清华大学房地产营销策划研修班谈影响营销成绩的三大特质

　　第一，除了外销型城市，大部分房子是在本地消化，特别是县域市场，这个县的人极少跑到隔壁县买房子(商铺例外)，那么房地产销售群体被限定在本县的时候，多一个开发商就多一个人分蛋糕，所以我们说：房地产是区域性竞争的行业。

　　第二，每个县城供货稳定的情况下，每年全县房子销售量(套数或面积)，变动不会很大。

　　对于这个观念，有比较大的争议。在这里，我们说一个比较有趣的现象，我们开发商要拿地的时候，必然想了解地块城市的人口，还有一年去化量、库存量，还有竞品的开发水平，如果县里年度去化量很低，供货量又比较大的时候，我们就不敢拿地。但是，当我们定年度任务目标的时候，又喜欢说：“不要被年度备案量、市场份额框死，市场都是靠人做出来的”。

　　我们说这话呢，是不想给团队设限，毕竟人类的进步在于不断挑战，如果我们都开始觉得不可能了，那团队就不会去尝试突破。

　　那对于销售额实现大突破这个事情上，我是这么看的：我党拥有最强的人员组织和控制权利，掌握着工、农、商、兵、金融、科技等行业全方位的控制权，不管是全国还是县里的GDP都没有实现跳跃性的增长。

　　有绝对主导权的政府机构都没有做到30%、50%的突破历史数据，我想我们还是要对市场保持足够的敬畏，对销售的预期不能脱离了市场数据。

　　这里不是和大家说放弃挑战，而是提醒大家对市场保持足够的敬畏，然后再去挑战。

　　这一段的核心是：县域市场每年销量总额和变化不会很大，在这种情况下的营销工作，本质上是抢市场份额。

　　当我们增加销量，竞品项目就会减少销量;如果竞品项目销量增幅比较大，那么我们的销量就会受到挤压。

　　/熟人市场和口碑市场

　　在县里，因为亲朋好友生活的物理距离很近，信息传递的半径非常短。县城本身就不大，有点新动态，不到半天城里就传遍了。和省会城市不同，在县域每个乡镇村屯都有人定居在县城，而最远的村屯距离县城也不过是1小时左右车程，免不了经常见面交流。更别说现在是手机互联网时代，哪个一个村发生点小事，不到一天各种微信群都会有视频流传。县城里大家的圈子小，信息在亲朋好友之前传递特别容易。

　　这点和在一二线城市不一样，一二线城市的客户，平日里串门少，邻里间沟通较少，属于生人社会，购房群体对项目的评价来自于自己的判断。

　　县域属于熟人市场，信息传递半径小，口碑的好坏对项目至关重要。

　　/面子问题，购房群体的荣誉感

　　县域市场，客户对价格很敏感，但是当别人问到我们的业主，为什么买房在这里的时候，我相信，极少人会说是因为价格便宜。大部分业主会说因为学校或者园林、地段、品牌、户型等等等这些原因。

　　虽然对价格很敏感，但是项目的规划、品牌、形象这些会让客户有荣誉感，让客户觉得买房子在这里有面子，有身份感，这一点在县域市场显得尤为重要。县域市场是熟人市场，大家公认的这个楼盘好，你买房在里面，在亲朋好友间显示出了自己一定的经济实力，住在这种公认的好小区里，会让客户非常的体面。

　　在县域做项目，如果能做到这点，无疑给项目和购房的客户增加了附加值。

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