北京大学区域开发研修班：有关区域开发的动销计划及执行

　　由于受线上销售的冲击，线下实体店的销售近年来基本上都是呈下降趋势。所以，在开展新业务和做新合作决策前，都不会轻易拿现金进货的，或者进货的金额一般都不会很大。所以，在这种情况下，一方面为了稳住新开发客户的心，另一方面为了打造样板客户市场，因此，必须有针对性地为客户量身定制一个动销计划。

　　在这里有一个小小的误区，一般人都认为动销经验是可以复制的，所以，就随随便便拿一个别人的过来照抄照搬进行，但是结果往往都是差强人意、良莠不齐!

　　为什么会这样?正所谓一方水土养一方人，动销计划一定是要根据客户的实力大小，以及结合当地消费习惯、风俗人情等进行综合评定后制订出来。不然很可能就会出现了一厢情愿的送礼，但是消费者和用户不一定领情。

　　所以，只有适合的才是最好的!不过，动销计划一定要做，而且还一定要把第一个做好!只有通过树立一个标杆，建立一个榜样，合作的客户才能更加有信心，团队也能更努力!

　　监控、评估和改进

　　从人力资源管理的角度上来说，我们所制订的一切行动方案都是必须落实到人、责任到人，并且还要对人事进行考核的。所以，在制订了一系列的方案和责任到人之后，接下来就是要对这一系列的动作进行监控、评估和改进。

　　也许很多人会认为中小企业是完全没有必要对人事进行考评的，不然很容易引起反感，最终累死了自己!但是，有远见的老板就一定会进行考评，因为TA非常清楚，只有通过考评才能真正做到能者居上!

　　而且，这种考评不但要在组织内部进行，更要对外部合作伙伴进行。就好像我们在客户开发方面所制订的不同政策、客户分级方式，其实也是一种考评方式之一!只有通过监控、评估和改进的方式，才能寻找到真正适合合作的客户一起发展，才能不断地提升自我、加快发展!

　　有数据显示，2019年上半年，电热水器线上市场销售额为39.7亿元，同比增长9.4%，线下市场销售额为105亿元，同比下降15.4%;线上销量为405.7万台，同比增长21%，线下市场销量为700.6万台，同比下降8.9%。无论销售额还是销量，线上市场表现均大幅优于线下市场。由此可见，我们要做好区域客户开发工作所面临的压力是巨大的，所以，一定要选得准、选得好，开发一个存活一个发展一个提升一个，循序渐进，不能眉毛胡子一把抓!

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　　培训课程：北京大学区域开发与城市运营高级研修班

　　联系人：李老师 13911249815