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销售管理系统为什么成鸡肋
  • 更新时间:2019-10-12 14:01:49
  • 资料大小:未知
  • 资料格式:word文档
  • 评分等级:★★★☆☆
  • 关键字:2019-10-12 14:01:49
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  你的经销商愿意跟你做数据分享吗?你的经销商愿意上系统吗?99%都不愿意。那么,员工愿意吗?99%也是不愿意的。所以我想说的第一点:数字化不是答案!我们都在说数字化,而真正的数字化,应该是用数字化实现经营模式的转型。

  我们很多时候在谈数字化,但往往丢了业绩提升的初心。数字化,应该是围绕业绩提升,借由技术手段,对经营方式进行分化思考。技术的价值是让这种独特的经营模式得以实现!所以核心的问题在于当我们有了技术手段以后,是不是在管理的逻辑上变化。原来看不清楚的东西是不是能够看清楚了?原来你不知道每个人在干什么,现在有了系统之后,你看清楚了,是否可以创造出新的管理方法?所以,核心是转型,转型的问题是在独特的经营模式。技术是让这种独特的经销模式真正落地,这些管理模式最终实现业绩提升。

  创新往往不在高处,而在原点。马斯克最近谈到“第一性原理”,所谓第一性原理,即任何事物的存在、任何现象的发生,都不是无缘无故的,其背后一定存在一个本质原因。这个原理是亚里士多德提的。第一性的核心,就是回溯事物的本质,重新思考怎么做。过去的系统,是在流程基础上构建的,快消品的流程是一个以销售为核心的过程,销售能够固化吗?销售本身是一个仁者见仁、智者见智的过程。目前,所有市场上看到的系统是按流程在设计,所谓的销售管理系统,其实是销售流程系统、销售监控系统。但销售本身是灵活的,这本身就存在矛盾,很难形成对你业绩的助力。当然,有些东西是不会变的,即销售达成的逻辑不会变。你在构建整个系统的时候,首先应该想想你的这个行业的业绩提升逻辑是什么,然后再来看系统。

  企业是希望经销商“all in”,因为产品同质化、因为有竞争,需要经销商全力以赴帮企业销售。但是企业给经销商签了百年的契约吗?没有!经销商是给企业做嫁衣的,无论是否卖好,都有可能被企业“PASS”。经销商和企业是一个博弈的格局,博弈的格局是彼此均衡,企业尊重经销商,经销商也尊重企业,我相信传统的大的品牌商都吃过KA的苦,你们肯定不想再吃互联网大佬新零售这个苦。如果不尊重这个事实,逻辑不对,企业只能是费力得到一堆假数据。解决渠道数值化的核心,不是上系统、抓数据,而是怎么样让业务员和经销商多挣钱。


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