中国地产经营者国际课程：营销重回C位是因为行业逻辑正在起变化

　　在一个绝对市场化、供需相对平衡的市场里。对卖房来说，最重要的第一是产品本身，地段、设计等等都很重要;第二重要的是营销，可以最大限度地让客户接受产品的优势，凭借自己的技巧打败竞品。

　　可是之前，在房价持续上涨、限价等政策之下，出现了一些新情况：

　　热点城市一二手房价格倒挂，买到就是赚到，买房成了抽奖，几千人抽几百套房，根本不用营销;城市圈里投资客为主，只看地段不看产品;人口净流出，经济特别差的三四线城市，除了最好的品牌项目，别的房子怎么努力都不好卖……

　　中国地产经营者国际课程：营销重回C位是因为行业逻辑正在起变化

　　营销失去最重要的地位，是因为政策和市场变化。

　　而营销重回C位，也是因为同样的原因：新政策之外，旧政策持续久了，也会产生新的影响，从而改变市场逻辑。具体来说，有以下一些方面：

　　一、去杠杆、降速度成为主流做法，如果不相信房价会持续大涨，多余的项目要尽快出手

　　多家排名靠前的房企都在去杠杆、降速度。

　　一些房企目前手里所存货值，是自己2017年销售额的几倍乃至十几二十几倍。

　　如果把快速扩张作为企业战略，这些项目留在自己手里是有意义的。

　　如果相信房价会持续上涨，上涨幅度可以覆盖自己的财务成本，这些项目留在自己手里也是有意义的。

　　可是，一旦企业战略变为稳定增长，房价上涨远赶不上财务成本，那么这些项目就要尽快出手。出手就必须仰仗营销。

　　二、借钱越来越难越来越贵，营销回款计划成为企业战略支撑

　　之前，借钱虽然难，但还是能借到不那么贵的钱的。

　　可是最近，借钱越来越难越来越贵。用这么贵的钱去做项目，根本算不过帐来。

　　而一旦规模不需要快速扩张，销售回款就可以支撑企业发展。这个时候，地产营销的节奏也就和整个企业战略成为一体。

　　三、棚改政策变化，现房销售可能落地的传闻，让房企成为惊弓之鸟，销售是最好的避险

　　之前，棚改政策有一定变化。最近，现房销售可能落地的传闻也越来越多。面对变化，最好的避险手段，就是把房子卖掉。

　　四、区域分化加剧、项目分化加剧，最好的城市、最好的区域，也必须依赖好的营销

　　之前，好的城市，房子是不愁卖的。但现在，随着调控的持续和加码，情况正在起变化。

　　以深圳为例，原特区内的新房，确实一房难求，要摇号。

　　可是比较边缘区域的项目，以及公寓项目，近期都出现了降价、分期付首付的情况。

　　原因经过调查，可能是因为随着调控的持续，买卖双方的判断都发生了变化：卖方相信限价等政策短期不会变化，晚出手不如早出手，卖得快就亏得少;买方更加理性，不再相信所有项目都会涨，而要选好地段好项目。

　　这种情况下，控制推盘节奏、定价、圈层营销等都很重要，需要绝对专业的营销。

　　而在同一城市同一区域，不同的项目也在分化，重要的不是卖掉，而是以合适的价格卖掉。

　　比如某二线城市，采用“成本+利润”的逻辑限价，之前拿地2万的一个项目批3万5，拿地3万5的一个项目批5万，而两个项目在一个区域，档次也类似。

　　批准卖5万的项目如果也卖3万5，肯定能卖光。但就亏本了。

　　卖5万的项目，必须通过专业的营销，形成绝对的差异化定位，否则肯定不好卖。

　　课程地址：未来之路——中国地产经营者国际课程

　　课程报名：李主任 13911249815