网站首页 | 培训资讯 | 总裁研修班 | 企业内训课 | 短期公开课 | 硕博学位班 | 讲师大联盟 | 直播课堂 | 峰会论坛 | 培训资源 | 培训机构 | 商领俱乐部 | 培训论坛
精品课程

复旦大学谈判课程:均势条件下的谈判技巧

发布时间:2018-11-07 15:26:51  信息来源:小编互联网整理   作者:企业培训网小编

  先造势后还价策略指在对方开价后不急于还价,而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其原因),或是强调己方的实力与优势(明示或暗示对方的弱势),构筑有利于己方的形势,然后再提出己方要价的一种策略。

  运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力,从而使其动摇价格立场,并做出让步。但运用不当,有可能吓跑对方,或使对方产生抵触情绪,从而招致对方的顽强反击,使谈判步履艰难或不欢而散。

  此策略一般在对方希望与己方达成交易,且市场行情明显有利于己方,或己方优势突出的情形下使用。实施时,造势要有客观事实依据,表达的语气要肯定,还价的态度要坚决,同时根据需要,灵活掌握造势的尺度。

  应对此种策略方法:首先,不为对方的气势所吓倒,尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点,且紧抓住不放、反击对方,化解对方的优势。或者坚持己方的报价,或做小的让步后,再坚持强硬立场。

  欲擒故纵策略指谈判中一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“纵”后“擒”目的的策略。

  欲擒故纵策略基于谁对谈判急于求成,谁就会在谈判中先让步的原理。主要通过调动对方的谈判需要而淡化己方的谈判需要,使对方急于谈判,主动让步。

  具体做法是使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的状态。比如,在日程安排上,不是非常急迫,主要是迁就对方。在对方态度强硬时,不慌不忙,不给对方回应,让对方摸不着头脑。本策略“纵”是手段,“擒”是目的。

  “纵”不是“消极”的纵,而是“积极”、有序的纵;通过“纵”激起对方迫切成交的欲望而降低其谈判的筹码,达到“擒”的目的。

  在运用这一策略时应该注意以下几点:

  (1)要给对方以希望。谈判中表现得若即若离,每一“离”都应有适当的借口,不让对方轻易得到,也不让对方轻易放弃。这样当对方再一次得到机会时,就会倍加珍惜。

  (2)要对对方以礼相待。注意言谈举止,不要有羞辱对方的行为,避免从情感上伤害对方,转移矛盾的焦点。

  (3)要给对方以诱饵。使对方觉得确实能从谈判中得到实惠,这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上,不至于让对手一“纵”即逝,使谈判彻底破裂。


  文章相关课程:

  查看简章:复旦大学优势谈判与专业谈判能力课程2018年新简章

  电话咨询:13911249815 李老师

在线客服系统
在线客服系统