清华大学房地产营销班谈如何抢占推广资源

　　区域性竞争中，抢占广告资源。因为县域市场，可用的广告途径不会很多，在费率能承担的情况下，清华大学房地产营销实操与落地总裁高级研修班建议是全覆盖，进行无差别轰炸。

　　关于“广撒网”还是精准定拓的推广方式，是存在争议的，特别是进入持销期后，我们大多数会对“广撒网”式的推广提出疑问：浪费推广资源。特别是看多了分销和外拓团队的案例，大家都会有一个逻辑：分析客户在哪里，然后找到客户，然后邀约成交。

　　不管是自己的外拓还是外面的渠道，我们要想找到客户，还需要人海战术(人太少的话效应低)，这个时候我们又发现问题了，我们聘了近100人的拓客团队，能带客上门的只有二十个人，然后我们说要聘用那些能说服邀约客户到场的员工做外拓，不然请那么多人都是资源的浪费。

　　往下推演就是，我们的营销团队能实现：找到想买房的目标客户，然后筛选出买得起房的客户，然后聘用100%成交率的员工。

　　这样一抓一个准，节省了公司广告费用，也不用招很多员工，节省了人力成本。

　　回过头来，关于推广撒网的问题，清华大学房地产营销实操与落地总裁高级研修班的看法是：在县域推广渠道不是很多的情况，只要费率能承受的起，采用全覆盖饱和式攻击。

　　一则，高举高打有利于项目品牌和造势;

　　二则，抢占了竞争优势，有些广告资源不是值不值的问题，是我们不要，就被竞品要，这个关于的是竞争资源的问题。

　　当然，优秀的营销总，会根据客户分布的权重，进行定向的资源倾斜，大白话就是：找对方向打“沙枪”。

　　另外，这里说到了行销和坐销的话题，我就说一下我的观点：万变不离其中，不管是“走出去”还是“吸引来”，核心关键点在于：让销售人员接触到客户。把这一点看透之后，所谓的行销还是坐销，区别只是行为方式的不同而已。

　　B、加速客户的到访

　　先有知名度，才会有来访量。

　　有了来访，如果来访速度很慢，这个时候就要想办法加速客户来访。

　　想让客户来的更快，那么就要有驱动力：

　　1、对于目标客户群，想要他尽快来售楼部，那么推广上要体现现在买房或预约的好处。

　　2、对于非目标客，要拉售楼部人气，那么在推广上要体现来售楼部的好处。

　　关于口碑

　　地产行业的口碑，如上文所说的主要影响因素在：产品质量、承诺兑现、定价、服务态度、解决问题的积极性。这些因素都是人为可控的，所以，项目口碑主要看企业负责人的责任心：我们对买房的业主好，口碑就好;如果我们把买房的业主看做韭菜，口碑就不会好。

　　但是我们可以确定的是，在县域的熟人市场，口碑决定一个项目的去化速度和利润率。

　　口碑不好，大家都不认可你，你的销售速度肯定慢;

　　口碑不好，就无法和竞品直面竞争，对价格就会适当降低，也就减少了我们的利润。

　　关于影响力和声势

　　抛开一些类似“对社会的贡献”、“政府支持出席”的品牌运营的观点，只从营销微观层面在县域做项目的影响力和造势，主要是体现在活动举办和推广势头上：

　　第一，活动的场面做大。

　　这里的大是指活动布场大气，舞美效果大气，人多。我们做活动的时候，越热闹，场面越大，在客户角度就会直观的认为我们更受欢迎，有实力。

　　第二，如果现场场地或经费有限制的，活动要有沸点。

　　所谓沸点就是要在某一个点上，超过客户预期或者超过市场水平，通过沸点，拔高项目，好让观众觉得这个盘高档，有实力。

　　第三，推广上要蓄势，然后集中爆破，达到声势浩大的现象。

　　同样的推广通途，分成几个月上广告，和2天内所有广告渠道铺满，显然是后者更有气势;要做到这一点，就涉及到操盘手对广告通途上的提前规划，一开始我们就想要签的广告，才可能一口气集中爆破;如果是拍脑袋定的广告途径，今天想起可以做公交车的广告，下周想起可以做超市电梯广告，下个月又觉得能做朋友圈广告，这种没有提前规划的做法就没办法，蓄势和集中爆破。

　　培训课程：清华大学房地产营销实操与落地总裁高级研修班【课程简章】

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