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清华大学营销管理班:激起客户的好奇心销售已成功一半
发布时间:2018-07-16 14:59:08  信息来源:小编互联网整理

  在人类所有行为动机中,好奇心是最有力的一种。对于推销员来说,有许多方法都可以唤起顾客的好奇心,只要做到幽默风趣又神秘莫测,不留痕迹地引起对方的兴趣,就可以达到你的目的。

  一般来说,相比普通的推销员,那些善于运用幽默语言“卖关子”的推销员更容易签单成功。因为很少有人能抗拒好奇心的诱惑,何况是那些本身就有购买欲望的客户呢?事实表明,交易能否成功,在很大程度上取决于推销员对客户所采取的诱导方式。

  花招先生

  20世纪60年代,美国有一位很有名的销售员,名字叫乔·格兰德尔。大家为他取了一个有趣的绰号,叫“花招先生”。他拜访客户时,一般会拿出一个3分钟的蛋形计时器,把它放到桌子上,然后对客户说:“请您给我3分钟时间,3分钟到了,最后一粒沙子会穿过玻璃瓶,假如那时您不希望我继续讲下去,我就离开。”

  在推销的过程中,为了给自己争取足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话,使顾客对他所推销的产品感兴趣,他会使用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票等各种道具。

  在实际推销工作中,营销员可以首先制造一些悬念,唤起顾客的好奇心,然后再顺水推舟地介绍产品。简单来说,不要直接表达出你的想法,而是要学会绕个弯子,把你的话埋藏在所说出来的话后面,不仅能唤起对方的好奇心,还能为自己争取推销产品的机会。

  比如,向对方推销空调时,可以说:“某某女士,请问您知道这个世界上什么东西最懒吗?”对方摇头表示不知道时,你可以接着说:“世界上最懒的东西是您藏起来不花的钱,它们总是一动不动地待在您的钱包里。夏天这么热,把这些懒家伙拿出来购买空调,就可以让您度过一个凉爽的夏天。”

  改变看法

  在一次贸易洽谈会上,一名潜在客户正在观看某公司的产品说明书,卖方不失时机地问:“先生,您有什么需要吗?”

  潜在客户回答说:“没什么需要,这里没什么可买的。”

  卖方说:“没错,其他人也都是这么说的。”

  正在那名潜在客户为此得意时,卖方微笑着说:“但是,最终他们都改变了看法。”

  那名潜在客户好奇地问:“哦?为什么呢?”

  就这样,卖方开始进入正式的推销阶段,最后把公司的产品卖了出去。

  在这个事例中,潜在客户没有购买欲望时,卖方没有直接向他介绍公司产品的情况,而是绕了一个弯子,设置了一个悬念,对潜在客户说:“其他人也都是这么说的,但是,最终他们都改变了看法。”从而引发了潜在客户的好奇心,争取到一个向其推销产品的机会。

  在推销过程中,经验丰富的推销员往往能使用恰当的语言创造一种轻松愉快的场面。就算与客户产生意见分歧时,恰当的语言艺术也能转移或搁置矛盾,缩小甚至化解分歧。同时,在阐述意见和要求时,合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点,又不至于激怒对方。


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  电话咨询:13911249815 李老师

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