经销商的生存之道

 

　消费者的消费特征变化使得让行业重新洗牌。过去消费者并未能真正辨别生活用纸的好与坏、优与劣，不知道哪些是废纸生产的卫生纸，哪些是原木浆生产的卫生纸，哪些是甘蔗浆、芦苇浆、竹浆和木浆混合生产的卫生纸。然而，这几年，消费者已经比较理性地能够鉴别卫生纸的质量好与坏，当然，这离不开大厂家的教育和引导，也与80后、90后的消费意识有关。比如，现在的年轻人他们善于对比，讲究生活质量、讲究生活品位，不像60年代之前的人只追求温饱生活、能凑合过生活就行这样的一种生活态度，他们是新生代，是个性化生活的追求者。因此，我们就不难想象为什么中顺洁柔、恒安国际、金红叶等公司的手帕纸以及维达的卷筒纸、恒安的软抽纸连续多年销售畅旺的景象了.

 

这三年来有的大厂家开始用低价策略清理门户，逼迫小厂无法经营，腾出市场空间。卷筒卫生纸降价到一万元一吨的成品纸，致使小厂家没有利润可以继续在中小型超市中抗争，市场自然让腾出来。这也给像A公司这样的品牌公司腾出了做市场的空间。

 

生活用纸逐渐见到市场疲软，A公司也开始销售不畅。公司新上来的老总，为了解决产销平衡问题，开始往下压货，不管你三七二十一，只按公司发展要求加码经销商的销售任务。销售模式上并没有多大改变，只是简单地促销、促销、再促销；每个月都有促销套餐，这个月三十送一，下个月就二十送一，再下个月就十送一促销。经销商不进货面临着没有价格优势，进货嘛结果是仓容爆仓。大部分经销商的解决之道只能是向外到处窜货，能销一车是一车，能窜一件是一件，厂家也是睁一只眼闭一只眼，反正都是自己的产品，销到哪里不是销？处理库存要紧，转移仓库第一，清空库存才是硬道理。

 

压货是每一个中国厂家必不可避免的手法，无论是哪个行业、那个厂家，营销人员都会采取这种简便的方法。我们作为经销商就没有必要埋怨、也没有必要逃避，厂家有厂家的难处，你叫宝洁公司和可乐公司这样的国际性公司都一样无法处理这样一个棘手问题。这个是经销商思想关一定要通过的。经销商只有在思想上想通了这个问题，你才能有效地去管理库存、监控库存，对安全库存引起足够的重视。

 

要严格管理库存，很多老板之所以无法处理压货问题，最大的问题不在于厂家压多少货，而是在于经销商的库存管理凌乱，经销商只知道电脑库存多少，没有实质库存数据。每月、每周没有认真地盘点库存。不知道那些产品是畅销品、那些产品是滞销品，那些产品是处理品。对于库存数的多与少基本上没有什么科学的依据，更谈不上如何控制安全库存，很多经销商库存产品已超过安全库存的1.5倍，其实，作为生活用纸经销商一般安全库存在1：1的比例是比较合理的。还有就是不要贪图厂家给你的高额诱饵，这都是有风险的，贪吃会引起消化不良。另外，要及时处理退货与滞销品，有的滞销品可能已经超过使用期限，估计很多经销商老板都没有警觉。

【企业培训网编辑】