兰彦岭：鬼谷子绝学之纵横智慧(1)

一、量权：了解局势

什么叫纵横?联合众小攻一大，联合众弱攻一强为合纵，联合一个强国去对付其他小的国家，叫连横。合纵连横当中有一个非常重要的技能，那就是外交辞令。

接下来我们就共同分享一下这些战国的纵横家，是靠什么说服诸侯，靠什么让别人听懂他们的建议，听懂他们的进言。鬼谷子把纵横之道分为四个方面。

第一，量权。量是指衡量，权是指权衡利弊。首先收集资料，权衡利弊，掌握各国的形势。

第二，揣情。通过面部表情、肢体动作，通过外在的表现，来推测这个人内心的心理活动，来推测他下一步想做什么，该做什么。

第三，摩意。摩意就是通过揣情，把收集的资料加工归纳，然后再反过来证实资料的准确性。要想说服对方，这是很重要的一个技巧。

第四，趋利避害。了解人性是趋利避害的，根据人心的弱点得到对方的认可和肯定，取得对方的信赖，再去引导对方按照你的计谋行动。

游说的前提是量权，鬼谷子说：“古之善用天下者，必量天下之权。”就是古代那些善于治理、游说天下的人，必须要先了解天下的局势。

游说客需要具备几个条件：知大局、明事理、通辩辞、会权变、全智勇、能谋略、善决断。如果你想成为出众的外交家，出众的公共关系的专家，需要具备渊博的知识，需要广泛地收集各方面的资料，还要学会移情，站在对方的立场去看问题、考虑问题、解决问题。

所谓量权，实际上就是衡量对方的综合实力。比如古时游说诸侯，需要衡量对方的综合国力，包括一个国家人口多少，地理位置的险易程度，国土面积的大小，领导者的智愚，领导者的性格、做事的心智模式，领导者对哪一个臣子比较亲近、对哪个臣子比较厌恶，领导者目前追求的是什么，领导者忌讳的东西是什么，等等，都需要了解。

比如现代，我们做生意，也需要了解合作伙伴的综合实力。企业规模大小，员工多少，每年业务量多少，主要客户是谁，供货商是谁，产品对象是谁，下一步计划做什么，想上什么生产线，供货价格如何，市场情况怎样，目前急需要解决的问题是什么……你必须对这些都非常了解和确实把握，和对方谈合作时才能够驾轻就熟，才能够直达对方内心，抓住对方的弱点。

二、揣情：揣摩对方心理状态

游说的出发点就是揣情，所谓揣情就是琢磨揣度对方的心理状态。那么如何揣情摩意，如何洞悉对方的动机?其实，不管是买东西还是卖东西，不管是与人沟通还是说服别人，首先要明白他心里想的是什么，然后才能影响他。你可以让任何人做任何事，只要他愿意。那如何让他愿意做事?就要考虑“趋利避害”的事，因为大部分人都是追求快乐，逃避痛苦的。

那么如何才能做到揣情?有三个方法。

投其所好

投其所好，也就是顺着对方的性情去揣摩。那个人想听什么话，想得到什么，你要先了解清楚。一个人只要是活着，他就不可避免地有欲望，只要有欲望，他就有被别人一击即破的弱点。有些人爱财，有些人爱名，有些人重江湖义气，有些人好色……而在这个过程中如何才能得其情?首先投其所好，让他谈自己想谈的话题，谈不到十分钟，他就会向你打开心门，接纳你。

第一个，事实问句。比如，要卖保健品，“张总，我看咱们两个年龄差不多哎!我今年38岁了，请问您今年……”就是说当你想知道对方的情况的时候，先贡献一下自己这方面的情况。

第二个，感觉问句。如果对方说：“哎，我和你差不多，也三十七八了。”“不知道你有没有这种感觉，人超过35岁了以后发现精神状态没以前好了，睡眠质量没以前好了，而且始终会感到疲倦。”

第三个，切入产品。“哎呀!我也有这种感觉。”“哎，前一段时间，我遇到一个什么东西，用了以后感觉特别好。晚上睡觉也能睡好，吃饭胃口也好了……我觉得这种东西对我有效。不知道您要不要试一试呢。”

顺着对方的性情去揣摩，听他对哪个话题感兴趣，找到更多的共同点。那么，如何做才是有效的揣摩?首先，要了解对方的身份，企业家关心利润，财务工作者关心成本，家庭主妇关心如何省钱。男人关心政治、经济、体育，关心事业和机会。女人关心如何变得漂亮，如何变得年轻，关心孩子、老公、家庭……

其次，要了解对方的想法。鬼谷子告诉我们：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也!其有欲者，不能隐其情。”这句话的意思是，要想了解到对方的真实的想法，第一，可以让对方非常高兴，因为一个人太高兴了，往往会按捺不住内心的喜悦，笑意写在脸上。第二，可以让对方非常恐惧，一个人害怕了，情绪波动很大，也会隐藏不住自己内心的想法。

比如，对着一位妈妈说：“你儿子好聪明好讲礼貌，你能不能跟我分享你怎么教育孩子的……”这位妈妈肯定高兴，说不定就可以打开她的心门，做你想让她做的事了。

再如，《孙子兵法》里谈过，如果对方的将领非常冷静，就想办法让他发怒，想办法让他生气。因为人一生气就弱智，人一发脾气就变成了坏孩子。在现实生活中，我们也经常会遇到这种情况。

比如买衣服。一件衣服标价2000元，你把价格讲到1600元，商家就是不愿意卖。于是你对他说：“你这个衣服我在别的地方见过，这个衣服呀1000块钱都不错了。”当你还价还到对方的成本以后，对方会非常生气。“哎，大家都听听，我这2000块钱的衣服，他给我还到1000。”生气得不得了。这时候你就知道了，1000元对他来说是底线。既然你问到真实的价格了，达到自己的目的了，要想把买卖接着做下去，就说：“我跟你开个玩笑嘛，至于这样吗?”

当对方情绪处在一种极端的状态，大喜大悲，或者异常害怕时，他的喜怒会形于色。所以用正当方法得不到资料的时候，就去想办法刺激他，让他得意忘形，让他发脾气。

旁敲侧击

“感动而不知其变者，乃错其人勿与语。”刺激他大喜大悲，他还是像一口深井一样，波澜不兴。这时候该怎么办?不要理他，把他暂时搁置，问他身边的人。也就是说，当你实在不能通过这个人本身来了解他的情况，那可以先去了解他身边的朋友，看他和哪些人经常在一起。“不知其人，观其友也。”因为物以类聚，人以群分，看他交的朋友怎样，爱好什么，那么大致也能推断出他的情况。

另外，有时候换个环境进行沟通，效果会大大不一样。比如，到对方的工作场合探听他的商务信息，一般他不会告诉你，但是如果改变了环境，去打打高尔夫，去咖啡厅坐坐，去看电影，到比较放松休闲的地方，可能就把他的心门打开了。

再如，在企业里，老板想让员工说一些建议。但是老板在老板椅上坐着，员工坐在一个小凳子上，员工心里有障碍，说话的时候会斟酌再斟酌，有些话可以对老板说，有些话就不可以说。但是如果老板中午带员工到外面去吃饭，进行一对一的沟通。员工心里会想：老板为什么请我吃饭，这么多人他偏偏请我吃饭，是不是有什么想法?而老板在吃饭过程中不谈工作的问题，只聊家常，那么三杯酒下肚，员工就会感觉老板单独请他吃饭，他要不给老板说点什么事情就对不起老板。

有一个国王，他的王后去世了，他想再立一位，就问他的大臣立谁好。这位臣子不知道国王喜欢哪一位妃子，为了摸清国王的想法，他说：“大王，容我好好考虑一下明天回答您。”如果他当时就说立哪位妃子为王后，结果说的不是国王心里的人，最后不是他说的那位当上了王后，他的下场可能会比较惨。

这位国王共有六位妃子，他回到家后，就找了大珍珠做成耳环，然后送给国王，说东海今年上供六副耳环，可以给六位妃子。这其中有一副最大最漂亮的。送去以后他就问太监，那副最大最漂亮的珍珠耳环给了谁，然后心里就有数了。于是第二天国王问他要册封哪位妃子为王后的时候，他就说了那位得到最大珍珠耳环的妃子。国王就觉得这位臣子非常了解自己的心意，从此以后就把他当做心腹来看待。

要与对方谈判拿订单，对方不愿意给你信息，你怎么做?可以去问对方的代理商，是怎么与他合作的。还可以让你的司机与他的司机沟通，让你的网管和他的网管沟通。老板与老板之间很多信息不会进行交流，但是下面的人警惕性没那么高，经常会问出来。

见微知著

见微知著是说能够在观察到对方小的漏洞以后便乘虚而入，进而了解其更多的内心活动。我们要有敏锐的眼光和灵活的头脑，才能见微知著，洞察到对方的内心。

我的公司有一个规定，要上我的谈判智慧课的公司内部员工必须能够介绍两个及以上学员来上课，这位员工才能够听课。小李特别想通过学习谈判技巧改变自己的命运，于是就下定决心要找到两位客户。

上我的谈判课费用很高，一个人要一万多。小李觉得光打电话不行，必须到企业里去找人面谈。有一天，小李上午9点到她圈定的那家企业去见老板张总，秘书让她稍等。小李在等待的时间里，看到了这家企业的企业文化，发现其中一条是：坚持不懈，直到成功。

但是无论小李怎么说，张总就是不愿意去听课。中午12点的时候，小李又给张总打电话，说要请他吃饭。张总让她不要再做无谓的活动，反正他是不会去的。下午6点多，张总下班了，到车库去开车，发现小李居然在车库里等着他。

小李说：“张总，我知道这个课程对您特别有帮助。如果您要是去了，不仅能帮到您，而且按照我们公司的规定，我也能去听一听。我才二十多岁，刚刚上班。我认为谈判的智慧对我很重要。如果您不去，我也去不了。我知道您创业也挺不容易的，一般成功的人都愿意帮助后生，您说对吗?您愿不愿意通过帮助我也帮助您自己呢?”张总特别感动，说：“小李，你回去吧，明天我去不了，但是我要派公司的两个员工去。”

因为没有交钱，小李怕张总反悔，第二天早晨9点钟又准时来到张总办公室，这下张总彻底折服了。他说他身上有一千块钱，让小李拿去交定金，明天早上如果他不把员工送到上课地点，一千块钱他就不要了。第三天，张总果真派了两个员工，一人拿一张支票来上课了。

小李靠什么让张总出钱上课?就是因为她在大厅里看到了张总的价值观：坚持不懈，直到成功。小李见微知著，通过这样的蛛丝马迹了解了张总的价值观，推断出张总的创业充满了艰辛，于是就顺着张总的价值观，来打动他，同时自己也获得了成功。

三、摩意：验证他人想法

游说的顺利发展除了揣情之外，还要摩意。摩是揣测、体会，意是意图、心意。摩意就是揣度他人的意图之后顺从之，把对方的资料搜集过来以后，进行分析、总结、推敲、检验，并反问对方是不是这个意思。

很常用的一个句式是：张总，您说的意思是什么什么，我的理解没错吧?比如，张总说：“哎呀，这个事情我需要回家跟我太太商量一下。”你可以说：“张总，您的意思是，您对这个产品没异议了，对吗?如果您太太同意就没有其他的问题了，是吗?”这是通过锁定问题不要让对方拒绝。再比如，对方说：“时间上有点紧。”你可以说：“如果时间不是问题就没有别的问题了，对吗?”言外之意是：对方对这个产品没有异议了。如果对方接着说：“哎呀!这段时间钱不太够。”你可以接着说：“如果时间不是问题，钱也不是问题，那就没有其他的问题了，是吗?”要把对方的问题锁定过来，反问回去，多次进行验证，以检验自己得到的信息是否正确。

四、言善以始其事：趋利避害

游说的原则与策略叫趋利避害，鬼谷子在《捭阖第一》中谈到过说服他人的终极秘技和原则：“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰‘始’。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰‘终’……言善以始其事……言恶以终其谋。”

这段话的意思就是：那些长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲是人们想要的，如果按照我给你出的主意走，这些都能得到。如果你不按照我说的做，坚持你以往的想法，你会得到死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚。言外之意是按照我说的做，会得到好处。不按我说的做，会得到恐怖的结果。把快乐说透，把痛苦说够，对方就行动了。

很多销售人员把产品说明书背得很好，把产品的优点也讲得头头是道，可是顾客就是不买产品，为什么?掏钱是痛苦，得到产品是快乐。顾客为什么不买?那是因为他不知道产品能给他带来什么好处，他认为得到产品的好处没有掏钱的痛苦大，于是他就不行动。如果顾客感觉产品好处太大了，买等于快乐，不买等于痛苦，他就会行动了。来看看卖化妆品的例子。

销售：您看我大哥的事业越来越好，男士30岁是良品，40岁是精品。大哥越来越有魅力，事业越来越成功，越来越吸引人。如果您没有办法让自己驻颜有术，变得更年轻，是不是会感到压力很大?大姐，您说，我大哥一辈子喜欢你值多少钱?完美的婚姻值多少钱?家庭的幸福值多少钱?自己一生的美丽、健康和魅力值多少钱?(不要卖化妆品，而是要卖美丽，卖年轻，卖家庭的幸福生活，卖完善的婚姻关系。)

顾客：哎呀，那是无价的。

销售：那要是让您投资一点钱得到这些幸福和快乐，您认为值得吗?(如果对方认为美丽年轻是无价的，那你的产品卖多少钱都值。)

……

所以卖化妆品不是单卖化妆品，而是要卖婚姻、卖爱情、卖幸福生活、卖年轻、卖未来、卖美丽，把产品和快乐联系在一起，把不买产品和痛苦联系在一起：丈夫越来越受欢迎，自己越来越老，最后丈夫弃自己而去。

当然，鬼谷子还讲过“与阳言者，依崇高;与阴言者，依卑小”。就是说，如果这个人是心态阳光、积极追求的，那就告诉他，买产品等于快乐。如果对方是心理消极的，那就告诉他不买产品等于痛苦。

趋利避害，用这个方法可以说人、说家、说国、说天下，可以无所不出、无所不入、无所不可。国内外很多的营销理论是了解对方的需要，满足对方的需要，其实，鬼谷子2300年前就谈到，这是最基本的状态。你认为一个产品多么多么好，他认为也很好，但是让他买，他说以后再说，也就是说，需要的未必想要。那么，怎样才能让他当时就买?这就需要把他的“需要”激发成“想要”，影响他的内心。他已经“想要”了，但是不会买很多，就买一点，那就把他的“想要”激发成“渴望”。怎样把“需要”激发成“想要”，把“想要”变成“渴望”?给他描绘一个美好的结果，把他得到的好处、价值描绘出来，他就渴望了。

其实说服别人是一个最高超的语言技能，说服绝不是征服，而应该是感化感动，理中要有情。谈合作，影响对方的心比影响对方的大脑重要，大脑是理性的，心是感性的，他认为需要的未必会买，因为他很理性。但买东西80%是冲动消费，要影响他的心让他产生冲动，买就在那一瞬间。所以，要先处理心情，再处理事情。有情尚能动人。如果情理兼备对方必然会心悦而诚服。

---

兰彦岭讲师人物简介：兰彦岭
兰彦岭鬼谷子课程：兰彦岭鬼谷子绝学课程汇总及报名
兰彦岭鬼谷子公开课报名：李主任 13911249815