、动之以情、晓之以理说服国民党部队的俘虏的兵士的。

赵刚说：“我今天不是来训话的，我是来和大家认识一下，顺便呢聊聊天。我叫赵刚，论年龄呢，恐怕比诸位大一些，就算是个兄长吧!诸位都是我的弟兄。都不要拘束，有什么话就说，有什么问题就问。这位兄弟，你是哪个部队的?”

“报告长官，我是第五军的。”

指着另一位俘虏问：“你呢?”

“报告长官，我是十八军的。”

“都是好部队啊!”

“长官，真的这么认为吗?”

“没错，我这么说是有根据的。就说十八军吧，淞沪会战时，和日军王牌部队十一师团在罗店交手，打出了中国军人的威风。六十七师师长李树森将军负重伤，二零一旅旅长蔡炳炎将军阵亡，部队伤亡过半。可是十八军，没有一个部队擅自放弃阵地后退，没有一个士兵临阵脱逃!第五军也是好样的，当年血战昆仑关，和号称‘钢军’的日军第五师团交战十三天，击毙日军二十一旅团少将旅团长中村正雄，就冲这个，我赵刚佩服!”

“长官，你还记得这些?”

“不光我记得，我相信，所有具有爱国心的中国人都会永远记住，你们在抵抗侵略、争取民族独立的战场上，所建立的功勋，是谁也抹杀不了的!

“我刚才说了，第五军和第十八军都是优秀的部队，形势到了今天这一步，责任不在军人，而在蒋介石的独裁政府!抗战胜利后，各民主党派要求成立联合政府，通过广泛的民主选举，选出执政党，共同治理国家。可是蒋介石政府要搞独裁，压制别的党派，在政治上搞法西斯式的统治，把中国变成警察国家。就连社会名流的生命安全都得不到保障，闻一多先生和李公朴先生被暗杀，就是例子。

“在经济上，蒋介石政府要维护四大家族的利益，民不聊生，通货膨胀，这样一个独裁、腐败、黑暗的政府，难道不应该推翻它吗?

“古人说，纣无道，起而伐之，庆父不死，鲁难未已。弟兄们，现在是到了决定一个民族前途的时候了，每一个有良知的中国人，都应该作出自己的选择。我赵刚的选择是要民主，要自由，推翻独裁统治，打倒法西斯独裁政府，建立一个人民当家做主的新中国!(下面的俘虏士兵纷纷鼓掌)

“弟兄们，你们中间有一部分人的家乡在我们的解放区。你们知道吗?解放区的老百姓正在搞土地改革，所有的穷人都分到了土地，你们的亲人来信了吗?”

“长官，我是来自山东的，家里分了八亩地，还分了一头牛呢。”

“那我祝贺你了，兄弟，你们家从此有盼头了，有了自家的地，给一座金山也不换哪!可是兄弟，咱们有了土地，人家

蒋介石不干，总想方设法要给抢回去，咱怎么办呢?”

“那我就跟他拼命!”

“说得好，我们要拿起枪保卫胜利果实，跟他拼命。弟兄们，我不勉强你们，现在，有谁愿意回乡种地的，我马上给路费开路条，有愿意留下来参加解放军的，我们一律欢迎。从今往后，我们就是兄弟、同志和战友。弟兄们，你们可以选择……”

“长官，我们哪儿也不去，就跟着共产党干了!”

——电视剧《亮剑》

赵刚说“诸位都是我的弟兄”，打消了对方的敌对情绪，打消了对方害怕可能被杀掉的恐惧心理。俘虏们想：他们的长官居然与我兄弟相称了，哪有兄弟杀兄弟的。心情马上就放松了，这一句话拉近了彼此之间的距离。所以，要想成为一个好的沟通专家，一定要记得：不管是沟通、演讲，还是谈判，一定是一个互动的过程，如果不能让听众参与到自己的演讲当中来，那么演讲就等于没有开始。

“这位兄弟，你是哪个部队的?”赵刚问这个是为了做什么?是为了了解对方的内心，收集对方的情报和资料，为下一步的思想工作作准备。当他知道这俩人一个是第五军的，一个是十八军的，接着就说：都是好部队啊!这是投其所好，只有先认同对方，才有可能让对方认同自己。而且在对方表示异议时，赵刚能立即把这个部队之前做了什么事情，哪些是值得大家肯定的，如数家珍，并且给予推崇和赞扬，说“我赵刚佩服!”可见赵刚之前做了充足的准备工作。

后来赵刚接着说：“责任不在军人，而在蒋介石的独裁政府!”把俘虏自己身上的担子卸下来，告诉他们造成今天的结果，不是他们的错，把祸水引向国民党。赵刚这段讲话的目的是什么，就是为了让这些人归顺共产党打国民党。

“每一个有良知的中国人，都应该作出自己的选择”，这是赵刚在动之以情、晓之以理，以民族大义来说服俘虏，感化他们，因此博得了他们的掌声。

接下来他又开始“把快乐说透，把痛苦说够”，问大家的亲人是否分到了土地。结果刚好有个士兵家里分了土地和牛，他借势发挥，说有了自己的地，有了自己的牛，给一个金山也不换了。这句话叫把快乐说透。但是土地会被蒋介石政府抢回去的，这是把痛苦说够。

到这里，说服工作已经结束，但赵刚最后还是用了一招欲擒故纵的方法，让大家心甘情愿地归顺中国共产党。想回家开路条，给路费;不愿意回家，可以跟他干，未来是一个光明的前途。

鬼谷子对自己的说服艺术充满着自信，他说如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理没讲明白。如果道理讲明白了，别人还没有执行，那是因为没有说到对方的心里。如果道理说得清楚、辩得明白，又能投其所好，说出的话立论独到、字字珠玑、条理清晰，能够打动人心，那么这样的话说服不了别人那是绝对不可能的。

说服要诀

另外，说服的要诀还有以下几个：

首先，要学会因人而异，见人说人话。

我们说出门看天气，进门看脸色，见人下菜碟。这不是功利的，而是要根据不同的对象，用不同的说话语气和不同的沟通方式。《鬼谷子·权第九》中说道：“与智者言，依于博;与拙者言，依于辩;与辩者言，依于要;与贵者言，依于势;与富者言，依于高;与贫者言，依于利;与贱者言，依于谦;与勇者言，依于敢;与过者言，依于锐。”

如果对方是非常有智慧的，那么你要靠渊博的知识去说服他;如果对方很笨拙，那么你就要说得清楚易懂;如果对方很善于辩论，那你就要简洁明快;如果对方的地位很高贵，那你要从气势上压倒对方;如果对方很富有，那你要用高雅的气质去打动对方;如果对方很贫穷，那你要通过利益去说服他;如果对方地位很低下，那么你要用谦和的态度赢得对方的尊敬;如果对方很勇敢，你要用果断去说服他;如果对方犯错误了，你要多鼓励他、多肯定他。

其次，说要三宜。

“说者，说之也。”说话的目的是为了说服对方。“说之者，资之也。”要想说服对方，你要抱着帮助他的态度，让对方感觉到按照你说的方法对他是有帮助的，并要认清时机，考虑现在到底能不能讲。

比如，这个人喜欢在大庭广众之下说自己的心里话，还是只愿和至交好友分享。这个人是什么性格的，因为不同性格的人愿意听不同的话。有些人生来含蓄，跟他说话时就不要太直截了当。有些人本来就简洁明快，那就不要跟他绕圈子。根据不同的时间，根据不同的地点，根据不同的人去讲话，这样才能够有的放矢，才能够说到对方的心里。

古代的大臣向君王进谏是很难的，伴君如伴虎。一句话说不对，可能就有生命危险。我们上学的时候，学过《邹忌讽齐王纳谏》这篇课文。

邹忌修八尺有余，而形貌昳丽。朝服衣冠，窥镜，谓其妻曰：“我孰与城北徐公美?”其妻曰：“君美甚，徐公何能及君也?”城北徐公，齐国之美丽者也。忌不自信，而复问其妾，曰：“吾孰与徐公美?”妾曰：“徐公何能及君也!”旦日，客从外来，与坐谈，问之客曰：“吾与徐公孰美?”客曰：“徐公不若君之美也。”明日，徐公来，孰视之，自以为不如;窥镜而自视，又弗如远甚。暮寝而思之，曰：“吾妻之美我者，私我也;妾之美我者，畏我也;客之美我者，欲有求于我也。”

于是入朝见威王，曰：“臣诚知不如徐公美。臣之妻私臣，

臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齐地方千里，百二十城，宫妇左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之内莫不有求于王：由此观之，王之蔽甚矣。”

王曰：“善。”乃下令：“群臣吏民，能面刺寡人之过者，受上赏;上书谏寡人者，受中赏;能谤讥于市朝，闻寡人之耳者，受下赏。”令初下，群臣进谏，门庭若市;数月之后，时时而间进;期年之后，虽欲言，无可进者。

燕、赵、韩、魏闻之，皆朝于齐。此所谓战胜于朝廷。

——《战国策·邹忌讽齐王纳谏》

有一天早上起来穿衣服的时候，邹忌问妻子自己和城北的徐公谁漂亮。徐公是齐国著名的美男子，妻子说他漂亮。他又问自己的小妾，妾也说他漂亮。当天来了一位客人，还是说他比徐公美。但是他看到徐公的穿着打扮、言谈举止，认为自己不及徐公美。拿着镜子又看一下自己，感到还是没有徐公漂亮。他突然想到一个问题，为什么妻子、小妾、客人都说他比徐公美呢?因为妻子爱他，情人眼里出西施，小妾怕他，而客人是有求于他。他第二天上朝的时候把这件事向齐王说了一下，并接着说：齐国方圆千里，有一百二十座城池，后宫的嫔妃莫不有私于大王，大臣们莫不怕大王，诸侯莫不有求于大王，所以对待别人的话，大王心里边要好好想一想，他说的是不是真心的。

邹忌明白不能直接说君王的毛病，批龙鳞是天大的冒犯，于是用一个非常恰当的比喻让齐王明白听别人话的时候应该抱着什么样的态度。果然，大王从善如流。所以向别人提建议，跟别人沟通，方法是非常重要的。

再次，必须要揣度怎么说，才能让说的话产生最大的效力。

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