电商目前的身份很有趣,像是吃“百家饭”长大的孩子。这个队伍里,有传统传媒领域混不下去,换身线上的衣服兜售线下服务的;也有从IT领域直接翻墙过来打劫的;还有一直在线下混最近搭了“互联+”的车,急忙要秀一把高大上的。
更有趣的,是不知什么时候开始,很多售楼部多了一两丁人,支个小方桌,搬个小板凳,在售楼部找个地儿一坐,架一台电脑,连一台pose机,再摆一个铭牌(上面赫然写着“团购中心”几个大字)。我一度觉得这是“伪电商”,甚至觉得这和“打劫”没啥区别。
开发商也不傻,为啥还要选这类渠道呢?
除了“二手中介渠道”中聊到的那些同类原因外,还有一个重要的原因——电商(先不论真伪吧)开出的服务菜单,常有不少打包服务,虽有兜售嫌疑,但总聊胜于无。比如:门户网站广告条/浮动Banner、纸媒广告通栏、通稿与软文制作、带看包车或报销等等,在“碧哥”的项目(马来西亚/大亚湾/青岛等)里,和旅行社合作大肆包机包车带看的,也不在话下。
打假和挤泡泡的手段,推荐如下:
1.双指标考核(带客量+带客占比):带客量(根据你的目标业绩,由6-7项指标反算上客量的差额,借此来对电商渠道提出带客量要求)、带客占比(20%-25%),两手抓。
注,“五项指标反算”的基本指标序列如下:
目标业绩→转签率→解筹率→认筹率(如有开盘)→到访率→(营销渠道或物料)到达率→预计传播的营销指标/或基数。
2.设计好业绩考核期、把握好合同有效期:签订2-3个月的考核期,总合同期控制在6个月内。合同到期,双方商洽续约事宜(一个中长周期都不见绩效,这个电商渠道也就基本没啥价值了)。
3.严防死守,严格登记:防止“低佣金”的案场自然来访与与传统渠道上客,流向“高佣金”的电商渠道,杜绝案场贪腐(这一点,对于所有存在“佣金落差”的渠道管理上,都要极为严格地把控,一旦发现,直接开除,不可姑息)。
4.让你的导客台的秘书或者轮值置业顾问,认真的登记好客户的来访渠道:你的客户是“全部缴了团购费(3000-5000块/批不等,这钱…营销总其实挺郁闷…)”的,你一定渴望电商服务效能显个形吧!到时候,儿子是谁给你生的,总不能糊涂啊!
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