清华大学房地产营销策划研修班谈房地产营销应把握精准、精细、创新的原则

　　逆市下，市场、客户瞬息万变，营销对于促进项目成功具有举足轻重的作用，应从策略上把握“精准”、“精细”与“创新”的三个原则。精准定位及精细化营销，对市场发展趋势的精准把握，牛市时，营销能找出十个甚至几十个让客户买单的理由;熊市的时候，客户同样也能找出十个甚至几十个不买的理由，但也许只给到那么一两个让他不能拒绝的理由，客户便能决定购买。所以，在逆市中找到制服客户的方法，必须要做客户群的细分研究，不能眉毛胡子一把抓，只有找准了目标客户的“死穴”，从而在产品核心竞争力打造方面与客户需求充分对位，才能在逆市中引领成交。

　　逆市中，传统媒体的效用递减，说服力降低，带动成交的效果不理想都会让我们思考一个问题：除了传统渠道，逆市中还有什么渠道最有效?解答这个问题前，我们先来思考几个问题。客户在哪里?谁能找到他们?谁能说服他们?逆市中，我们需要关键人来帮我们影响客户的选择。关键人有可能是政府官员、有可能是老客户、有可能是风水师、有可能是喜欢职业投资的师奶团、当然还有中介公司的众多销售人员。

　　当前市场下，是不是采用市场比较法，资格筛查，诚意客户参考这些方法就可以对逆市中的价格进行精准定位了呢?目前的市场下有三难：请客户来现场难，来了交钱难，交了钱签约难!对于开发商来说，逆市中客户交钱还不能算万事大吉，还要签约做按揭回款。而现今的市场下，受多种因素影响，客户签约周期都会很长，市场上的任何风吹草动都会影响客户做下一步动作的信心。在下降的市场通道中，今天的低价很容易就变成明天的高价;逆市中项目定价应该将市场下行趋势对客户的影响因素考虑进去，定出的价格要让客户觉得在未来一段时间内还是具有吸引力的，这样客户才会出手购买并顺利签约。很多的市场案例都证明，逆市中如果只定一个与客户预期一样的价格，是不会产生轰动热销的局面的;反之，如果在前期的营销中充分拔高了客户的心理预期，再定出目标的价格，则比较容易制造热销。

　　逆市中的定价以及折扣，要给客户营造一种有心理优势的感觉，直白一些来说，要让客户有一种占了便宜的感觉;吸引人的价格，丰富的折扣，限时的优惠，逆市由于基本都是自住客户，注重品质，基本不会关注较差的产品。对于较差产品，如果一定要达成销售，定价上一定要拉大与优质产品的价差，这样才能激发一部分原本没有购买欲望的客户。

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