中国地产经营者国际课程：地产营销为啥一度不是最重要的了?

　　但在过去几年，它的地位略有下降，最核心的原因，是产品、投融资专业地位先后上升，取代了它的位置。

　　地产营销

　　为啥一度不是最重要的了?未来之路——中国地产经营者国际课程认为：

　　地产营销之前一度不再是最重要的，主要表现在：

　　一些房企投融资部门的高管，年薪是同级别营销高管的1.5-3倍，乃至更多。

　　最主要的原因是：在之前那个阶段，投融资对于房企的扩张更重要。

　　一、就资金来说，销售回款重要性降低

　　早年，主要通过销售回款，支撑项目后来的开发。房企一般是按照下面四个步骤来操作的：1、用过桥资金缴清土地出让金;2、取得预售证，销售回款;3、销售回款偿还过桥资金，并用于开发;4、不同项目之间担保循环，加高杠杆，再拿新地。

　　在这个循环中，核心就是快开发、快周转，不断加杠杆。

　　当时，房企只有一个变现手段，那就是销售，所以销售对于整个模式来说都特别重要，也就会直接影响投资。

　　可是，随着一些城市要求开发商拍地一个月内支付全款，严格限制预售条件，甚至要求自持、现房销售，房企在不断扩大规模的情况下，营销回款的节奏跟不上。必须通过各种融资拿到更多的钱，用来拿地扩大规模。

　　表现在数字上，在2015---2017年，投资滞后于销售2---3个季度的规律好像不再有效。也就是说，近3年，投资和销售之间的相关性减弱了。如下图所示：

　　二、就拿地过程来说

　　收并购取代招拍挂，成为主流拿地手段，这时候要多拿地、快拿地，必须采用金融逻辑，许多房企是通过不同区域“对冲”来降低风险，而不再是通过营销市场判断来精挑细选。

　　三、就卖房本身来说

　　在一个绝对市场化、供需相对平衡的市场里。对卖房来说，最重要的第一是产品本身，地段、设计等等都很重要;第二重要的是营销，可以最大限度地让客户接受产品的优势，凭借自己的技巧打败竞品。

　　可是之前，在房价持续上涨、限价等政策之下，出现了一些新情况：

　　热点城市一二手房价格倒挂，买到就是赚到，买房成了抽奖，几千人抽几百套房，根本不用营销;城市圈里投资客为主，只看地段不看产品;人口净流出，经济特别差的三四线城市，除了最好的品牌项目，别的房子怎么努力都不好卖……

　　课程地址：未来之路——中国地产经营者国际课程

　　课程报名：李主任 13911249815