北大营销班：如何做好营销渠道建设？

　　01 打破传统销售渠道

　　随着市场竞争的加剧，企业应该打破传统的金字塔式销售渠道，摆脱传统的层次分明模式，实施超越一批、超越二批，乃至直接向终端经销商和最终消费者销售的(短宽型渠道)营销策略，使得零售商的地位日益突出。

　　02 多元化组合

　　渠道类型的选择应该由单一渠道向多元化组合转变，直接销售与间接销售结合转变。多元化渠道组合包括：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售;在不同地区对某产品采取不同渠道;根据产品线不同采用不同分销渠道。直接渠道与间接渠道或二者并用，通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现三方面的利益：市场覆盖率的提高，渠道成本降低，更好地满足了顾客的需求和提高产品的声誉。

　　03 打造个性化的营销渠道

　　随着人们的个性化消费日益扩展，消费者不断扩展对产品的定制方式，定制营销将成为一种创新型的营销方式。消费者对所需的产品进行定制，不仅可以减少中间环节，而且个性化产品的定制价格缺乏弹性，可以为企业带来较大的利润。

　　04 注重渠道成员的客户关系管理

　　由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和企业利益的关系就显得尤为重要。在当今运用网络的时代，通过开发数据库软件来建立客户群档案，可以针对目标客户的特点进行一对一营销。

　　总之，营销渠道建设不是一蹴而就的事情，它是一个长期的过程，而且不同企业不同情况要有针对性，不能盲目跟从，企业对营销渠道的管理也需要上升到一个新的战略层面，确定好企业的市场目标定位，树立好自己的品牌形象和信誉，推出企业自己特有的文化、个性化服务。

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