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精品课程

企业培训网整理|北京大学企业内训定制:顾问式销售疯狂训练营课程企业培训大纲方案

发布时间:2021-04-30 22:15:04  信息来源:企业培训网整理   作者:企业培训网小编
  【课程背景】

  对于企业:

  每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队!

  每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!

  销售高手意味着成功、荣耀、成就感……

  一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬!

  每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价!

  对于个人:

  你想成为业界顶尖销售高手吗?

  你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?

  你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?

  以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?

  “我们帐上没有钱”、“老总不在”,我们怎么办?

  成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……

  销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!

  【课程特色】

  实战的训练方法:80%的培训,只能帮助您停留在知道,而不是运用。本训练营以实战训练为主线,进行大量的情景模拟、角色扮演,并针对个人特点进行当场训练,在这里,您学到的不仅是知识,而是立竿见影的能力。

  全景的案例教学:课程中采用案例教学的模式,使学员在鲜活的案例分析与研讨中,真正着手练习各种销售工具,深刻理解各种有效的销售手法,迅速将所学的内容转化成实际操作。

  系统的培训方式:从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系统的训练,在最短的时间之内,优化销售人员的销售意识与服务理念,全面掌握最实用的销售方法!

  【授课目标】

  1、 建立面对客户时共同目标:为客户创造更多的价值;

  2、 学习一个行为模式:通过态度和技巧影响客户的认知;

  3、 掌握一套使用技巧:改进行为习惯,深入了解顾问式销售;

  4、 组建一个正面的团队:相互支持,共同推进流程。

  【课程纲要】

  第一章:差异化营销卖点分析

  一、 成为客户可信赖的顾问能力

  1、 了解客户能力

  2、 解决客户问题能力

  3、 客户关系管理能力

  4、 实现销售业绩能力

  二、 产品差异化体现

  5、 客户为什么购买我们产品分析

  6、 为什么购买我们的而不是竞争对手的

  三、 产品差异化卖点制定方法

  1、 发现产品价值

  2、 创造并呈现产品价值

  3、 实现产品和服务的价值

  四、 正确理解客户需求

  1、 客户需求=问题(本质)+客户产品方案(表象)

  2、 客户需求的故事(案例)

  3、 客户需求包含的利益

  第二章:如何通过询问了解客户的目前现状

  一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

  1、 电话及其他方式正确邀约的技巧

  2、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧

  3、 切入买点的分析把握技巧

  二、询问客户现状的描述与方法

  1、 客户生存环境的提问技巧

  2、 客户发展方向的提问技巧

  3、 客户关注点提问询问技巧

  4、 客户难点状况的询问技巧

  三、询问中出现的不同状况解析

  1、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对

  2、 客户态度冷淡、不远配合回答如何面对

  3、 客户不是决策者,我们该如何谈

  案例分析:正确的询问方法

  第三章:如何通过询问发现客户的需求(难点)

  一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

  1、 生理需求的判定与引导技巧

  2、 安全需求的判定与引导技巧

  3、 社交需求的判定与引导技巧

  4、 尊重需求的判定与引导技巧

  5、 成就需求的判定与引导技巧

  二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

  1、 客户显性需求的总结与引导方法

  2、 客户深层次需求的总结与引导方法

  三、客户需求了解的沟通策略

  1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法

  2、 互动产生的客户期望值分析与应对

  3、 如何给客户创造价值的应对策略

  4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略

  案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享

  第四章:如何通过需求挖掘客户的痛苦

  一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

  1、 理念障碍的分析与引导技术

  2、 识别障碍的分析与引导技术

  3、 功能障碍的分析与引导技术

  4、 风险障碍的分析与引导技术

  5、 情感障碍的分析与引导技术

  6、 机会障碍的分析与引导技术

  7、 支付障碍的分析与引导技术

  8、 群体障碍的分析与引导技术

  案例:由不可能到可能,一夜成交大单

  二、沟通中走进客户内心深处

  1、 把握客户未来的惶恐的事情

  2、 站在对方角度思考

  3、 把客户当成真正的朋友

  4、 把客户带进自己的世界

  第五章:确定对方需求,锁定客户需求

  一、如何总结沟通中的需求

  1、 准确有维度的表达

  2、 着重中心需求思想

  3、 强烈吸引客户注意

  4、 取得客户认同

  二、总结沟通中的需求表达正文

  1、 使用段落区分主要与次要需求

  2、 讲话分明、层次清楚

  3、 转折自然、流畅

  4、 使用例子、数据等使表达生动

  5、 总结最后,锁定需求整体观点

  案例:锁定客户需求的表达方法

  第六章:提出符合需求的建议

  一、有信心表达可满足客户需求

  二、让别人有兴趣,控制时间的方法

  三、FABE法则:特征、有点、利益、证据的结合

  四、产品讲解一定要生动翔实

  五、转折:回到下一步

  情景模拟:导师的产品讲解

  第七章:让客户认知购买的结果的描述与呈现价值

  一、假设顾客已经签单

  二、销售人员在服务中的承诺流程

  三、我们要做的事情总体描述

  四、让客户感知产品和服务的具体效果

  五、总结——建议与实施的远景

  第八章:临门一脚 – 让客户行使决定权

  一、给客户提供选择范围的技巧

  二、客户签约时的注意事项

  三、如何解除客户异议

  1、 异议产生的原因

  2、 异议处理的技巧

  3、 处理异议的四步提问法

  4、 处理异议的六步系统解决法

  5、 促销方法攻下最后防线

  案例与演练:处理异议实战


  【北大内训课程咨询】

  李老师:13911249815(同微信)

  TEL: 010-62761189

  邮 箱 :2241608556@qq.com

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