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清华大学房地产营销策划研修班谈逆市之下的房地产营销需要颠覆原有思路才有出路

发布时间:2020-03-26 16:44:13  信息来源:小编互联网整理   作者:总裁培训小编

  地产营销,唯一永恒的只有“变化”本身——房地产的一切改变,都源于市场,源于消费者,当市场发生变化的时候,一切都将随之而变,思路决定出路,穷则变,变则通!营销之道,在于营销观念之变,太多的理所当然、太多的习以为常,太多的传统操盘“经验”主义,只有颠覆原有思路才有出路。

  传统操盘观念认为:做营销时,无明确的、切合实际的产品价值作为引导目标,更缺乏目标下对客户心理价值驱动的意识,到最后,除了把价位降到客户心理价位上,别无选择。逆市下,客户对项目价值的感知往往低于项目实际价值,首先明确项目实际价位水平,再通过全方位细节博弈驱动客户心理价位至理想售价之上,可不降价实现热销。

  传统操盘观念认为:项目启动期,应先主打大众媒体渠道,大面积推广;针对性的小众渠道是后期卖不动了才做的事。逆市实情:大众媒体作为“线上媒体”,对于树立项目品牌符号形象仍至关重要,但在直接为项目带来所需的目标客户的“渠道作用”已减弱。逆市下:大众渠道先行不及圈层渠道先行更利于豪宅尖端价值的实现;因此针对性的小众渠道作为关键客户渠道,应在项目伊始开拓。

  销售力不是“顺其自然”,而是“理所当然”。为销售人员(前线战士)提供最“贵”的博弈意识,和最“贵”的博弈武器,全面提高其在博弈现场的杀伤力。策划是促进销售,保证销售顺利进行的资源整合工作,它的最终目的是要达到成功的销售。销售的意识在一切策划活动开始时,就应该存在于策划的思想中,并指导策划的行为。

  传统操盘观念习惯性认为:项目不受认可或卖的不好,是推广问题,很少注意到直接与客户对决的自家“业务员”的问题;决策者认为:业务员反应客户价格认知度低是理所当然、习以为常的,他们当然会“压价”;开盘后看销售业务才能判断业务员好坏,进行淘汰。维港认为:把营销仅看作推广工作已经非常局限,问题很可能出在“自家”身上;业务员反应客户价格认知度低是业务员的失职;不能成为借口和理由;以开盘业绩为考核,为时已晚!在开盘前就应以考察客户价格认知度高低作为业务员淘汰标准。

  决策做对了就等于项目成功了51%,那么企业高层如何作出最佳决策?

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  【课程宗旨】

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  整合知本:学习系统、实用的项目核心运作体系

  实战操盘:注重互动、案例教学,提升实战操盘能力

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  培训课程:清华大学房地产营销策划高级研修班招生简章【清华官方课程】

  联系人:李老师 13911249815

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