瑞星公司董事长：王新

中关村少有失败的英雄，少有摔倒了仍能爬起来的人，失败的人只能成为过去和新近成功者 的陪衬以及茶余饭后的谈资，只能被别人当作会议上或者文章中的经验教训。

　　王新是个例外，王新事业的第一个顶点发生在1993年1月，那个月瑞星防病毒卡的月销量达 到1万套，创下日销量1000套、毛利20多万元的纪录。这个数字对于当时处于刚刚起步阶段 的中国软件业来说是一个天文数字。王新开启了中国反病毒市场，并在200多家竞争对手中 成为第一，但是到了1998年，等到因为生病隐退了三年之久的王新再度“出山”的时候，昔日的辉煌早已时过境迁——瑞星防病毒卡的销量几乎降到了零。更为糟糕的是，在“瑞星就 是防病毒卡”的思维定式下，瑞星推出近3年的杀病毒软件根本就不为人所知和认可。? 怎么办？王新首先确定不能走老路。“广告加零售的传统营销模式推广速度太慢”。基于这种思想，当别人把OEM当作公司利润来源的时候，王新把OEM当作了比广告宣传作用更大的迅 速提高占有率的市场推广行为。说服众多用户改用瑞星不易，但说服对技术十分了解的厂商 容易。这样瑞星一口气和联想、同创、方正、浪潮、实达、和光等十几家知名厂家以及中关 村十几家中小厂商签下了OEM合同。“OEM这种推销方式和广告相比不但不花钱，还能赚钱， 虽然赚得少，但众多用户在使用中认识瑞星杀毒软件的作用，是广告不能代替的，它还极大 地扩大了市场占有率。通过零售，月销量从几百套达到几万套要用三年时间；但通过OEM方 式，我们只用几个月时间就完成了三四十万套。如果不发生意外，瑞星今年内会成为市场占 有率第一。如果瑞星是市场占有率第一，那么，我就完全有信心让瑞星在零售市场很快也成 为第一。” OEM一方面迅速为瑞星抢下了市场份额，另一方面，也证明了瑞星杀病毒软件的技术领先。 用户很容易得出这样的结论：既然联想、方正等国内几乎所有的知名公司都经过严格测试后 选择了瑞星，那么瑞星的技术一定是出色的。 一种优秀的反病毒产品如何尽快打入零售市场？王新复出后的第二个策略是刺激分销渠道。 这个计划为期三个月，在这三个月中，有资格的大分销商可以用成本价进货，成本价和正常 进货价之间的差价，全部返还给分销商用作广告促销。厂家如此强大的支持给了分销商强劲 的动力，瑞星8.0杀病毒软件在一周之内被分销商抢购了一万套。6月底，此项政策即将结束 的时候，又出现了新一轮抢购，一个星期又销售了一万套。“3个月之内，我们向零售市场 发售了5万套瑞星8.0。去年中关村十家有八家分销商不知道瑞星有杀病毒软件，现在瑞星杀 病毒软件尽人皆知。”? 和“老将不提当年勇”的思路不同，王新这次复出的想法是“既然我们做过全国第一，在20 0多家竞争对手中打遍天下无敌手，那么，我们今天就依然有能力重新做到全国第一。而一 旦我们再次确立了第一的位置，有了一次失败的教训，我们不会失误第二次。” 王新的创业、成功、失误、复出是中关村式的，王新的智慧、气质、习惯、套路也是中关村 式的，王新走过的路是许多中关村创业者走过的路，只是很多人在这条路上，只走了一段就 永远地停顿下来，而王新却从做生意、做贸易，到做公司、做产品、做经营不断地向前探索 着。王新没有任何的背景，没有任何资本的支持，白手创业并让公司发展壮大，他靠的是不 断地有“鲜活”的想法和创意，这是他从中关村众多的中小公司中脱颖而出的原因之一。原 因之二是，虽然很多人在和王新走同样的路，但很多人在摔了第一跤之后，就再也没有爬起 来，而王新却总能重新站起来。“1993的时候，我对自己的评价是成功；1996年我对自己的 评价是失败，但成功后的失败是一个企业家成长过程中必然的历程。如果当初我不休学，我 可能只是一个大学生，在科学院里如果我能找到自己的位置，我也不会想到‘下海’。正是 从16岁到26岁这十年的磨砺才使我产生了原动力。”

个人荣誉

1992年荣获北京市科技进步二等奖； 1993年荣获北京市优秀科技企业家称号； 1994年荣获首届北京十大杰出青年提名奖； 1995年被授予北京市优秀青年知识分子称号。