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企业培训网整理|北京大学企业内训定制:大客户销售技巧

发布时间:2021-02-19 22:43:24  信息来源:企业培训网整理   作者:企业培训网小编
  直面挑战:

  62%的销售人员无法获得承诺!

  82%的销售人员不能实现差异化!

  86%的销售人员提问不当!

  95%的销售人员讲述过多,聆听过少!

  99%的销售人员没有设定正确的目标!

  (以上来自科特勒咨询公司数据)

  在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:

  如何有效缩短销售周期?

  如何通过提问来成功销售自己?

  如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?

  如何保护自己的价格空间?

  如何使客户成为终身客户、忠诚客户?

  ……

  课程收益:

  1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

  2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

  3、掌握顾问式销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求。

  4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案。

  5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

  “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

  课程大纲:(2天14小时)

  第一单元:“三道防线销售原理”的缘起

  一、三道防线七个步骤的课程体系:

  1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术

  2、“三道防线销售模型”是中国最先进的销售课程

  3、是攻破大客户决策链最好的销售工具

  二、销售的正确出发点:

  1、正确理念:帮助客户解决问题

  2、顾问式销售与产品式销售区别

  三、从人性行为决策的出发点:

  “情”(情感防线)→“理”(逻辑防线)→“法”(伦理防线)

  第二单元:大客户“情感防线”的突破

  第一步:做好计划与准备

  一、销售计划的制订

  二、收集客户信息

  1、信息收集的3大核心要素

  2、信息收集关键四步

  三、个人准备

  第二步:如何赢得客户的信任

  一、找对人是大客户开发的关键

  1、如何找对人?

  2、决定成交的四个影响者

  3、四个影响者各自的特点

  4、四个影响者各自的作用

  二、分析客户的人际风格

  1、四种典型的人际风格

  2、各种风格的特点

  3、应对各种风格的策略

  4、一物降一物的妙用

  三、赢得信任的方法

  1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通

  2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

  3、获得他人信任,才能真正影响他人

  4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

  5、设计轻松愉快的开场白

  6、催眠→同步→超步

  7、建立信任感10法

  第三单元:大客户“逻辑防线”的突破

  第三步:发现客户的需求与问题

  一、大客户的需求心理

  1、大客户的心理剖析

  2、客户满意的3个要素

  二、挖掘大客户需求的方法

  1、销售失败的主要原因

  2、如何有效的倾听

  3、如何有效的发问

  三、连环四问法

  1、提问的本质

  2、提问在销售中的应用

  3、提问成功应用的六大步骤

  四、明确客户存在的问题

  五、“内部军师”的利用

  第四步:向客户推介个性化方案

  一、向客户演示产品。

  1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则

  2、根据人脑运作原理介绍产品

  3、证据的获得途径

  4、价值强化

  5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法

  二、从项目的酝酿/设计出发

  三、将竞争对手引向我方有利的战场

  四、建立互信,步步为营推进大客户销售

  第五步:解决方案的谈判促成

  一.大客户成交的核心与原理

  1、大客户成交的4大核心

  2、大客户成交的8大原理

  二.有效的处理价格问题

  1、如何有效的报价

  2、如何应对对方的报价

  3、价格让步的艺术

  4、谈判三筹码

  5、缩短销售周期的五大策略

  第四单元:大客户“伦理防线”的突破

  第六步:重视售后服务

  1、卖产品就是卖人品

  2、兑现你的服务承诺

  3、扩大购买

  4、重复购买

  5、客户见证

  6、口碑传递技巧

  7、长期客户关系的维护与发展

  第五单元:巩固与应用

  1、《大客户销售手册》的使用

  2、《531行动表》的运用

  3、短信平台巩固法


  【北大内训课程咨询】

  李老师:13911249815(同微信)

  TEL: 010-62761189

  邮 箱 :2241608556@qq.com

  网 站: http://www.ceopx.cn

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