清华房地产营销班：养老项目与房地产项目营销的差异

　　房地产销售面对客户年龄跨度大，不同产品面向不同年龄层次客户。

　　养老公寓或养老机构面向的则主要是老人或有老人的家庭，老人客群也还需要从年龄上与身体健康状况进行再细分，如刚退休的老年人，70岁至75岁身体健好的老人，75岁以上需要协助生活的老人，80岁以上需要护理的老人等等。目标客户不同，营销策略与方式都必须不一样。

　　房地产卖的是房子，有普通住宅、公寓、洋房、别墅之分，但总归是有产权的房子。

　　养老产品则既包括房屋，又包括服务，房屋也需细分为套间、一居、两居或按床计，服务内容划分会更细、更具体，还需根据老人身体状况不同，提供不同层级的照料与护理服务。

　　产品的复杂需要营销上更具体详细的介绍与说明，也需要销售人员有更高的素质与理解。

　　房地产的销售成交周期比较短，从与客户建立联系到销售成功周期从一天到一个月左右不等，总体来说周期不长，而养老产品销售周期则需几个月。

　　美国养老社区成交周期平均达到六个月，老人或老人家庭需要多方考察，反复权衡才愿意决定，所以养老营销急不得，不是一些简单的促销手段就能达到交易的。

　　这一点与前面提到目标客群、成交周期等都是相关的。

　　房地产决策比较简单，个人自己想买房有能力买房就决定并行动了，或是子女想买房，没钱，爸妈帮出钱买。

　　入住养老机构则是老人或是家庭的一项重大决定，不仅仅是钱的问题，是家庭亲情问题、是否还经常住在一起的问题、孝与不孝的观念问题。

　　老人有钱有时自己也不能决定，有的子女不愿意老人住养老机构。有时子女想让老人去住，老人不愿意的，或是老人想住，舍不得花钱的，各种情况都有，往往需要家庭成员共决策，所以在营销上往往不是打动一个人就能决定，而是需要与整个家庭进行沟通。

　　房地产传统的做法是拿钱砸广告，把市场轰起来，项目知名度一大，看房的人多，把客户人数攒到一定数量(往往是可售房子数量的一倍或还多)，选一个黄道吉日开盘，在一天之内让数倍客户抢有限的房源，一抢而光，于是在新闻媒体中大肆宣传热销狂销几个亿，是日光盘，就这样操作，屡屡奏效。

　　养老营销这么干的话，肯定死，或者是营销负责人“死”。养老光靠打硬广告宣传持续不了太长时间。

　　养老营销靠的更多是细水长流，慢工出细活，一点点渗透，让目标客群(也就是老人或老人家庭)认识这个养老项目，认同养老理念，感受服务，认可项目，最后达成交易。

　　所以在宣传推广方面，更在于软性与情感宣传。

　　老人觉得养老项目好，会不断地给朋友与周边的人讲，所以养老营销的口碑传播非常重要。更多地要做活动进行营销推广。

　　纵观当前各大养老项目，今天搞这个活动，明天搞那个活动，老人们也高兴了，免费地去这儿玩去那儿玩，这种活动虽然效果慢，但做到老人心里去了，认同了，营销效果就会显现。

　　养老营销或销售人员也不是普通的房地产销售人员可以做到的。这一点需为养老营销与销售人员点赞。总体来说，养老营销策划人员要求更高，做房地产营销策划想转做养老营销策划的话，得做好心理准备与素养准备。

　　养老机构在这方面选人与用人时也需更用心，这样才能促进养老机构的良好发展。

　　经过高速扩张期后，中国房地产行业已经到了转型时期，2017年全国70个大中城市销售量下降17%。十九大后政策持续收紧，2018年房地产市场将从上半场的“单边上扬”回归到“周期波动的纯市场”，房地产产业性质回归“居住本质”属性;而下半场开幕，面对市场变化，如何度过危险期，成为各大房企的核心任务!

　　过去的套路与经验已不再灵验，客户购买需求降低，房企项目销售正在减速，资金链将进入危险期，面对窘境，如何提升营销力成为各企业关注的核心问题;

　　客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起的社会现象持续存在，而如何确定项目定位成为各房地产企业营销团队中首要关注点;

　　营销队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉，如何打造狼性团队成为营销团队的基础关注点;

　　项目余量多，而危机临近时企业如何把开发期缩短，加快项目的运转速度和销售速度，回笼资金成为企业生存的关键核心点。

　　基于对以上问题的深刻思考，中清博创企商研修中心推出“房地产营销实操与落地高级研修班”，帮助房地产企业快速找到业绩提升的突破口，提高企业营销管理者价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、营销团队建设与管理等关键能力!

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