清华大学营销管理总裁班谈如何解决营销过程中降价的问题

　　在去年的618中，各大手机厂商都来了一次大降价，本该是皆大欢喜的日子，这几大品牌却因为降价分别迎来了消费者的指责。

　　魅族16S大幅度降价了500元，但是因为该机仅仅上市一个月，所以引来了之前购机的消费者的诸多不满。

　　小米、华为、苹果等也都有了不同程度的降价，当然也免不了被网友吐槽一番。

　　商品降价卖出去本该是你好我好才对啊，怎么商家就挨骂了呢。

　　这是大概所有品牌都会面临一个难题，我想降价促进产品销售，可是又不能降得太不好看，不然师出无名，又会降低消费者对产品的价值感。

　　其实降价促销是被用的最泛滥的营销手段，随便上个电商平台，各种打折的符号迎面扑来，鲜红色的折扣数字直接盖过了商品本身的风头;又或者随便去个步行街，各种店铺最统一的地方，就是门口那块降价打折的招牌。

　　被用得太彻底，以至于消费者都看得麻木了，久而久之他们对降价的反应也就没那么强烈了。

　　现在的商家一降价，大多数消费者第一反应是这样：套路，绝对是套路，肯定是先提价再降的。

　　要么就是这样：都是营销手段，这商品质量肯定有问题。

　　当然也会有精明的消费者开始思考人生：为什么要突然降价呢?降价这么多会不会是个坑呢?是不是没人要卖不出去?还是说厂家在清理库存……

　　总之，如果莫名其妙地突然降价，多半会被冠上各种阴谋论。

　　因此大部分商家都会选择在节日里降价，一来师出有名顺理成章，二来节日里消费者有激情，降价显然成了一种推波助澜的行为。

　　传统节日不够用怎么办，那就衍生多一些节日，像618、双11、女神节、周年庆，无非都是给商品减价、激发消费者消费一个冠冕堂皇的名义。

　　借势节日固然好用，但有时候仅仅依靠节日这一个理由也很难去说服消费者，况且节日也不是天天有，我要是想每一天都靠降价来营销呢?这个就不能借势节日了，应该借势时间。

　　目前最盛行也是最得体的两种借势时间的降价模式：第一种是由一开始的正常价，到后面逐步降价;第二种则与之相反，一开始低价，之后逐渐恢复到正常价。

　　第一种现在已经有商家运用得风生水起了，便是那个喊着“不卖隔夜肉”的“钱大妈”。

　　钱大妈生鲜店的规定是这样的，从晚上7点之后，开始打9折，之后每半小时再降一折，直到最后免费派送。

　　这种降价方式不仅一片好评，而且消费者都是抢着过来买东西的。

　　当然往往没到最后免费派送的钟点，钱大妈店铺内的商品就已经被抢光了，因为谁都怕出手慢就买不到了。

　　靠着这种模式，这家诞生于广州本土的小商家已经在短短5年内裂变成上千家。

　　人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销!

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