当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为,很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。
于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理,而是管理者情绪的宣泄!
销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类
销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。
练心
成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)。
我有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。
愿意始于认同!
销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!
或是惩罚措施?——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。
因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?
感悟营销之美、之趣、之乐!
营销就是人生,营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。
营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为
营销之趣。
练脑
对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。
但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。
练力
听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?
在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。
未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!
要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。
何为三点一线
孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。
克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。
我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式,不在于泛泛地将三个方面提示一下,因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”,就是为了表明,这种管理模式不是销售人员管理的一种方法,而是一个规则:凡未遵循此一规则的管理都注定失败,尤其对于大规模销售队伍的管理。
三点一线的销售人员管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练,可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能,从而成为销售高手。