2016年11月5 日顾问式销售技巧

课程时间：2016年11月5日周六(9:00-12:00;13:30-16:30)

上课地点：北京理工国际教育交流大厦，二层多功能厅

(北京市北三环西路66号——苏州桥东南角)

非会员价格：每人1980/每天(含讲义，笔，课件茶水，餐点)

汇款账户：户 名：华清润泽(北京)教育科技有限公司

开户行：中国工商银行股份有限公司北京惠新支行

账 号：02 0000 6309 020194904

课程背景：如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

培训对象：从事客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

培训目标：

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

培训大纲：

第一章顾问式营销理念

第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二节 不可替代——高价成交的基础

第三节 高端大客户的心理特点

第四节 需求的五个层次

第五节 顾问式营销的四个操作层面

第二章电话销售实务

第一节 声音的重要性

第二节 外呼开场注意事项

第三节 一句话中的重点字

第四节 先快后慢

第五节 体现公益性

第三章建立信任，挖掘需求

第一节 完美销售的特征

第二节 快速拉近客户距离的四项基本功

第三节 与客户交流的四步法

第四节 提问的方式和技巧

第五节 现场演练：初次与客户进行交流

第四章影响客户，强化关系

第一节 影响客户的技巧

第二节 如何用中立的立场进行推荐

第三节 从工作关系到朋友关系的转变

第四节 排他性关系来自于超出预期和感动

第五节 如何有效影响客户

第六节 FABE推荐法

第七节 现场演练：向客户植入排他性理念

第五章排除异议，达成共识

第一节 客户的异议从哪里来

第二节 五步异议处理法

第三节 为什么不立即解释，不攻击竞争对手

第四节 创造亲和与打造台阶的重要性

第五节 如何与强势客户沟通

第六节 现场演练：有效处理异议

崔小屹老师介绍

Ø 华清润泽教育高级讲师

Ø 著名实战派营销专家

Ø 曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

Ø 清华大学国家 CIMS 中心特聘教授

Ø 北京大学EMBA特聘教授

Ø 复旦大学客座教授

Ø 国际AACTP认证培训师

Ø 中国人力资源开发研究会 理事

Ø 多家国内国际大型企业常年顾问

【职业经历】曾服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验，先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域，颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

【品牌课程】管理类：《三维执行力》《中高层管理技能提升》 《团队建设》 《数量化管理》营销类：《高价成交的秘密——致胜大客户营销》《谈判技巧》 《打造金牌渠道》 《顾问式销售技巧》

【部分服务企业】通信IT/媒体类：中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、证券日报等;

大型央企/国企类：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、城建集团、方正集团、郑州日产、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空等;

金融类：深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行等;

外企类：奔驰、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐等;

民企类：汉能集团、智光电气、鸿嘉华电视购物、格林威尔、东土科技、广东华雄科技等;

制药类：法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗等;

快消品类：加多宝集团、中粮集团、蒙牛、北京稻香村集团等。

乘车路线图：北京理工大学--理工国际教育交流大厦(准四星)