清华实战营销班：如何利用会员营销赚利润

　　会员营销，是把客户经过首次消费后，通过会员制管理，挖掘顾客的后续消费力基础终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

　　至于如何开展会员营销，通常有2钟策略：一是找到有消费需求的人群后，直接将其发展成会员，企业同时分析并寻找刺激其消费的方法;第二种是企业在普通已消费的客户中，寻找愿意重复消费的人，告诉客户成为会员可以享受相关待遇。

　　会员管理体系搭建完，就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员，发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局，还需要做四件事：第一，筛选出忠实客户;第二，描述这些客户的轮廓;第三，分析他们行为及情感上的共性;最后，寻找行为数据做出商业判断，并制定营销方案。

　　其中，筛选、描述客户是最基本的工作。举个例子，路虎车主基本状况：男性、年轻，学历不限偏高学历。路虎车主社会身份：暴发户、富二代、影视明星、新富人群、包工头、专业人士;而非公务员、白领、政府官员。路虎车主的性格特征：高调张扬、粗犷、活泼、关注个人、缺乏责任感的。路虎车主的生活态度及价值观：特征鲜明、热爱运动、喜欢户外活动的、追求驾驶乐趣和速度感、酷、而非优雅的、阅历不够丰富。

　　另外，分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有激活会员率、流失会员率、交易占有率、回头购买率。

　　会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等等，根据这几个因素来判定影响要素也会有很多的。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为，应该是着重考虑主动出击的快捷(时间)、方式(技巧)、力度(会员优惠体系的建立)、反馈(会员对此的反馈)。

　　时间指标/激活会员率：每月新增会员数/会员数，是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员，这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。

　　技巧指标/流失会员率：流失会员的用户数/会员数，主要考虑营销方式整体的准确度，指标的直接影响要素是客户重购的营销技巧。

　　力度指标/会员交易额占有率：会员交易金额总数/店铺交易额总数，涵盖客单价以及购买频次，该指标为会员营销的最重要指标。

　　反馈指标/会员回头购买率：回头客中会员的数量/会员数。

　　此外，日常营运日常运营过程中进行会员基础数据分析还应做到：

　　1.每天或每周需要关注并追踪的会员指标：会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单件、会员件单价、会员连带率、沟通率、回头率等。

　　2.每月和每季度需要分析的会员指标：除了前面那些指标外，还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数，会员增长率、流失率、回头频率、平均回头天数、促销活动的转化率等。

　　3.年数据研究指标：主要包括会员的新开卡率、流失率、回头率、平均回购天数、唤醒率、激活率等策略指标。

　　每天每周的数据以追踪为主、分析为辅，侧重于分析发生了什么的层面。每月每季的数据以分析为主，侧重于研究趋势，找到关键问题。年末的会员数据分析以研究为主，用来指导下一年的策略制定。

　　人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销!

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