关于“饥饿营销”的名词解释是这样的:一般被应用于商品或服务的商业推广,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
于是清华实战营销班便以为,饥饿营销就是减少产品的数量做到奇货可居,但其实并没有这么简单。
在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。而稀缺效应也就是饥饿营销的核心,但稀缺效应却不只是单纯的减少产品数量。
就像物依稀为贵,供应量较少的小甜饼让人觉得更珍贵,更容易勾起用户的欲望。机会越少越难得,价值就显得越高,吸引力也越大。
而这也就是饥饿营销的第一个层次:稀缺 > 充足。
在清华实战营销班看来,当产品由充足变成稀缺时,用户产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。这意味着,比起一直稀缺的产品,刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。
而这就是饥饿营销的第二个层次:先充足后稀缺 > 一直稀缺。
当发现有人要跟我们争夺时,小甜饼所产生的吸引力变得更高了。这也就说明了在产品稀缺的情况下,用户之间出现“争夺”将会产生更好的效果。
而这也就是饥饿营销的第三个层次:争夺稀缺 > 失误稀缺。
但需要注意的是,在做饥饿营销时,要把握好度。这里的“度”包括两个层面:价格和数量。即便是饥饿营销,数量稀少,品牌最好也不要刻意把价格调到非常高,否则顾客购买力下降,饥饿营销的作用也就不复存在。而数量则是为了保证对用户市场的满足,一旦产品数量过于稀缺,就很难满足庞大客户群体的基本需求,会大大降低这款产品的口碑和传播度。所以,“饥饿”要有度,要在价格和数量上保持一个很好的平衡。
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2020-12-23
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